7 consigli per gestire il tuo funnel marketing

Nel mondo digitale, creare un sito web che converta i visitatori in lead è solo il primo step del funnel marketing. Ci vuole una buona strategia per chiuderli anche in clienti. L’inbound sales è proprio questo, un processo che porta i contatti a convertirsi in clienti con un metodo preciso, costruendo un rapporto di fiducia tra il contatto e la tua azienda.

Qui troverai alcuni consigli e tool per gestire il tuo funnel e massimizzare le conversioni fino alla chiusura.

Cos’è il funnel marketing

Il funnel è una rappresentazione visuale di come si generano i contatti e di come vengono condotti nel processo di vendita. Se immagini questo processo come un imbuto, la parte più ampia sarà in cima.

Muovendoti lungo il funnel a mano a mano che l’apertura si restringe, i leads diminuiranno in numero e si profileranno. Con il passare del tempo conoscerai sempre più informazioni sui tuoi clienti e le comunicazioni che invierai saranno sempre più mirate e personalizzate. Questo crea un rapporto di fiducia e li guida attraverso il processo di vendita.

Con la gestione del tuo funnel potrai avere l’informazione giusta al momento giusto, in modo da portare il potenziale cliente fino alla fase di acquisto.

Migliora il funnel marketing e sales funnel

Ci sono più risposte e soluzioni ai vari problemi: alcune potrebbero funzionare meglio, altre meno. Qui troverai alcuni consigli per gestire il tuo sales funnel in maniera efficiente.

1.Non perdere la concentrazione!

Molte aziende organizzano la gestione del sales funnel in base ai propri bisogni invece che a quelli dei clienti. Per farlo nella maniera corretta, studia bene il tuo buyer persona insieme al tuo team di vendita.

I contatti che provengono da un processo di inbound marketing sono “intelligenti”, perché hanno cercato la soluzione ai propri problemi e hanno deciso di informarsi a riguardo. I commerciali devono essere in grado di continuare questo “processo di educazione” con una formazione precisa, in grado di rispondere a tutte le loro ultime obiezioni e porre le giuste domande per portarli alla fase di acquisto.

Le giuste domande portano alla giusta soluzione, ma devi concentrarti sul cliente e non sulle vendite.

2.Non trascurare le modalità di pagamento

Come preferisce pagare il tuo cliente? Puoi pensare ad esempio di accelerare la modalità di pagamento grazie a Paypal o GoogleWallet, per bypassare i passaggi successivi del funnel e velocizzare il processo di vendita: il cliente potrebbe anticipare il pagamento se gliene viene data l’opportunità.

3.Non attivare il tuo team di vendita troppo presto

Uno degli errori più frequenti, è quello di chiedere l’intervento dei commerciali troppo presto. Il 60% del processo appartiene al marketing! Dopo, il funnel dovrebbe essere chiamato “marketing/sales funnel”, perché i due team dovrebbero comunque continuare a collaborare. Allineando le mansioni e gli obiettivi del marketing e delle vendite puoi aumentare il tasso di chiusura in modo significativo!

Cerca di avere un punto di transizione logica. Il lavoro del team di marketing è quello di dare informazioni utili e di guidare il cliente attraverso il funnel fino a che non sarà pronto per l’acquisto. A questo punto il lead qualificato può essere chiuso dai commerciali.

4.Il funnel di marketing/vendita non gestisce le “paure” dei clienti

Ciò che dovresti fare durante la fase iniziale è capire le paure, i bisogni e le debolezze dei tuoi clienti. Le paure sono ciò che li blocca dal prendere una decisione. Questo succede quando il tuo team:

• Parla di caratteristiche e benefici troppo presto invece di trattare i punti di debolezza e gli obiettivi dei tuoi clienti (leggi qui in cosa consiste la fase di awareness e come non sbagliare la tecnica);
• Non ascolta i problemi dei clienti;
• Non rispecchia le loro parole;
• Non prende in considerazione le loro obiezioni invece di vederle come opportunità di soluzione.

Tutto ciò accade quando il tuo team di vendita si focalizza sulle proprie paure o obiettivi invece che sui clienti.

I tool per aiutare la gestione del tuo sales funnel

Dare al tuo team gli strumenti più appropriati, ti porterà a grandi risultati. Qui ne troverai alcuni che ti aiuteranno nella gestione del tuo sales funnel.

5.CRM: Costumer Relationship Management system

Il CRM è il tool più importante per gestire ogni step del tuo sales funnel. Ti sarà di grande aiuto per tracciare le attività delle tue lead, i tuoi attuali clienti e le opportunità rimaste in sospeso. Condividendo i dati con entrambi i team potrai tracciare il percorso dei tuoi clienti ad ogni fase.

6.Software di email tracking

Oggi è molto difficile raggiungere i decision maker e attirare la loro attenzione. Probabilmente ricevono centinaia di email ogni giorno, ma è necessario che le tue risaltino più delle altre! Hai bisogno di un approccio strategico: le tue mail devono avere un valore aggiunto rispetto alle altre!

Il modo migliore è tracciare le aperture delle email e il tasso di click. Questa è un’operazione standard dal punto di vista del marketing, ma fino ad oggi questi dati non sono mai stati presi in considerazione dal team di vendita. Dando continuamente le informazioni ai tuoi commerciali, anche loro potranno conoscere sempre di più il cliente e approcciarsi nella maniera giusta. Per esempio, se l’offerta A sta generando il 50% di aperture in più rispetto all’offerta B, il tuo sales team potrà concentrarsi sull’offerta più adeguata per il cliente, facendo vedere come il tuo prodotto può fornire varie soluzioni.

7.Software di meeting

Questo è un tool fantastico. Viene usato per inviare diverse email per prenotare un appuntamento. Tu mandi le tue disponibilità, loro mandano le proprie ecc. Un tool di pianificazione può aiutarti a sincronizzarti direttamente coi calendari dei tuoi clienti e pianificare un meeting diventerà facile come premere un bottone.

Con il giusto allineamento tra i team di marketing e di vendita e i giusti tool, puoi gestire il tuo sales funnel in maniera efficiente per creare più contatti, qualificarli e chiudere più vendite. Allineare i due team è uno step molto importante. Condividi i dati, gli obiettivi e assisti alla conversione dei tuoi lead.