Fiere b2b: come gestire la comunicazione

Quando si partecipa a una fiera per il B2B, ci sono due obiettivi: ottima comunicazione e massimi risultati in termini di contatti raccolti. Cosa puoi fare con il tuo team di marketing per ottenerli? Vediamo insieme gli step che seguiamo sempre con i nostri clienti nel prima, durante e post fiera.

Vuoi migliorare le attività che hai creato nelle fiere precedenti? Con questi consigli porti risultati ancora più significativi.

Cosa fare prima della fiera: obiettivo promozione

Per preparare una fiera, l’organizzazione è alla base di tutto. Conviene anche identificare un referente per avere un punto di riferimento su cui contare.

L’investimento pima della fiera deve essere concentrato con l’obiettivo di aumentare il numero di persone che vengano al tuo stand. E lo puoi fare in due modi diversi:

1. Invitando in fiera tutti i tuoi clienti e possibili clienti
2. Trovando nuovi prospect, con i quali puoi approfondire la conoscenza direttamente al tuo stand

Ma come? Molte fiere regalano un set di biglietti, o mettono a disposizione biglietti scontati, alle aziende che hanno lo stand in fiera. Sfrutta questa cosa a tuo vantaggio e invita più persone possibili, chiedendo la loro mail per mandare il biglietto gratuito.

È un win-win: tu hai i contatti di possibili clienti, e loro hanno un biglietto per venire alla fiera.

Per farlo, segui questi passaggi:

1. Riordina tutti gli indirizzi email della tua azienda in un CRM: è un vero tesoro, e devi organizzarlo molto bene!
2. Prepara una bellissima email da inviare a tutti, proponendo di venire in fiera con un biglietto offerto dalla tua azienda
3. Inserisci nella mail un link a una landing page con form di registrazione, da compilare per richiedere il biglietto gratuito
4. Invia il biglietto a tutti, assicurandoti che ci sia scritto in grande dove si trova lo stand della tua azienda per venirti a trovare. Tutti quelli a cui regali il biglietto infatti, devono diventare tuoi ospiti in fiera. Così vi conoscerete e potrete iniziare un dialogo dal punto di vista commerciale.
5. Aggiungi qualcosa di speciale per spronare le persone a venire al tuo stand: un gadget, un premio, quello che potrebbe fare felice il tuo potenziale cliente!

Inoltre, puoi creare delle campagne ADV su Google o sui social, per trovare nuove persone (prepara un buon target per raggiungere solo possibili clienti) che vogliano venire in fiera. Così troverai nuove persone da conoscere. Ricordati che puoi inviare i loro contatti immediatamente ai commerciali, per farli chiamare e iniziare un processo di vendita e di presentazione aziendale.

Qui un esempio di email di invito, che abbiamo fatto con un cliente nel mondo del riscaldamento industriale.

Cosa fare durante la fiera: obiettivo lead generation

Durante la fiera, oltre ad organizzare un ottimo stand, devi occuparti anche di come raccogliere i dati di colori che verranno a conoscerti.

Non pensare che un foglio stampato, dove scrivere i dati delle persone, possa bastare.

Non pensare che un file excel in un computer possa bastare.

Non pensare che un’app per scansionare i biglietti da visita possa bastare.

Pensa più in grande.

Noi ti consigliamo di fare una pagina di lead generation, dove le persone che vengono al tuo stand possono inserire in autonomia i loro dati.

Questo ti aiuta dal punto di vista privacy, perché saresti completamente in compliance mettendo le giuste spunte.

Questo ti aiuta anche dal punto di vista del followup, perché nella form puoi inserire una domanda sulla richiesta di cui ha bisogno il cliente. E smistare in automatico (noi lo facciamo sempre con HubSpot) gli utenti al reparto commerciale, amministrativo, tecnico, o geograficamente a chi se ne deve occupare. E tutto questo viene fatto in tempo reale, senza richiederti di “sbobinare” i dati a fine fiera, per tutta la settimana successiva, e quindi ritardare eventuali attività di ingaggio dei possibili clienti.

Alcuni dati che puoi chiedere

• Nome
• Cognome
• Email
• Numero di telefono
• Nome azienda
• Provincia o zona dove risiede l’azienda
• Ruolo professionale
• Settore azienda
• Numero dipendenti azienda (ti permette di sapere quanto grande è l’azienda)
• Tipologia richiesta (contatto commerciale, informazioni tecniche, sopralluogo, …)

Questa idea ti permette di essere molto flessibile e chiedere tutte le informazioni che saranno utili ai commerciali per mettersi in contatto in breve tempo con i nuovi prospect.

Pensa a una soluzione tecnologica che ti aiuti ad evolvere, in fiera hai poco tempo da passare con ogni prospect e devi usarlo al meglio!

In aggiunta, puoi creare campagne ADV geolocalizzate nei pressi della fiera per essere visibile oltre il tuo stand, a tutti quelli che sono nei paraggi. Questo può servire anche per ricordare alle persone che ci sei, e che li aspetti!

Cosa fare dopo la fiera

Qui è tutto in discesa: avendo tutti i contatti già nel database in automatico, puoi creare (e prepararla già prima della fiera) una mail di ringraziamento per tutti quelli che sono venuti al vostro stand.

Approfittane per mandare del buon materiale per aumentare la brand awareness della tua azienda: una guida sui tuoi prodotti ad esempio!

Questi consigli ti permettono di portare innovazione e cambiamento nella gestione di un evento importante per cui il tuo team lavora molto a lungo.

Vuoi altri consigli su come organizzare le tue campagne di marketing?
Scarica la guida gratuita all’inbound qui sotto: