Il funnel marketing si sta evolvendo. Tu sei preparato?

Anche tu hai sentito centinaia di volte le parole attract, convert, close, delight? Attento, perché quest’idea di funnel marketing non è nuova: ha 120 anni! Guarda come si è evoluta ora e scopri come sfruttarla per vendere di più nel 2018 e nel futuro.

A fine 1800 Mr. E. St. Elmo creò il primo “modello di acquisto” che tracciava un ipotetico viaggio del cliente, per sistematizzare il processo di vendita e migliorare i risultati. E ha guidato i venditori e le aziende per oltre un secolo!

Questo percorso cominciava quando un prodotto attirava l’attenzione del compratore e terminava nel momento in cui avveniva l’acquisto e si fonda su quattro pilastri: Awareness, Interest, Desire and Action, le cui iniziali inglesi hanno formato il leggendario acronimo AIDA.

• Awareness – il potenziale cliente diventa conscio della qualità del prodotto o del servizio;
• Interest – esprime chiaramente il suo interesse;
• Desire – ambisce all’acquisto;
• Action –compra.

L’idea fu geniale e non morì mai, ma ha assunto nuove forme in relazione ai cambiamenti subiti dal marketing, soprattutto con l’avvento del marketing digitale.

Il funnel oggi

Internet ha cambiato ogni cosa. Ha cambiato anche il modello AIDA.

Ora si sente sempre parlare di attract, convert, close, delight, che si focalizza sul legame azienda-cliente e sul processo di acquisto nel web.

Ma per adeguarsi alle differenti tipologie di progetti di marketing, i passaggi del funnel si sono modificati ancora una volta.

Ecco i 10 passaggi che di solito comprendono un funnel attuale, controlla che la tua azienda li tenga tutti in considerazione per vendere di più nel 2018:

1.Conoscenza del brand

Al giorno d’oggi, la conoscenza del marchio (detta anche brand awareness) la maggior parte delle volte comincia online, soprattutto sui social (Facebook, Twitter, Youtube o LinkedIn) se si parla di buyer persona più giovani o aziende nate di recente.

Obiettivo: raggiungere il maggior numero di persone per farsi conoscere e attirare i possibili clienti, non la massa.

Per farlo puoi utilizzare diversi strumenti: offerte gratuite come ebook, post social o recensioni.

2.Educazione (o identificazione)

La sezione del funnel adibita alla scoperta continua con l’educazione dei potenziali clienti sul brand.

Il modo migliore per educarli è identificare i loro problemi e aiutarli a risolverli. Per farlo puoi utilizzare testi in cui loro si rispecchiano oppure video in cui spieghi come anche alcuni dei tuoi clienti attuali hanno risolto gli stessi problemi che loro stanno affrontando.

3.Investigazione (o ricerca delle soluzioni)

La fase di scoperta continua con le ricerche del consumatore.

I tuoi potenziali clienti analizzano i contenuti del tuo sito per saperne di più sulla tua azienda e i tuoi prodotti. Perché? Cercano di capire il motivo per cui dovrebbero scegliere te invece che i tuoi concorrenti! Quindi fai loro trovare contenuti adeguati per rispondere alle loro domande.

L’obiettivo non è sommergere il potenziale cliente di offerte, ma informarlo in maniera che la tua azienda si distingua dalle altre e venga considerata.

4.Giudizio (o valutazione delle necessità)

È ora di proporre soluzioni concrete: i tuoi potenziali clienti potrebbero aver trovato diverse soluzioni al loro problema, ma sicuramente ci sono molte aziende che le propongono.

Dovresti mostrare ai tuoi potenziali clienti perché il tuo prodotto è la migliore soluzione (perché offre benefici, quali sono i vantaggi economici, …)

5.Giustificazione (o quantificazione del valore)

I venditori riescono spesso a convincere le persone che la soluzione che offrono loro è la migliore, ma molte volte non riescono a rispondere alle obiezioni del cliente. La fase di giustificazione riguarda proprio la soluzione di questo genere di problemi.

I tuoi potenziali clienti hanno bisogno di motivi per passare all’azione.

CONSIGLIO: Crea una lista di domande o obiezioni, con una risposta associata per ognuna di queste. Falla studiare ai tuoi commerciali e usala anche per creare contenuti online (puoi creare una pagina tipo FAQ, crearne articoli da inviare, creare email per un workflow, …)

6.Acquisto

Finalmente! Alcuni utenti diventeranno clienti.

Questa fase è interamente dedita alla vendita. I venditori dovrebbero supportare il processo di vendita rispondendo a tutte le domande dei clienti e facendoli sentire sicuri del valore del prodotto che stanno comprando.

7.Adozione

Dopo l’acquisto devi rispettare tutte le promesse fatte! È fondamentale che la comunicazione continui ancora attraverso supporto e servizio clienti, in modo da infondere più fiducia e tenerli informati su altri prodotti (anche per up-selling e cross-selling).

8.Mantenimento (o soddisfazione)

Convertire un visitatore in cliente è un grande traguardo, ma non è sufficiente. I venditori devono anche trasformarli in clienti soddisfatti, comunicando ancora il valore del prodotto acquistato.

9.Up-selling e cross-selling

I tuoi clienti non dovrebbero solamente essere contenti del loro acquisto iniziale ma dovrebbero diventare clienti abitudinari e comprare più prodotti.

Per riuscirci, rafforza il legame azienda-cliente lavorando sulla percezione della tua azienda come autorità e istituzione di settore. Puoi farlo con una comunicazione continua, con newsletter, video, retargeting, ecc.

10.Sostegno o passaparola

Questo è uno dei passaggi più sottovalutati del funnel: chi è in grado di far diventare i propri clienti dei sostenitori, nel 73% dei casi riesce a ottenere risultati maggiori.

I sostenitori, infatti, usano il passaparola per farti conoscere da nuove persone che compreranno da te a loro volta.

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