LinkedIn for Lead Generation: case study B2B & fake news

LinkedIn for Lead Generation: case study e fake news ho deciso di fare questo articolo perchè troppo spesso sento parlare di LinkedIn con diffidenza e molte volte in una strategia di Lead Generation viene lasciato da parte solo perchè su di lui ci sono tanti falsi miti. 

Togliamo a LinkedIn quell'aurea di inacessibilità (per i costi) e infruttuoso (per gli apparenti pochi contatti), se incluso in una strategia di Lead Generation anche LinkedIn può risultare un canale estremamente interessante. Vediamo come. 

LinkedIn for Lead Generation: fake news e verità

Sai che LinkedIn è il posto ideale per intercettare pubblico qualificato ma hai paura che: costi troppo, arrivino pochi contatti, il tasso di conversione sia molto basso, perchè questo è quello che ti hanno sempre detto. 

Vediamo di smentire un po' di questi falsi miti: 

LinkedIn Ads costa sempre troppo - FALSO 

Il CPC di ogni campagna pubblicitaria social è variabile e dipende da molti fattori tra i quali la targetizzazione del pubblico: più i ruoli e gli interessi che hai inserito nel tuo pubblico sono utilizzati anche da altri inserzionisti più il costo per clic della tua campagna sarà alto.

Per esempio se il target della tua campagna è "Imprenditore/CEO" o "Marketing Manager" o ancora, interesse "Digital Marketing" il costo per clic sarà sicuramente più alto rispetto alla media (può arrivare anche ai €4) perché questi ruoli sono bombardati da pubblicità. Ma se il tuo buyer persona è "Responsabile Sicurezza" o lavora nel settore "Imballaggi e contenitori" la media del tuo CPC è decisamente più bassa. 

Arrivano meno contatti rispetto a Facebook - VERO 

I contatti che si convertono in una campagna LinkedIn sono meno rispetto alla stessa campagna proposta su Facebook, ma sono molto più qualificati. Per chi gestirà la trattativa commerciale dei contatti arrivati da LinkedIn sarà molto più facile e i motivi te li racconto nel prossimo paragrafo.  

Il tasso di conversione è molto basso - FALSO 

Come per il CPC anche il CTR e i CR dipendono da molti fattori, tra questi, oltre la targetizzazione, anche e soprattutto la creatività testuale e grafica. Se il coinvolgimento della tua campagna LinkedIn è eccessivamente basso (ad esempio CTR >0,5%) valuta un'ampliamento della tua audience o una modifica dei tuoi annunci.

Ci sarebbero altre fake news sull'utilizzo di LinkedIn per Lead Generation ma più che smentire i falsi miti, voglio porre l'attenzione sui vantaggi di LinkedIn per trovare nuovi contatti online.

Perchè usare LinkedIn per Lead Generation

Ci sono almeno 4 motivi per scegliere LinkedIn per Lead Generation e sono gli stessi che lo rendono unico rispetto agli altri canali (Facebook in primis). 

Utenti coinvolti: su LinkedIn sono presenti Buyer aziendali, Direttori Acquisti, Executive e in generale Decision Maker. 4 utenti LinkedIn su 5 sono coinvolti nei processi decisionali; circa due terzi degli utenti LinkedIn sono coinvolti, direttamente o indirettamente, in un processo di acquisto. 

Targetizzazione precisa: su LinkedIn, a differenza di Facebook, puoi identificare i tuoi interlocutori chiave e dirottare su di loro il tuo investimento, senza sprecare budget in pubblico non a target. Puoi usare i filtri di ricerca professionali come Ruolo, nome azienda attuale o passata, settore aziendale, area geografica etc. e ancora per dimensioni dell'azienda.

Propensione all'Informazione: mentre su Facebook le persone hanno un atteggiamento più passivo e di curiosità, su LinkedIn le persone sono più aperte e desiderose di leggere e ricevere informazioni di settore, di venire a conoscenza di eventi e novità di prodotti e servizi che potrebbero interessarli, anche sotto forma di contenuti sponsorizzati.

Diversa percezione dell'adv: su LinkedIn la pubblicità mirata di prodotti e servizi esposta ad un target specifico può ricevere un interesse e gradimento, perchè vista più come un servizio, una forma di aiuto per risolvere un bisogno o una criticità di natura aziendale.

LinkedIn for Lead Generation: case study B2B Consulenza e Formazione

Entriamo nel vivo dell'argomento LinkedIn for Lead Generation con un case study del mondo B2B, settore Consulenza e Formazione. 

Come fare Lead Generation con LinkedIn e Facebook nel settore Consulenza e Formazione: Polistudio SpA 

Da 4 anni seguiamo un'azienda che si occupa di Consulenza e Formazione in ambito Salute, Sicurezza e Ambiente che lavora con aziende e multinazionali italiane. 

L'azienda si è rivolta a noi perché li aiutassimo nel raggiungere il loro obiettivo: diventare il punto di riferimento in salute, sicurezza e tutela
ambientale. 

Per far ciò sono stati definiti a tavolino degli asset tra i quali l'avvio della Polistudio Academy. 

Come la Lead Generation con LinkedIn e Facebook ha aiutato Polistudio ad affermarsi come autorevole e detentore di conoscenza

Siamo partiti con la creazione di contenuti (guide, e-book e paper informativi), realizzate per specifiche figure con focus su pain nei quali potevano riconoscersi. Gli stessi contenuti li abbiamo raccolti in una pagina all'interno del sito e promossi attraverso campagne social su Facebook e LinkedIn su audience molto segmentate sulla base della tematica della guida. 

Al download del contenuto che poteva essere fatto su Landing Page o su Modulo nativo Facebook o LinkedIn facevano seguito flussi di email  sulla base delle informazioni raccolte in fase di download (ruolo), dei "pain" che avevamo studiato essere ascrivibili a quel ruolo e del tema al quale era interessato (salute, sicurezza o ambiente). 

Siamo arrivati ad avere una decina di campagne attive su Facebook e altrettante su LinkedIn: alcune con destinazione Landing page per scaricare il contenuto, altre con modulo generazione contatti con altri contenuti da scaricare.

Facebook e LinkedIn per Lead Generation e affermazione dell'Academy

L'altro core business di Polistudio è la Formazione, soprattutto in presenza in aula. Negli ultimi anni hanno dovuto per necessità rivedere questo aspetto e trasportare seminari e corsi nel digitale. Anche loro, come tante altre realtà, sono riuscite a fare di un apparente punto di debolezza un motivo di rilancio.

Ne è emerso un programma formativo ampio e strutturato composto da Webinar di Alta Formazione e Corsi di aggiornamento online a pagamento su molteplici temi e rivolti a pubblici diversi. A quel punto Polistudio ha ottenuto un grande vantaggio: essere raggiungibile da aziende di tutta Italia!  

Abbiamo replicato il modello Facebook e LinkedIn per Lead Generation già adottato per il download dei contenuti anche qui adattando le tematiche e proponendo come contenuto da scaricare il programma del corso o del webinar. Anche qui al download del programma segue flusso di email personalizzate su ruolo, pain e difficoltà del buyer persona e puntuali sul tema trattato nel webinar e con promo o scadenze per l'iscrizione. 

Che risultati abbiamo ottenuto con Facebook e LinkedIn per Lead Generation

Da ogni campagna un centinaio di nuovi nominativi entrano nel database del cliente, una percentuale di questi completa il processo di iscrizione subito, un'altra percentuale (quelli più interessanti) viene contatta dal commerciale per raccontare meglio il corso oppure per ascoltare le esigenze dell'azienda e offrire una soluzione personalizzata.

Oltre il 40% dei visitatori che atterra sulla landing page del corso o webinar scarica il programma. La percentuale di conversione è alta e anche il tempo medio di lettura (15 minuti), questo perchè il pubblico è già stato selezionato e segmentato nella costruzione dell'audience target della sponsorizzata quindi nella LP arriva solo il pubblico giusto e interessato! 

I tassi delle apertura delle email ci raccontano di un target altamente attento e interessato. Le mail hanno acquisito ancora più valore (aumentando anche i tassi di coinvolgimento) nel momento in cui abbiamo inserito guide e articoli dal blog post vicini al tema del corso promosso. 

LinkedIn for Lead Generation and over...

La Lead Generation con LinkedIn (ma anche con Facebook) diventa interessante non solo per riempire il database di nuovi contatti ma anche perché: 

• Se utilizzi i canali giusti per il tuo target e costruisci un pubblico focalizzato il database lo riempi con nominativi veramente INTERESSATI, molti dei quali, prima o poi, si trasformano in clienti
• Ti serve anche per fare brand awareness, affermarti come esperto del settore, costruire un'aurea di autorevolezza attorno alla tua azienda e al tuo brand.
• Ti costringe a pensare ai contenuti migliori per il tuo cliente ideale avviando un processo di studio del tuo buyer persona preciso e approfondito e avvicinandoti molto a lui migliorando anche l'empatia nei suoi confronti. 

La Lead generation, fuori o dentro LinkedIn, è il principio base del metodo dell'Inbound Marketing. Scopri perchè già moltissime aziende hanno adottato questo metodo per scalare il loro business. Scarica la guida.