Strategie di marketing per l’upselling: l’Amore

“Come faccio a vendere altri prodotti a chi è già cliente?” Questo è un problema di upselling e strategie di marketing  che hanno moltissimi imprenditori e manager aziendali.

Facciamo un esempio: se la tua azienda vende pannelli fotovoltaici, puoi permetterti di vendere prodotti diversi dal tuo core business, ma sempre collegati al filone dell’elettricità, come bici elettriche o pompe di calore?

Secondo i dati di HubSpot,
vendere un secondo prodotto o servizio a un cliente già acquisito
costa 7 volte meno che trovare un nuovo cliente.

Questo puoi farlo solo se i tuoi clienti sono felici di acquistare da te però, è ovvio.

Quali sono le credenze comuni?

Molti imprenditori credono che la strategia per poter vendere qualcosa in upselling sia quella della soddisfazione dei clienti. E la mettono in pratica chiamandoli periodicamente, perché credono che tenendo aggiornati i clienti, questi avranno una curva del ricordo positiva e compreranno ancora da loro.

Quindi se tu fossi un’azienda che vende impianti fotovoltaici, probabilmente chiameresti i tuoi clienti per fidelizzarli, dicendo loro quanto stanno risparmiando con i pannelli comprati da te. Mettiamoci nei panni del tuo cliente per un attimo, come si sentirebbe a ricevere questa telefonata?

Io come cliente non sarei contento.

Mi telefoni per dirmi che sto risparmiando? Ma è ovvio.
(Io ho comprato i tuoi prodotti proprio perché mi avevi promesso che avrei risparmiato!)

Se mi telefoni mi disturbi.
(Le tue info non mi danno valore aggiunto, quindi se poi vorrai vendermi una pompa di calore per il risparmio, il tuo tentativo non funzionerà).

Abbiamo visto aziende provare a fare DEM per vendere ulteriori prodotti, anche se correlati a quelli già acquistati dal cliente, senza riuscire a vendere nulla.

La tecnica dell’amore

Come fanno i migliori a vendere in upselling a moltissime persone? Con l’amore.

Facciamo un esempio con Apple. Apple non è nata per fare orologi, il loro core business sono PC e cellulari, ma moltissimi di quelli che hanno l’iPhone hanno anche l’iWatch.

Perché? Perché amano il brand Apple.

Ragioniamoci insieme:

• cosa ti lega a qualcosa e te la fa scegliere sempre?
• come ha fatto Apple a farsi amare così tanto?

Con i valori in cui crede:
le persone si immedesimano in quello che crede lei.
E la seguono qualsiasi cosa proponga loro.

Questo è l’Amore.

Se un domani Apple venderà prodotti completamente diversi da quelli attuali, tutti la seguiranno lo stesso.
Se Apple produrrà ciabatte, la gente le comprerà. E come è stato per gli iPhone, il primo giorno della vendita di quelle ciabatte ci sarà la coda davanti ai loro negozi.

Dovete fare in modo che la gente vi ami.
La gente poi sarà disposta a comprare qualsiasi cosa da voi dopo.

L’amore è difficilissimo da creare, ma esiste.

Vision, mission e valori sono proprio questo. Devi mostrare in cosa credi e fare in modo che i tuoi potenziali clienti si rispecchino in questo. Il messaggio che lanciava Apple è ad esempio “Noi crediamo nel cambiamento dello status quo”. E tutti gli innovatori li hanno seguiti. E poi la massa si è adeguata. E così adesso tutti hanno l’iPhone.

Loro fanno tutto per gli innovatori, non per il mass marketing o per quelli che non vogliono cambiare. Anche perché gli innovatori per loro natura diffondono le loro scelte più velocemente, perché ci credono.

Vuoi utilizzare la strategia dell’Amore? Inizia prima di tutto con l’inbound, è il primo passo per farti amare dai tuoi clienti.