Marketing Automation: come Gestire i Lead con i Workflow

La marketing automation è essenziale per gestire i contatti che si sono convertiti da sistemi di lead generation e quindi, in definitiva, per trovare nuovi clienti online. Qui trovi 3 esempi di workflow utili dopo la lead generation.

Quando si crea una strategia di lead generation con un buon software di marketing automation, iniziano a convertirsi in lead i visitatori del sito che scaricano contenuti e compilano form. Ora, per far trasformare in clienti tutti questi nuovi contatti, bisogna agire immediatamente e creare dei workflow che li facciano procedere nel buyer’s journey e li portino alla decisione di acquisto il prima possibile (prima dei tuoi concorrenti almeno).

Ecco alcuni esempi di workflow per la gestione delle leads che ti aiuteranno a vendere online.

1. Workflow Automatici per il Lead Nurturing

Il workflow più famoso è quello che ti consente di inviare email con offerte specifiche ad una lead dopo la compilazione della prima form. La ricetta giusta è un po’ complicata e dipende molto dal tipo di servizio o prodotto che vende la tua azienda. Qui ti mostro un workflow abbastanza generale che va bene per tutte le aziende, tu puoi modificarlo sulle tue esigenze.

• Dopo che un visitatore anonimo del sito diventa un contatto, aspetta 2 giorni e poi invia la prima email del workflow con un’offerta che separi le leads buone da quelle un po’ più fredde.
• Se una persona compila la form per scaricare l’offerta, invia dopo altri 2 giorni un’offerta per far diventare quella lead una Marketing Qualified Lead (MQL, cioè una lead che è qualificata per il marketing e può essere passata al commerciale), ad esempio una demo o un preventivo personalizzato.
• Se invece la form non viene compilata, invia una seconda offerta prima di proporre qualcosa di avanzato. In questo modo, anche alle leads meno calde verranno date più possibilità per proseguire nel buyer’s journey e mettersi in contatto con i commerciali.

Inviando messaggi periodicamente, interessanti e strategici per i tuoi buyer persona puoi convincerli ad acquistare da te.

2. Reminder Automatici per i Webinar

Se la tua azienda organizza webinar, workshop o altri tipi di eventi per mettersi in contatto con i prospect e farsi conoscere, allora questo è un workflow che automatizza tutta la comunicazione pre e post evento.

• Un mese prima del webinar manda un’email per promuoverlo e farlo conoscere a tutti. Ti consiglio di inserire in questa email un’offerta per prenotare il proprio posto (sia che l’evento sia a pagamento che non lo sia) tipo early booking.
• Due settimane prima dell’evento manda un’email per invitare ufficialmente tutti i tuoi prospect all’evento. Questa email la puoi ripetere, in diverse versioni, anche più di una volta, fino a riempire la sala.
• Il giorno prima dell’evento manda un reminder solo a tutti coloro che si sono iscritti con luogo e orario e, eventualmente, i dati per accedere all’evento. Se sono rimasti ancora posti liberi, a tutti coloro che non si sono iscritti fai uno sconto last-minute con una seconda email.
• Il giorno dopo l’evento, invia a tutti i partecipanti i link con le slide e la registrazione dell’evento.

3. Workflow Interni Automatici per i Commerciali

La gestione delle leads deve essere perfetta se vuoi che il maggior numero di persone possibili diventino clienti della tua azienda. il tuo team deve collaborare e nulla deve essere dimenticato. Per questo noi di ArchiMedia, oltre ai workflow per gestire direttamente le leads, abbiamo creato workflow interni che gestiscono il nostro lavoro sui contatti.

Ecco alcuni esempi:

• Cambio di stato. Creiamo workflow che cambiano lo stato di una lead in Marketing Qualified Lead o in Cliente in base alle azioni compiute sul sito, per automatizzare un processo che altrimenti richiederebbe l’intervento umano (con conseguente perdita di tempo)
• Creazione di task. Quando una lead compila una form per essere messa in contatto con un commerciale, viene attivato un task e notificato subito il commerciale via email.
• Assegnazione. Ogni commerciale deve avere lo stesso numero di leads? Noi facciamo in modo che sia il workflow ad assegnare a rotazione ogni nuova lead ad un commerciale, per dare a tutti le stesse possibilità.

Questi sono alcuni esempi di workflow che aiutano la nostra azienda e i nostri clienti a ottimizzare il lavoro e trasformare il maggior numero di leads in clienti, ma non è tutto! Guarda come mandiamo noi le email ad ArchiMedia utilizzando HubSpot, il miglior software enterprise per la marketing automation.

Workflow e Sales Pipeline

Come avrai intuito dal punto precedente, oltre ai processi di marketing i software per la marketing automation (HubSpot è il migliore) possono aiutare anche i funnel di vendita facendo dialogare effettivamente i reparti marketing e i reparti sales che troppo spesso nelle aziende sono quasi antagonisti.

La marketing automation invece supporta i venditori, inviando automaticamente lead qualificati e ricordando loro di chiamare i contatti che sono pronti per acquistare perché hanno richiesto i prezzi o un preventivo. In questo modo il contatto commerciale non avviene in una fase troppo prematura in cui il contatto, che ancora è in una fase esplorativa, rifiuterebbe un'offerta.

Il grande vantaggio della marketing automation, aggiungo... utilizzando HubSpot, è che tutte queste funzionalità e attività sono integrate in un solo software e completamente automatizzate. Un bel risparmio di tempo!

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