Template buyer persona: come crearlo e esempi b2c e b2b

Il buyer persona è il primo fondamentale elemento di una strategia web. Che si tratti di creare un blog, o campagne ADV su Facebook e Google, o modificare e aggiornare il tuo sito web, è proprio il punto di partenza del tuo marketing.

Cos’è il buyer persona

I buyer persona sono le persone a cui vorresti rivolgerti.

Invece che cercare di attrarre, convertire, chiudere e deliziare miliardi di persone online, ti serve per concentrarti su chi vorresti come cliente.

È fondamentale. Perché i contenuti funzionano molto meglio se “parlano” al tuo cliente e non a una persona generica, funzionano molto meglio se sono personalizzati piuttosto che essere standard.

Come creare il tuo: il template del buyer persona

In questi 7 anni di lavoro nell’inbound marketing, abbiamo creato un vero e proprio template per la creazione del buyer persona.

STEP 1

Definisci le categorie dei tuoi possibili clienti.

Se ad esempio hai un’azienda che lavora nell’edilizia e vendi pannelli fotovoltaici, i tuoi possibili clienti saranno divisi in queste categorie:

1. Le famiglie, utenti finali del tuo prodotto
2. Gli installatori, che possono promuovere il tuo prodotto nella loro zona
3. Gli architetti e gli ingegneri, che creano i progetti per l’installazione e che fanno da influencer del settore
4. Le imprese edili, altro influencer di settore

STEP 2

Crea un profilo per ognuno di loro, usando questo template di domande (qui sotto ti ho messo anche l’immagine in PDF di quello che utilizziamo noi)

1. Chi è? Quanti anni ha? Che lavoro fa? Queste domande ti serviranno anche per la targettizzazione su campagne Facebook
2. (SOLO SE LAVORI NEL B2B) Qual è il suo settore? Che tipo di azienda ha? Quanti sono in azienda? Definire quante persone lavorano nella sua azienda ti può aiutare anche a fare una categorizzazione delle lead: di solito ad aziende più grandi corrispondono budget maggiori, quindi migliori possibili clienti.
3. Quali sono i suoi valori e obiettivi? Questa è una domanda fondamentale e da non sottovalutare: solo facendo capire che puoi aiutare il tuo buyer persona a raggiungere questi obiettivi, puoi catturare davvero la sua attenzione.
4. Quali sono i suoi problemi e punti deboli? Che cosa puoi fare per aiutarlo a risolverli? Ai suoi problemi corrispondono precisi bisogni: se sarai in grado di arrivare in profondità e capire veramente cosa cerca il tuo possibile cliente, la tua strategia web riuscirà a portare i contatti all’acquisto del tuo prodotto.
5. Dove cerca le informazioni online? In che modo usa internet? Usa i social? Quali? È iscritto a un blog di settore? Fondamentale per capire su quali canali devi promuovere la tua azienda e in quali invece non servirebbe a nulla.
6. Quali sono le sue obiezioni più comuni al tuo prodotto o servizio? Lasciati aiutare dai commerciali a cui di solito queste domande vengono rivolte. Dare una risposta pronta e precisa agli utenti anche in fase di marketing, è quello che aiuta poi i commerciali ad avere la strada spianata nel momento della vendita.
7. Come si definirebbe all’interno di una form nel tuo sito? Consiglio: si deve rispecchiare nel nome che gli dai. Non chiamarlo ad esempio Utente Finale, ma via livera a parole come Famiglia, Avvocato, Libero Professionista.

Esempi di buyer persona b2c e b2b

Buyer persona b2b: puoi distinguere i tuoi potenziali clienti in base al ruolo che hanno in azienda. Questo succede se proponi prodotti o servizi diversi, in base alla figura professionale che ti contatta. È questo il caso di Archimedia, i cui buyer persona sono:

1. L’imprenditore
2. Il marketing manager
3. Il marketing executive
4. Il direttore commerciale
5. Il responsabile IT

Per ognuno di loro, abbiamo creato un profilo rispondendo alle domande qui sopra.

Buyer persona b2b: puoi distinguere i tuoi potenziali clienti in base al settore di cui fanno parte. Questo succede se ad esempio lavori con aziende estremamente diverse tra loro, che hanno bisogno di capire meglio il tuo prodotto adattato al loro settore. Ci è capitato ad esempio con un cliente che vende servizi di marketing per PMI. I buyer persona sono:

1. Assicurazioni
2. Palestre
3. Negozi
4. Locali / ristoranti / bar
5. Parrucchieri / barbieri
6. Estetiste
7. Centri commerciali / cinema / discoteche
8. Concessionarie
9. Fiere / eventi
10. Agenzie di viaggio

Buyer persona b2c: puoi distinguere i tuoi potenziali clienti in base alla loro professione, come abbiamo visto prima nell’esempio dell’azienda che vende pannelli fotovoltaici. E parlare quindi a famiglie tramite contenuti sul risparmio e l’indipendenza energetica, oppure agli addetti ai lavori tramite contenuti più tecnici, o agli installatori promuovendo magari il tuo piano di partnership.

Buyer persona b2c: puoi distinguere i tuoi potenziali clienti in base a una loro caratteristica. Ci è successo con un’azienda nel mondo del turismo. Quando abbiamo chiesto: chi compra i vostri servizi, la risposta è stata “tutti”. ma parlare a tutti è come non parlare a nessuno in particolare. Approfondendo l’argomento, siamo riusciti a definire queste 3 categorie di persone in base ai loro obiettivi di vacanza:

1. Le famiglie
2. Le coppie giovani
3. Le coppie adulte (attenzione, non dire anziane, loro non si rispecchierebbero 😉 )

La creazione del tuo buyer persona è solo l’inizio di un percorso proficuo: approfondisci il buyer persona nella guida completa e scopri come sfruttarlo nella tua comunicazione.