5 step per razionalizzare il processo di vendita

Parlo spesso, con i miei clienti, del loro “disco di vendita”. Da quello capisco moltissime cose che poi mi sono utili per elaborare, con il mio team, le migliori strategie inbound. Secondo la mia esperienza, il disco di vendita se in passato funzionava e oggi non funziona più è perché è fuori dal canale giusto. Mentre il disco di vendita rimane tale il processo di vendita è una sfida in costante evoluzione con le nuove tecnologie digitali.

Come razionalizzare gli sforzi del team di vendita e ottenere buoni risultati oggi?

Esamina il tuo attuale processo di vendita. Non sai da dove iniziare? Ecco subito 5 step pronti da mettere in pratica.

1. Hai un piano?

• Sì? Molto bene, confrontalo con la To do list qui sotto.
• No? Non sei solo. 

Secondo Hubspot, ma è un dato verificato anche dalla mia esperienza professionale in oltre 20 anni di vendita e 13 di marketing, circa il 50% dei team di vendita non ha un piano di vendita ben definito. Si delega al savoir faire del commerciale.

Avere un piano significa essere competitivi nei confronti della concorrenza.

Per creare un piano ti consiglio di seguire questa To do list:

1. Delineare e definire i passaggi che il tuo team impiegherà dalla conversione fino a dopo la chiusura di un contatto. Puoi usare anche carta e penna e disegnare uno schema: se il prodotto è complesso anche il processo di vendita lo sarà.
2. Trasferire il piano di vendita online, facendo compiere ai potenziali clienti l’intero processo, solo che invece di farlo di persona, sono le tue pagine web a farlo in modo automatico.
3. Confrontarti con i commerciali sulle obiezioni frequenti e su come gestirle direttamente online, anticipando pure le domande e ovviamente anche le risposte.
4. Coordinarsi con il marketing per stabilire quando un contatto è sufficientemente caldo per essere contattato dal team vendita.
5. Formare il team vendita per garantire che l'intera squadra si trovi sulla stessa frequenza.

Definendo il processo al meglio, i commerciali davvero dovrebbero chiudere i contatti in clienti in breve tempo, ottimizzando tempi e fatica.

2. Social e contenuti per attirare i potenziali clienti 

La razionalizzazione del processo di vendita inizia con l'attrazione dei clienti giusti nella canalizzazione di vendita, nel famoso top of the funnel.

Lo fai in due modi:

• Contenuti ottimizzati per il traffico organico
• Campagne a pagamento su Social e Google

Le piattaforme social offrono l'opportunità di incontrare i potenziali clienti, interagire con loro e introdurli nella tua canalizzazione di vendita.

3. Usa Hubspot 

HubSpot è il software numero uno al mondo per molte ragioni: una di queste è che riesce a far dialogare team marketing e team sales.

Hubspot  acquisice, analizza e gestisce i dati dei clienti restituendo delle analisi utili per comprendere il tuo mercato. Questi dati contengono le informazioni sulle abitudini e i comportamenti di acquisto dei clienti che è possibile utilizzare per perfezionare ulteriormente la qualità delle lead fino al momento in cui sono pronte da passare al team sales.

Questo ti aiuta a concentrare gli sforzi del team di vendita sulle lead più promettenti e redditizie, semplificando ulteriormente il processo.

4. Setaccia i contatti 

Qui entriamo nel terreno di competenza del marketing.

La migliore messa a punto dei contatti si ottiene focalizzando chiaramente il problema che il prodotto, il servizio o l'azienda possono risolvere per i propri clienti.

Il team marketing ha il compito di comunicare il valore del tuo prodotto o servizio. Il senso è: meno contatti, più qualificati!

5. Usa l’automazione 

Studi citati da Hubspot hanno dimostrato che le aziende che non usano l'automazione investono bene il 71% del loro tempo. Automatizzando le attività ripetitive che richiedono molto tempo, è possibile liberare il tempo del team di vendita per concentrarsi sulle attività importanti che generano più vendite e aumentare i ricavi. 

Con Hubspot i commerciali riescono a visualizzare subito le lead pronte, conoscere a quali prodotti o servizi sono interessate attraverso la strada che hanno percorso all’interno del tuo sito e le Call to Action che hanno cliccato. Possono anche appuntare delle note e condividerle con i colleghi o i superiori. 

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