Strategie di vendita: il kit commerciale indispensabile

Se oggi la figura del commerciale è in progressiva trasformazione, questo sta avvenendo soprattutto in modo conseguente all’evoluzione del cliente.  Prima di fare un acquisto, il cliente si informa per conto proprio sui canali che preferisce: social, Google, community specializzate, YouTube e cerca un contatto commerciale solo in fase successiva del suo buyer’s journey. Il ruolo del venditore è necessariamente diverso: non si limita più a presentare un prodotto o servizio, perché molto spesso il cliente lo conosce già, ma deve avere una conoscenza approfondita del settore e soprattutto delle esigenze del cliente per saperlo guidare.  

Il commerciale di oggi deve essere in grado di trasmettere questa conoscenza al cliente in modo efficace e di utilizzare tecniche di persuasione per facilitare l'acquisto. Inoltre, deve essere in grado di gestire le obiezioni del cliente e trasformarle in opportunità.   

Raccontata così, però, sembra che la vendita sia una storia in cui l’unico protagonista è il cliente, senza possibilità d’azione da parte del venditore. Invece no... per fortuna delle aziende!

Cosa può fare il commerciale per essere più vincente?  

Vediamolo insieme. 

Strategie di vendita – definizione 

In questo articolo, abbiamo inquadrato esattamente la definizione di Strategia di vendita come l’insieme di decisioni e azioni che il team sales mette in campo per raggiungere gli obiettivi di fatturato aziendali.  

La definizione della strategia di vendita inizia con l'identificazione del target di riferimento, ovvero il pubblico a cui il prodotto/servizio è destinato. Questo passaggio è cruciale per capire le esigenze dei potenziali clienti e adattare la strategia di vendita di conseguenza. Inoltre, è importante analizzare la concorrenza per distinguersi e offrire un valore aggiunto. Infine, la definizione degli obiettivi di vendita permette di avere una visione chiara e realistica della performance attesa e di pianificare le azioni necessarie per raggiungerli. Una volta definita la strategia, è essenziale implementarla sul campo attraverso la creazione di un piano di azione, la formazione dei venditori e il monitoraggio dei risultati. 

Questa è una strategia molto, molto, schematizzata. 

Tra gli aspetti da considerare, ci sono ovviamente il posizionamento del prodotto, la complessità del buyer persona (B2B o B2C) e il processo di vendita. 

Il bagaglio essenziale per strategie di vendita che chiudono i clienti

Trovare un compagno di viaggio, un alleato che ti supporti nella vendita 

Vendere a freddo, “bussando alle porte”, non è più fattibile. All’interno dell’azienda devi farti amico il reparto marketing! 

Come il reparto sales, anche il ruolo del reparto marketing nell'azienda sta subendo una radicale trasformazione con la diffusione capillare degli strumenti digitali. Se, una volta, il compito del Marketing era "comunicare" per aiutare i venditori a vendere, oggi il marketing sta diventando sempre più coinvolto nel processo di vendita, assumendo il compito di vendere direttamente fino alla chiusura se siamo in presenza di un e-commerce. Nel settore B2B, il marketing non è in grado di arrivare alla chiusura ma è in grado di far avanzare notevolmente la fase di vendita. Se il reparto marketing e il reparto vendita lavorano in sinergia, le vendite aumentano e la finestra di vendita si accorcia considerevolmente. 

L'allineamento tra il reparto di marketing e quello di vendita è fondamentale per il successo di un'azienda. Questo perché entrambi i dipartimenti lavorano per raggiungere lo stesso obiettivo: aumentare le vendite. Quando marketing e vendita sono allineati, il marketing fornisce ai venditori strumenti efficaci per fare il loro lavoro, come materiali di presentazione e strategie di lead generation.  

Inoltre, i venditori possono fornire al marketing informazioni preziose sui clienti e sulle loro esigenze, che vengono utilizzate per creare campagne di comunicazione più mirate e personalizzate. In definitiva, l'allineamento tra marketing e vendita porta a una maggiore efficienza aziendale, una migliore esperienza del cliente e, di conseguenza, a maggiori profitti. 

Per farlo hai due metodi: inbound marketing e account based marketing.

L'IM si concentra sulla creazione di contenuti di qualità per attrarre i potenziali clienti verso il sito web dell'azienda, dove possono trovare informazioni utili e risposte alle loro domande. In questo modo, si spera che i visitatori diventino prospect e, infine, clienti.

L'ABM, d'altra parte, si concentra su un gruppo selezionato di aziende o clienti, creando campagne di marketing personalizzate e mirate per ciascuno di essi. Questa strategia richiede una collaborazione stretta tra marketing e vendita, poiché entrambi i dipartimenti devono lavorare insieme per identificare i clienti ideali e creare messaggi di marketing personalizzati che rispondano alle loro esigenze specifiche. In genere, l'inbound marketing è più adatto a un pubblico ampio e generico, mentre l'ABM è più efficace per raggiungere obiettivi specifici e selezionati, tuttavia, si potrebbe metterli in pratica entrambi. 

Conoscere (e organizzare) il tuo processo di vendita 

Un processo di vendita è qualcosa che si fa per step: definisci cosa sapere, cosa mostrare, cosa conoscere e cosa dire in base al momento.  

Quale momento? 

Il “momento” in cui si trova il potenziale cliente. 

Per organizzare un processo di vendita efficace, è importante considerare il percorso decisionale del potenziale cliente, ovvero il suo "buyer's journey". Ciò significa decodificare in quale fase si trova e adattare la strategia di vendita di conseguenza. Innanzitutto, è necessario attirare l'attenzione del contatto con contenuti di qualità che rispondano alle sue esigenze. Successivamente, occorre instaurare una relazione di fiducia fornendo informazioni utili e rispondendo alle domande. Infine, sarà importante convincerlo a fare l'acquisto offrendo soluzioni personalizzate e vantaggi unici rispetto alla concorrenza.  

Qualifica al meglio il tuo possibile cliente utilizza il BANT e gestisci le obiezioni 

Non diciamo niente di rivoluzionario quando affermiamo che un efficace disco di vendita è una buona garanzia di successo dell’approccio commerciale. Il punto è come prepararlo questo disco di vendita. 

Non si improvvisa nulla.  

• Elabora un tuo discorso attingendo ad aneddoti, case study, esperienze passate 
• Anticipa le obiezioni o tieniti pronto con le risposte non appena le obiezioni verranno presentate 
• Qualifica bene il potenziale cliente in base ai suoi bisogni utilizzando il BANT
• Crea un ottimo script per le telefonate leggendo questi consigli

Utilizza un CRM che ti permetta di fare tutto questo: HubSpot 

Se sei un venditore, con i tool di HubSpot la tua vita può diventare molto più facile.  

HubSpot offre una serie di tool per aiutarti a gestire i tuoi clienti in modo efficace. Il CRM ti permette di mantenere un archivio dettagliato delle interazioni con i tuoi clienti, dai contatti iniziali alla chiusura della vendita. In questo modo, puoi tenere traccia di ogni dettaglio e capire meglio le esigenze dei tuoi clienti. Inoltre, grazie ai sistemi di automation puoi inviare messaggi personalizzati ai tuoi clienti in modo automatico, risparmiando tempo e migliorando l'efficacia delle tue comunicazioni. 

Inoltre, con il sistema di lead scoring di Hubspot, puoi individuare i potenziali clienti più qualificati e concentrare i tuoi sforzi su di loro. Questo strumento ti permette di valutare ogni contatto in base al suo interesse per il tuo prodotto o servizio, alla sua capacità di acquisto e alla sua posizione nel processo decisionale. In questo modo, puoi concentrarti sui contatti più promettenti e aumentare le tue possibilità di concludere una vendita. 

Tool di HubSpot fantastici per i Sales: 

• Tool prospecting 
• Playbook risorsa utile, step by step, per formare e supportare il tuo team nelle operazioni quotidiane 
• Sequenze email 
• Script telefonate e template email 
• L’intelligenza artificiale a supporto del Sales 
• E MOLTO altro ancora!

Abbiamo appena cominciato a scoprire come il Sales può trarre beneficio dall’allineamento con il Marketing e grazie a tool completi. Continua leggendo la guida per migliorare qualitativamente il tuo lavoro! 

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