Lead Scoring in HubSpot: Come Identificare i Contatti Più Caldi

Nell’era del marketing digitale, generare lead non è più il problema principale: è identificarne la qualità che fa la differenza. In un contesto dove il volume di contatti cresce costantemente, saper distinguere chi è davvero interessato dai semplici curiosi è fondamentale per ottimizzare le risorse e migliorare il tasso di conversione. HubSpot mette a disposizione uno strumento potente per questo scopo: il lead scoring.

Questa guida esplora nel dettaglio cos’è il lead scoring, come funziona all’interno di HubSpot, come impostarlo strategicamente e – soprattutto – come far sì che i lead più caldi arrivino direttamente al team commerciale, nel momento giusto.

Cos’è il Lead Scoring?

Il lead scoring è un processo che consente di classificare i contatti in base alla loro "prontezza" all’acquisto. Ogni contatto riceve un punteggio che riflette il suo livello di coinvolgimento con la tua azienda e la sua aderenza al tuo profilo cliente ideale (buyer persona).

Con HubSpot, questo punteggio viene assegnato automaticamente grazie a una proprietà chiamata HubSpot Score, completamente personalizzabile. L'obiettivo è fornire al team vendite un sistema oggettivo per sapere quali contatti meritano attenzione immediata, e quali necessitano ancora di attività di nurturing.

Perché usare il Lead Scoring?

Spesso le aziende dispongono di un ampio database di lead, ma faticano a distinguere quelli pronti all’acquisto da quelli che richiedono ancora tempo. Il lead scoring risolve questo problema, portando ordine, priorità e precisione nella gestione dei contatti.

Utilizzando un sistema di scoring su HubSpot, puoi:

• Segmentare meglio i lead e assegnare priorità
• Automatizzare la comunicazione e i passaggi tra marketing e vendite
• Rendere più efficace il lavoro dei commerciali
• Migliorare la qualità dei deal e ridurre il ciclo di vendita

In sintesi: il lead scoring trasforma la quantità in qualità.

Come Funziona il Lead Scoring in HubSpot

Il cuore del sistema di scoring di HubSpot è il tool Lead Scoring, accessibile agli utenti dei piani Professional ed Enterprise. Si tratta di una proprietà numerica, che può essere modificata in base a regole logiche e condizioni, sia positive che negative.

Le condizioni possono basarsi su:

• Informazioni del contatto o dell’azienda (es. settore, posizione lavorativa, dimensione aziendale)
• Comportamenti sul sito (es. pagine viste, tempo trascorso, compilazione form)
• Interazioni con campagne marketing (es. apertura email, clic, partecipazione a eventi)
• Attività di disingaggio (es. disiscrizioni, inattività prolungata)

Grazie alla logica a regole, puoi combinare più condizioni per costruire un sistema di scoring aderente al tuo processo di qualificazione dei lead.

Criteri Positivi e Negativi: Costruire un Punteggio Intelligente

Non tutti i lead sono uguali, e non tutte le azioni hanno lo stesso valore. Un modello efficace di lead scoring deve essere equilibrato: premiare i comportamenti desiderati e penalizzare quelli che indicano scarso interesse o scarsa compatibilità. Per questo HubSpot consente di bilanciare criteri positivi e negativi.

Esempi di Criteri Positivi:

• Ha visitato più di 5 pagine del sito → +10
• Ha aperto almeno 3 email → +10
• Ha compilato un form di contatto → +15
• Ha partecipato a un webinar → +20
• Il job title è “Marketing Manager” → +15

Esempi di Criteri Negativi:

• Non ha aperto email negli ultimi 60 giorni → -10
• Si è disiscritto da una lista → -20
• L’email ha restituito un bounce → -25
• Non appartiene al target geografico → -15

Questa combinazione di regole dinamiche crea un punteggio realistico e sempre aggiornato, che riflette la vera qualità del lead nel tempo.

Come Inoltrare i Lead “Caldi” ai Commerciali

Una volta identificati i contatti con un alto punteggio (es. score ≥ 70), il passaggio critico è attivarli commercialmente in modo automatico, senza attendere un controllo manuale da parte del team marketing. HubSpot offre diverse opzioni per farlo:

Inviare una Notifica o Email al Commerciale

Con un workflow automatizzato, è possibile monitorare in tempo reale l’evoluzione del punteggio. Quando un contatto supera una certa soglia (es. score > 70), si può:

• Inviare un’email automatica a un commerciale dedicato
• Creare una notifica interna per il team vendite
• Assegnare automaticamente il contatto a un owner (proprietario)

Esempio di automazione:

“Se HubSpot Score è maggiore di 70 → Invia email a vendite@azienda.it con link al contatto.”

Creare automaticamente una trattativa (deal) nella pipeline

Un’altra azione molto efficace è creare un deal automaticamente quando un contatto raggiunge un punteggio elevato. Il workflow può:

• Creare una nuova trattativa nella pipeline vendite
• Popolare il deal con i dati del contatto
• Assegnare il deal a un sales rep
• Impostare una fase iniziale (es. “Nuovo lead qualificato”)

Questo sistema permette di gestire i lead come veri e propri opportunità di vendita, seguendo il flusso commerciale standard dell’azienda.

Best Practice per un Lead Scoring Efficace

1. Allineati con le vendite: Il marketing non può decidere da solo chi è un buon lead. Coinvolgi il team vendite nella definizione dei criteri.
2. Analizza i dati storici: Verifica le azioni più comuni tra i lead che sono diventati clienti.
3. Aggiorna i criteri periodicamente: I comportamenti cambiano, così come il tuo ICP. Tieni aggiornato lo scoring.
4. Sfrutta i workflow al massimo: Automatizza quanto più possibile per agire rapidamente.
5. Segmenta e personalizza: Usa il punteggio per creare liste dinamiche e campagne mirate (es. nurturing per lead freddi, offerte per lead caldi).

Il lead scoring in HubSpot non è solo uno strumento di classificazione, ma una leva strategica per aumentare la produttività commerciale e migliorare il ROI delle attività di marketing. Identificare, attivare e gestire i lead migliori in modo automatico è ciò che distingue le aziende che crescono da quelle che si limitano a inseguire contatti.

Grazie a un sistema intelligente e automatizzato, puoi fare in modo che i tuoi commerciali lavorino solo sui lead più caldi, al momento giusto. Meno tempo perso, più vendite chiuse.

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