Generare lead per il fotovoltaico

Nel settore del fotovoltaico una delle richieste principali che ci viene posta è la generazione di contatti da lavorare commercialmente. Noi lavoriamo in questo settore dal 2015, con l'obiettivo creare database profilati per il settore fotovoltaico, con aziende a livello nazionale come Viessmann, Wölmann (ora unico partner di IKEA per la vendita del fotovoltaico), SENEC per fotovoltaico e accumulo, e Greenergy Impianti per il Sud Italia.

Generare Lead per il fotovoltaico: il nostro cavallo di battaglia

Ci siamo specializzati nell’acquisizione di nuovi clienti del settore fotovoltaico e abbiamo un metodo consolidato per generare nuove richieste di preventivo grazie al digitale. Il nostro punto forte sta nel risolvere situazioni in cui si generano pochi contatti rispetto alla forza vendita o nei casi in cui i contatti generati risultino di scarsa qualità.

Grazie alle strategie sviluppate da noi e già testate, ottimizzate e affinate dal 2015 ad oggi, siamo in grado di generare contatti interessati al fotovoltaico e aggiustare le lead "fredde” migliorandone la qualità perché siamo in grado di  concentrarci sulle persone veramente interessate al fotovoltaico.

Dopo aver lavorato a tantissimi funnel di conversione diversi tra loro questa che ti spiegherò tra poco è la strategia che porta più risultati delle altre nel settore del fotovoltaico.

2 flussi paralleli di lead generation per portare contatti caldi ai commerciali, che li gestiscono in un processo di vendita e li portano direttamente all’acquisto.

La struttura di base assomiglia allo schema di seguito:

FLUSSO 1: Generare contatti con Landing Page ad alta conversione

FLUSSO ALLA SINISTRA
Il primo flusso, sulla sinistra, si concentra sulla generazione di contatti grazie ad una Landing Page ad alta conversione, strutturata in maniera particolare che, grazie ad un processo simile al gaming, ci permette di raccogliere una grande quantità di contatti a basso costo e molto profilati, il tutto supportato dall’attivazione di campagne sponsorizzate.

Come viene portato traffico a questa pagina speciale?

1. Tramite Call To Action specifiche attivate sul sito: ogni pulsante, posizionato in posti predefiniti, porta gli utenti alla conversione sulla pagina. Questo aiuta a direzionare tutto il traffico nel sito web -che di norma non converte molti contatti- verso la pagina migliore per la conversione, evitando così la perdita di contatti.
   
   
2. Tramite un Exit Pop Up sul sito. Soprattutto se il traffico sul tuo sito web è elevato, va sfruttato nella maniera migliore possibile. I dati dicono infatti che il 98% degli utenti che escono dal tuo sito, non torneranno più. E quindi le visite devono avere uno scopo preciso. Per questo inseriamo un Exit Pop Up, cioè un pop up che compare nel momento in cui la persona sposta il mouse verso la “X” del browser per chiuderlo. A quel punto gli proponiamo una cosa a cui non può resistere, per convertirlo!
   
   
3. Da una campagna Facebook a pagamento, per trovare nuovi contatti tra un pubblico a target selezionato nella zona di riferimento.
   
   
4. Da una campagna Google ADS su keyword (parole chiave) che coincidono con la ricerca del tuo prodotto da parte degli utenti.

Come vengono gestiti i contatti generati?

Spostandoci nella sezione centrale di sinistra dello schema, successivamente ogni contatto generato viene chiamato dal commerciale.

Noi in particolare in questo step sfruttiamo il software di marketing automation HubSpot sia per la creazione dei flussi per le comunicazioni ai contatti, sia per i flussi interni di gestione.

Con questo software mandiamo in real time al commerciale di competenza un alert tramite email, con tutte le informazioni sul contatto.

Se ci sono più commerciali, attiviamo un Round Robin che equidistribuisce in maniera randomica tutti i contatti tra i vari venditori.

Nella mail che riceve, il commerciale ha tutte le info per poter chiamare il possibile cliente, e ha un particolare link che lo porta direttamente sulla scheda di contatto nel CRM.

Hai dei commerciali che faticano a usare il CRM? Ecco, questa attività l’abbiamo pensata appositamente per loro. Gestire il contatto non poteva essere più semplice di un click 😉

Il commerciale chiama il contatto e può segnare tutto sul CRM di HubSpot: log della chiamata, eventuali note, prese di appuntamento (che mandano in automatico la notifica al contatto e al commerciale il giorno prima per non dimenticare nulla), email inviate, …

Perfetto! Se tutto va a buon fine e il contatto generato si rivela un buon contatto, pronto per un appuntamento, un sopralluogo e un acquisto, allora siamo a cavallo!!

Ma non è sempre così: e quindi (lo puoi vedere nella parte in basso a sinistra nello schema) creiamo delle email specifiche per i commerciali, già pronte per essere inviate dal commerciale con il minimo sforzo per chiudere il contatto in vendita.

Ricapitolando: sì alla generazione di contatti, ma anche alla completa gestione commerciale per assicurarsi che tutto fili liscio e che il processo si chiuda nel modo migliore possibile e nella maniera più efficiente per chi lavora.

FLUSSO 2: generare lead con una guida

FLUSSO ALLA DESTRA 
Tutti i contatti che vengono generati dalla Landing Page ad alta conversione, sono i cosiddetti contatti caldi, cioè pronti per essere chiamati dal commerciale e sono tutti interessati a un preventivo e hanno le idee chiare su quello che vogliono.

Ma tutti i contatti meno "pronti"? Vengono persi?

Assolutamente no, vengono riagganciati alla tua azienda in un altro modo, perché vogliamo che facciano parte del tuo database già da ora, per aspettare il momento in cui siano pronti senza cederli alla concorrenza!

Siamo ora nella parte destra dello schema, che ha come punto focale la Landing Page della Guida, quindi un altro tipo di conversione.

Anche qui, il nostro approccio è diverso da quello che abbiamo visto fare ai competitor (😉):

1. Nella landing page della guida non chiediamo solo nome, cognome e email, ma creiamo un form ad alta profilazione per avere più informazioni possibili sui contatti prima di girarli ai commerciali
   
   
2. Riusciamo ad ottenere anche qui informazioni precise per capire quanto è importante il contatto per il commerciale e quanto è "urgente" da chiamare. In modo da dare proprio una priorità a qualcuno, per non perdere nemmeno una vendita.

Come? Te lo spiega in dettaglio Lorenzo Centurelli che ha lavorato su molti di questi progetti >>>

Anche in questo caso, strutturiamo un flusso interno di gestione delle lead, e di ricontatto nel caso non vadano a buon fine da subito.

Lead generation fotovoltaico: i risultati

Vuoi conoscere i risultati? I risultati che i clienti hanno ottenuto sono ottimi. E non solo dal punto di vista del numero delle lead generate, ma soprattutto della qualità. Con questa strategia abbiamo:

1. Raddoppiato le lead che venivano generate in precedenza, nonostante il target e la geolocalizzazione fosse la stessa
2. Aumentato la qualità delle lead che arrivano dai canali digitali
3. Aumentato le richieste di preventivo dirette per l’installazione di fotovoltaico
4. Ottimizzato il lavoro della forza vendita (installatori, agenti commerciali, teleselling)
5. Ottenuto visibilità e misurabilità dei risultati di marketing per una maggior trasparenza e conoscenza per le strategie future
6. Dato visibilità dell’attività di vendita al direttore commerciale, grazie a una dashboard completa con tutti i dati live, senza che gli agenti commerciali debbano produrre report in continuazione.

Quale metodo abbiamo utilizzato? Eccolo: