21 consigli per gestire ecommerce B2B e B2C

Da diversi anni è esploso il mondo dell’ecommerce. Tantissime aziende che già vendono un prodotto “offline” hanno deciso di voler creare un flusso di vendita anche online, per aumentare gli introiti. E sono nate tantissime nuove start up proprio con l’obiettivo di vendere un prodotto online.Ma veramente tutti questi ecommerce che sono nei sogni degli imprenditori avranno il successo sperato?

Dipende veramente da tanti fattori. Alcuni riguardano l’ecommerce e la strategia utilizzata, altri anche il prodotto. Non tutti i prodotti infatti sono facilmente vendibili online.

Quindi ecco 21 consigli per gestire ecommerce sia di tipo B2C che di tipo B2B, per non spendere soldi e tempo inutilmente e prendere la giusta strada, da subito.

1.Avere un buon piano

Prima di mettere in piedi un intero ecommerce, social, email, software, e tutto quello che ti servirà per vendere, hai bisogno di capire se effettivamente quello che stai creando possa avere successo.

La domanda che ti devi fare è “c’è veramente mercato per vendere questo prodotto online?”

Ci sono prodotti più semplici da vendere online, ad esempio perché non ci sono ancora aziende forti nel settore che li propongono. Altri invece più complessi, magari perché

1. Il prezzo è troppo alto e la gente fatica ad acquistarlo su web
2. L’azienda non è conosciuta
3. Per abitudine o preferenza si acquista il prodotto in altri modi
4. La concorrenza è già sul mercato da anni e è difficile “rubarle” i clienti attuali

Devi essere molto oggettivo nella risposta, fai interviste e fatti aiutare anche da qualcuno di esterno alla tua azienda, che può avere una visione più imparziale rispetto alla tua.

Ti faccio un esempio. Con la stessa azienda, abbiamo pubblicato due ecommerce di integratori. Il primo era un ecommerce generico e molto fornito, con integratori di qualsiasi tipo che rispondevano ad esigenze più disparate. Il secondo era un ecommerce di integratori per ciclisti, davvero di nicchia. Quale è stato più semplice da lanciare e far decollare? Ovviamente quello di nicchia, perché la comunicazione è stata più mirata e sono stati creati dei flussi di lead generation molto specifici sugli obiettivi dei ciclisti.

2.Capire il target a cui ti vuoi rivolgere

Questa è proprio la base di una buona strategia. Devi farti un vero e proprio profilo del tuo buyer persona, il cliente target che dovrebbe acquistare il tuo prodotto. Fatti aiutare da questo articolo >

3.Giusta strategia pricing e commerciale

Quanto costa il tuo prodotto? Oltre a fare una ottima strategia di pricing, controllando chi altro già vende il tuo prodotto offline e online, valuta se il prezzo, anche solo inizialmente, è proibitivo (ad esempio se il tuo prodotto costa più di qualche centinaio di euro) e se conviene associare una vendita con commerciale.

Ad esempio, abbiamo realizzato un ecommerce di vendita Master per neolaureati, dove il prezzo di un singolo master è tra i 5.000 € e i 15.000€. Difficile che una persona si convinca all'acquisto solo grazie al sito. Allora cosa abbiamo pensato e creato? Due strategie:

1. Abbiamo fatto in modo che nell’ecommerce si possa acquistare l’acconto e non il prezzo completo
2. Abbiamo affiancato la vendita telefonica con le figure professionali che poi seguono i ragazzi nel loro percorso.

4.Fare un blog per attirare traffico

Il traffico è il tuo primo obiettivo. Devi attirare visite di persone interessate ai prodotti e all’acquisto. Se vuoi guardare nel lungo periodo, ti consiglio di fare un blog che attirerà chi ha un bisogno esplicito del tuo prodotto.

Infatti con un blog ti garantisci visite di chi cerca i tuoi prodotti su Google. Approfondisci qui per capire meglio come >

5.Riprova sociale

Chi non ti conosce ha bisogno di capire se fidarsi di te. Puoi aiutare i nuovi utenti in diversi modi:

1. Aggiungi una pagina recensioni
2. Aggiungi le opinioni di chi ti ha scelto anche nelle pagine di prodotto
3. Invia le recensioni tramite email a chi è iscritto alle tue comunicazioni di marketing
4. Richiedi ai clienti di metterti molte recensioni sia sui social che su Google
5. Utilizza una piattaforma come TrustPilot 

6.Il sito migliore

Quando ti affidi ad un’agenzia per farti il sito, non chiederlo solo bello ma anche funzionale, semplice da usare e con un'ottima user experience, che sia responsive da desktop e mobile. Pensa all’usabilità, non solo alla grafica.

7.Contenuti unici

Sembra una banalità, ma purtroppo anche la scorsa settimana mi è capitato di parlare con un’azienda che ha un ecommerce con contenuti duplicati. Le stesse ricette che hanno loro, si trovano anche in altri siti. Aiuto! Google penalizza questo tipo di azioni, state attenti.

8.Newsletter per vendite ricorsive

Trova un sito che ti aiuti a gestire le email nella maniera più automatizzata possibile. Crea flussi automatici per i clienti che hanno già scelto i tuoi prodotti, soprattutto se sono a vendita ricorsiva. Dopo quanto finirà il prodotto acquistato? Ad esempio 3 mesi? Imposta allora un flusso che mandi un’email per acquistare ancora da te, portare un amico, e tutto quello che ti viene in mente!

9.Lead generation

I contatti sono il tuo tesoro. E l’obiettivo iniziale per il tuo ecommerce, se non ne hai ancora uno.

Ci sono moltissimi modi di fare lead generation, potremo stare qui a parlarne per giorni, devi trovare quello perfetto per il tuo pubblico. Ti consiglio davvero di leggere questa guida per capire come gestirla.

10.Guida di approfondimento

Un must per la lead generation, oltre all’iscrizione newsletter (che non funziona un granchè) è lo scaricamento di una guida, ad esempio un ebook sul tuo settore, che mostra come scegliere il miglior prodotto tra tutti quelli proposti dalla concorrenza. Questo tipo di guida è molto versatile e si adatta a tanti settori e target diversi.

11.Configuratore

In più, puoi costruire un configuratore con l’obiettivo del tuo target. Fai divertire le persone, le incuriosisci, e hai un metodo di lead generation assicurato per mesi!

12.Whatsapp

Come fanno le persone a mettersi in contatto veloce con te? C’è sempre chi ha bisogno di una mano nell’acquisto, per una domanda veloce o un dubbio importante. Metti l’icona WhatsApp in basso nel tuo sito, sempre visibile, per le emergenze. Aggiungi anche un link alla chat WhatsApp nella pagina FAQ o contatti, nelle email e dove le persone possano aver bisogno di te.

13.Chatbot

Un altro modo per essere a disposizione dei possibili clienti è la chat live, se hai la possibilità di avere una persona dedicata alle risposte in tempo reale. Una bellissima alternativa è il chatbot, che tramite flussi preconfezionati da te, aiuta le persone a trovare quello che cercano all’interno del sito.

Se sfruttato bene, il mio consiglio è quello di utilizzarlo anche per fare lead generation grazie a uno sconto per chi lascia la mail, l’abbiamo testato e funziona molto bene in diversi settori!

14.Software associato

Le persone stanno riempiendo i loro carrelli? Utilizza il software di automation associato all’ecommerce per mandare email automatiche in base a quello che una persona preferisce. Non fermarti solo a una mail di “carrello abbandonato” ma cerca di essere creativo e capire di cosa hanno bisogno le persone per acquistare da te.

Noi usiamo HubSpot associato a Shopify per tutta la parte marketing, approfondisci qui il software.

15.Popup che focalizzi l’attenzione

Cerca di creare veri e propri flussi per la lead generation e l’acquisto. Anche se molti nostri clienti sono scettici in un momento iniziale, si ricredono sempre quando vedono i risultati dei popup nel sito. Fanno davvero la differenza!

16.Influencer che porti traffico

Può essere un influencer sui social, o anche una persona molto conosciuta sulla tua nicchia di clienti target. Chiediti sempre: le persone che devono acquistare dal mio ecommerce, a cosa sono interessate? Chi ascoltano? Chi seguono? Più la risposta sarà precisa, e più sarà mirata la tua strategia.

17.Community facebook

Se il tuo target lo permette, puoi creare una community con tutte le persone che stanno usando il tuo prodotto. Servirà da riprova sociale per tutti quelli che non hanno ancora acquistato, che si fideranno ciecamente delle recensioni che leggono!

18.ADV sui social e Google

Per lanciare il tuo ecommerce e vedere risultati in breve tempo, pensa anche ad un media plan completo di ADV sui social e sui motori di ricerca. Poniti sempre un obiettivo chiaro e preciso, e tieni monitorato costantemente il prezzo delle lead e dei clienti.

19.Video

Non creare un video aziendale, ma punta sulla pubblicazione di video che spieghino come funziona il prodotto. In maniera semplice e chiara, come farebbe un ottimo venditore. Li puoi inserire nelle pagine di prodotto, aprire un canale YouTube per aumentare le fonti di traffico, o aggiungerli sulle pagine social!

20.Report

Crea una dashboard che mostri l’andamento delle vendite, anche divisa per canali e campagne, per avere sempre sotto controllo come sta andando ogni tua comunicazione legata all’ecommerce.

Dovresti capire a colpo d’occhio se la lead generation funziona, se le email vengono aperte e cliccate, se le persone acquistano.

Guarda ad esempio questi report su una campagna legata a una guida. Si vedono il numero di sessioni, di contatti, e la revenue totale, con suddivisione per canale.

21.Portale di risposte FAQ

Ultimo consiglio bonus! Per tutte le domande degli utenti, in molti casi è utile creare un vero e proprio portale con tutte le risposte alle domande degli utenti, ancora meglio se automatizzato con la chatbot, in modo che sia tutto chiaro e le obiezioni degli utenti siano gestite completamente.

Vuoi approfondire con altri consigli? Leggi la guida gratuita sull’inbound marketing: