Come usare il Lead Scoring Marketing per ottimizzare tempi e risorse

Il lead scoring marketing è l’attività di attribuzione di un punteggio ad ogni potenziale cliente sulla base del relativo valore percepito per l’azienda.

Lo score (che rispecchia la qualità del lead) viene determinato sulla base di elementi come il profilo demografico e professionale e del tipo di interazioni avute con il brand.

Lead scoring marketing e lead generation

Vi è differenza tra lead scoring e lead generation; infatti la lead generation consente alle aziende di ottenere potenziali clienti, mentre il Lead scoring permette di ordinare i potenziali clienti in termini di priorità, classificando in maniera automatica i diversi lead secondo il loro valore percepito dall’azienda, sottoforma di score (punteggio).

Il lead scoring è un’attività complementare alla lead generation che comporta una gestione ottimale del tempo e delle risorse in aggiunta all’attenzione che si presta ad ogni lead.

Dove individuare i dati del lead scoring marketing

Per andare a comporre il lead scoring marketing di ogni contatto ci si può basare su dati espliciti:

- Sesso, età, luogo di provenienza

- Settore, azienda, dimensione aziendale

- Ruolo o posizione lavorativa

- Reddito

- Numero di dipendenti

Oppure su dati impliciti, che tengono conto invece delle attività svolte da quel contatto: coinvolgimento, interazioni, interesse e preferenze, ad esempio:

- Attività online (visite sul sito, link aperti, download)

- Richieste di informazione, contatti diretti, sottoscrizione dei servizi

- Partecipazione a iniziative offline o eventi promossi dal brand

Grazie alla combinazione di questi due macro dati, si può fare una stima sulle possibilità che ha ogni contatto di progredire nel proprio journey e trasformarsi in cliente.

Ci sono poi dei software di marketing automation che permettono di attribuire in maniera automatica un punteggio (score) ad ogni contatto. Hubspot è uno di questi.

Con HubSpot puoi attribuire ad ogni contatto un punteggio positivo o negativo a seconda dell’importanza e rilevanza dell’attività.

Credits: HubSpot Kowledge base

Classificazione dei lead e contatti con il lead score marketing

La classificazione dei lead a questo punto dipende dal punteggio che ogni contatto ha accumulato e può avere una struttura come questa:

- fino a 4 punti: lead non classificato

- da 5 a 8 punti: lead intermedio

- più di 9 punti: lead qualificato

Lo scopo del lead scoring è quello di qualificare un contatto assegnandogli un punteggio per capire in quale fase del lifecycle stage si trova e quante possibilità ci sono perché lui prosegua.

Il lifecycle stage è un percorso diviso in 5 fasi nel quale un utente passa da prospect a evangelist.

Come il Lead scoring marketing ci aiuta per classificare MQL e SQL

Siamo sempre stati abituati ad avere queste due categorie di contatti (qualificati):

1. Sales Qualified Lead (SQL), ovvero i contatti pronti per essere gestiti dal commerciale

2. Marketing Qualified Lead (MQL), cioè i contatti che vanno coltivati e “nutriti” tramite il lead nurturing

Ma come valutare se un contatto è SQL o MQL ora che abbiamo introdotto il concetto di lead scoring marketing

Partiamo dalla creazione di un foglio Excel dove andremo a:

1) stabilire una scala di importanza dei lead (A, B, C, D, …)

2) abbinare A, B, C a Caratteristica 1, Caratteristica 2, Caratteristica 3

3) riportare il valore che ogni profilo rappresenta (da 1 a 10)

4) impostare il range

5) costruire una matrice con le caratteristiche implicite

Come applicare il lead scoring marketing nella tua azienda

Abbiamo visto come calcolare il punteggio di ogni contatto per capire le possibilità che ha di diventare cliente. Questo aiuta il team vendite a concentrare le proprie risorse solamente ai contatti “più caldi” e invita il team marketing a predisporre azioni per “nutrire” chi invece è ancora qualche step indietro.

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Ma questo non è sufficiente per garantirci il successo.

Per essere certo che il lead scoring marketing funzioni anche per la tua azienda devi assicurarti di:

- Coinvolgere il team sales

- Avere chiaro quale job title / Buyer persona è più probabile che acquisti da te

- Sapere con certezza quali aree geografiche hanno avuto maggior successo l’ultimo trimestre

- Conoscere cosa hanno in comune gli ultimi 5 contatti che hai escluso

Solo in questo modo tutte le azioni che hai implementato saranno utili per tutti i reparti della tua azienda.

Il lead scoring è un ottimo modo per distribuire in modo corretto ed efficiente le tue risorse in azienda. Scopri come HubSpot può aiutare il tuo team vendita ad ottimizzare l’intero processo.