Best b2b lead generation campaign: esempi di aziende Italiane

La lead generation per il b2b è molto particolare: bisogna essere molti attenti al canale da utilizzare, ad intercettare la giusta nicchia di pubblico, a trovare la giusta leva per attirare l’attenzione, a profilare nella maniera migliore.

Ecco perché oggi ti mostro 3 delle ultime campagne di lead generation che abbiamo fatto nel b2b, per aziende completamente diverse, che vendono prodotti e servizi completamente differenti tra loro.

Come abbiamo attirato il pubblico? Cosa abbiamo proposto? Cosa gli abbiamo chiesto? Come lo abbiamo gestito? Lo scopriamo tra poco! Buona lettura.

Best b2b lead generation campaign 1: strumenti per architetti

Il cliente

Hai mai visto per strada che, prima di iniziare un lavoro di modifica della viabilità, ci sono dei professionisti che prendono le misure degli spazi intorno a loro, con degli strumenti sopra ad un treppiede? Ecco, potrebbe essere che quelli che hai visto fossero stati architetti e geometri che usavano un laser scanner, per scannerizzare completamente l’area di lavoro. Questi strumenti vengono usati per rilievi architettonici, rilievi in sottosuolo, monitoraggi, tracciamenti di linee elettriche, gallerie, strade, gasdotti e molto altro. Hanno un costo che parte dai 40.000€ e sono di solito acquistati da studi di architettura o da enti pubblici come comuni o province per i lavori di riqualificazione previsti sul territorio.

Le esigenze e le richieste

La richiesta del cliente era avere un alto numero di contatti: più sono i contatti, e maggiori possono essere le vendite.

L’esigenza però era di ottenere contatti qualificati, che non facessero “perdere tempo” ai venditori in fase commerciale, con chiamate inutili e a vuoto, o con persone il cui budget non fosse in linea con il prezzo del prodotto. Le persone che si convertivano dovevano essere davvero a target e disposti a prendere l’impegno di un acquisto di questa entità.

Alla fine, visto che il prodotto ha un prezzo molto alto, bastano poche vendite dal nuovo canale web, per considerarlo un buon canale.

Il progetto

Dopo aver studiato il target, ci siamo accorti che la ricerca di keyword di prodotto su Google era molto alta. Quindi abbiamo preferito questo canale ai social, dove soprattutto questo target è super richiesto e quindi la possibilità di finire nel mare magnum delle sponsorizzate senza spiccare era alto.

Per evitare di ottenere contatti “curiosi” sulla tecnologia, e selezionare solo quelli più decisi all’acquisto abbiamo deciso di non fare il solito ebook come fanno in molti della concorrenza, ma di proporre invece un listino prezzi: chi lo scarica è intenzionato all’acquisto e inoltre vede i prezzi, così inizia a fare i conti con il budget che deve avere a disposizione per uno strumento di questo tipo.

I risultati

Grazie alla campagna Google ADS i risultati sono arrivati da subito: contatti che chiedevano informazioni più precise sui prezzi, demo di prodotto e chiamate commerciali.

I contatti venivano immediatamente smistati ai commerciali, che li chiamavano nel tempo più breve possibile (tattica vincente la velocità!)

Tutto era costantemente tenuto sotto controllo nel software di analisi e CRM HubSpot, che permetteva di non dimenticare nemmeno un’opportunità di vendita. Il cliente è stato contento e ha tutt’ora online la pagina del listino prezzi per trovare nuovi contatti con questa strategia.

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Best b2b lead generation campaign 2: prodotti di nicchia per macchinari industriali

Il cliente

Se lavori in fabbrica, sai che ci sono moltissimi macchinari che si muovono e si sfregano: ad alte temperature, a basse temperature, tra materiali diversi come plastica e gomma, con alti carichi, e molte altre situazioni. Per migliorare le prestazioni dei componenti meccanici ed elettromeccanici, è necessario utilizzare speciali lubrificanti su misura adatti alle esigenze applicative di ogni macchinario. Questo era il prodotto del cliente.

Argomento semplice? Non proprio. Specifico? Molto. Di nicchia? Tantissimo.

Le esigenze e le richieste

L’esigenza era chiaramente quella di avere contatti a target e che fossero decisori aziendali, estremamente difficile in un settore come questo in cui chi davvero lavora con i macchinari di solito non ha autorità di firma.

Il progetto

Il progetto aveva l’obiettivo di aumentare traffico al sito tramite un blog sempre aggiornato, e la lead generation con profilazione di utenti tramite landing page con contenuti in awareness, consideration e decision.

Gli oli e grassi industriali sono davvero diversi tra loro, non si può rischiare di mandare una guida sulla Ferrari a chi ha bisogno di un fuori strada. Quindi abbiamo dovuto rendere disponibili i giusti contenuti al giusto target, e per riuscirci abbiamo innanzitutto censito e catalogato tutti i materiali aziendali.

Abbiamo reso disponibile in HomePage una guida in awareness di base, che potesse essere interessante in maniera trasversale, per aumentare la lead generation a costo zero.

I risultati

I risultati della lead generation non hanno tardato ad arrivare. Ogni mese ci sono tra i 10 e i 50 nuovi contatti a target e interessati al prodotto, che vengono nutriti con contenuti adatti al loro settore e che vengono chiamati dai commerciali in fase sales.

I risultati del blog sono stati più lenti, ma inesorabili. Il blog è sempre una garanzia per chi ha la costanza di proseguire un lavoro semplice.

Tutto è monitorato da HubSpot, che permette di controllare i dati mese dopo mese per affinare la lead generation e aumentare il numero i contatti, anche dopo un periodo delicato come quello del 2020.

Best b2b lead generation campaign 3: corsi per responsabili della sicurezza nelle aziende

Il cliente

RSPP, ASPP, RLS, CFP, CSP, CSE, Formatori e tutte le figure che operano per la tutela della salute e sicurezza nei luoghi di lavoro devono costantemente studiare le nuove leggi e direttive. Con questo cliente, che si occupa proprio di sicurezza sul lavoro, abbiamo creato un progetto dedicato alla formazione.

Le esigenze e le richieste

Vendere corsi è diventata una delle sfide più complesse perché il mondo della formazione in questi ultimi anni si è agguerrito ed i concorrenti sono sempre più presenti in tutti i canali, sfruttano ogni minimo spiraglio di lead generation e utilizzano budget sempre più importanti.

L’esigenza del cliente era quella di riempire l’aula (che fosse reale o virtuale), con persone a target anche per una possibile vendita di servizio successivamente in upselling. Non è raro infatti che un corso venga utilizzato come cavallo di battaglia per entrare in grosse aziende e poi vendere servizi di diverso tipo, una volta acquisita la fiducia.

Il progetto

Mentre per i webinar gratuiti il processo era più semplice, per i corsi a pagamento abbiamo creato una struttura più complessa che riusciva a vendere direttamente il corso, senza perdere i dati di tutti gli utenti a target e interessati, che poi non avevano concluso l’acquisto.

Il traffico in questo caso è stato catturato dai social con campagne parallele in Facebook e Linkedin (il target risponde positivamente in entrambi, su Facebook riusciamo ad ottenere un numero più alto di contatti, su Linkedin contatti più profilati ma a un prezzo maggiore).

Invece che proporre direttamente l’iscrizione al corso, tutta la comunicazione iniziale verte allo scaricamento del programma completo del corso. In questo modo riusciamo a fare lead generation da subito, e a costi contenuti.

Poi proponiamo l’iscrizione al corso tramite diverse email automatiche.

I contatti che non si iscrivono, vengono comunque inseriti nel database per comunicazioni successive o per la proposta di altri corsi della stessa azienda.

I risultati

I risultati sono stati ottimi, sia per quanto riguarda le iscrizioni al corso, sia per la creazione di un nuovo database rinfrescato e profilato secondo le informazioni più importanti per questa nicchia di mercato.

La stessa struttura è stata infatti utilizzata poi per una decina di corsi fatti ad oggi sullo stesso portale.

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