Acquisizione Lead: il digital marketing che lavora per il sales

Che cos'è un'azienda senza clienti? Un' azienda fallita. Potremmo parlare per ore dell'importanza del brand, della qualità del prodotto ma la verità è che: senza una solida strategia di acquisizione lead non si va da nessuna parte. 

Da questa consapevolezza nasce l'esigenza di personalizzazione dei percorsi di acquisto (buyers journey) tanto da creare dei veri e propri schemi predefiniti di navigazione. E qui entra in gioco la lead generation che, per chi non sapesse cos'è trova una definizione qui sotto.

C'è un altro tema di cui parleremo in questo articolo: ed è il rapporto Marketing & Sales e come costruire una collaborazione attiva tra i due reparti. 

Insomma di carne a fuoco ce n'è, siamo pronti per partire? 

SOMMARIO

• Perchè hai bisogno di fare lead acquisition
• Esempio di strategia di acquisizione lead
• Lavoro di squadra per una gestione efficace dei lead

Perché hai bisogno di fare lead acquisition

Hai presente i cookie di tracciamento? Quel sistema mistico in grado di tener traccia di tutti i comportamenti degli utenti nei siti web (e fuori) utile per proporre contenuti in linea con i loro interessi, attività, acquisti? 

Ecco fa parte del passato. 

Da aprile 2021, con il nuovo aggiornamento iOS 14.5 tutti gli utenti che navigano con un dispositivo Apple possono disabilitare il tracciamento dei cookie da parte di Facebook. Una tutela sicuramente per la privacy degli utenti. Un vero dramma per chi si occupa di pubblicità online (e anche per le aziende). 

Si sta compiendo un vero e proprio reset delle strategie di marketing nel mondo digitale. Il mondo (del marketing) si sta dirigendo verso una fase in cui verranno a mancare due fattori che fino a ieri erano determinanti al fine di ottenere risultati efficaci online: remarketing e misurazione. 

In questo rimescolamento delle carte verranno premiati i comportamenti etici e quelli in cui la relazione con il cliente è sempre stata costruttiva, puntuale e rivolta ai bisogni.

Ma non tutte le aziende possono permettersi di costruire relazioni importanti attraverso gli influencer o costruire attività di branding mozzafiato. 

Possedere mail e numeri di telefono di chi apprezza noi, i nostri servizi e i nostri prodotti sarà fondamentale nel marketing di un futuro che, sotto certi aspetti, tende al passato.

Esempio di strategia di acquisizione lead

Come realizzare quindi una strategia di acquisizione lead che ci permetta di sopravvivere in questo momento, che continui a procurarci contatti caldi, buoni e interessati? 

Per prima cosa è importante fissare alcuni punti chiave: 

1. Definizione del target: a chi ti vuoi rivolgere? Chi è il tuo Buyer Persona? Hai un solo target o più di uno? Che canali frequenta?

2. Quali canali utilizzi?

3. Che contenuto di valore posso offrire?  

Definire il target

Per definire il target seguire lo schema dei Buyer Persona è sicuramente una buona idea e una linea guida da seguire per non sbagliare! 

Per farlo parti analizzando chi è il tuo cliente attuale e confrontandolo con il tuo cliente ideale, chiediti: 

• Chi è? Quanti anni ha? Che lavoro fa?
• Quali sono i suoi problemi e punti deboli?
• Che valori ha e che obiettivi vuole raggiungere?
• Dove cerca le informazioni online? In che modo usa internet? Usa i social, quali?
• Quali sono le obiezioni più comuni al tuo prodotto/servizio?

Parti dai dati in tuo possesso. Studia le attuali schede cliente nel tuo database e confrontati con i sales: sono loro che parlano coi clienti (o potenziali tali).

Dopo aver catalogato i gruppi di target, identifica i canali da presidiare.

Canali

Questo step è strettamente legato al procedente. Se hai identificato tutti i canali presidiati dal tuo potenziale cliente scegliere quali inserire nella tua strategia sarà automatico.

Tiene sempre presente che gli ideali in una strategia di Acquisizione Lead in una logica di Inbound Marketing sono: 

• Blog: dà autorevolezza alla tua azienda e agli esperti della tua azienda
• Campagne di advertising: sui social e sui canali Google Ads
• Post organici sui social media
• Email al database 

Sai quanti lead puoi generare con una Strategia Inbound?
Scoprilo in meno di un minuto. 

🔮 USA LA SFERA DI CRISTALLO 🔮

Che contenuto di valore offrire? 

Il contenuto di valore, chiamato anche Lead Magnet, è ciò che attrae il potenziale cliente alla tua azienda, è il motivo per cui un utente dovrebbe sceglierti, dovrebbe lasciarti i suoi dati. Deve essere un contenuto che aiuta il tuo potenziale cliente a risolvere un problema, a fare una scelta e che mostra ai suoi occhi la tua azienda come aiuto concreto. Può essere: 

• E-book o guida: Come scegliere il miglior pavimento o rivestimento per la tua casa
• Webinar: Privacy policy 2022: tutte le novità dal Garante
• Infografiche: Scheda allenamento per ciclisti
• Infoprodotto: Video tutorial per installazione componenete tecnico
• Buono sconto al primo acquisto: dopo l'iscrizione ad una newsletter

Lavoro di squadra per una gestione efficace dei lead

Dopo aver strutturato la strategia per acquisire nuovi lead è fondamentale allineare il reparto Sales e aiutarlo nel rendersi operativo per la gestione dei contatti. 

Collaborazione Marketing & Sales è la chiave per generare lead di qualità e far sì che il lavoro del Marketing non sia stato vano.

Il team di marketing può essere in prima linea quando si tratta di generazione di lead, ma ciò non significa che il team di vendita non possa dare il proprio aiuto. Usando tecniche come il social selling, l'outbound emailing e il networking, il team di vendita può prendere nelle proprie mani la generazione di lead.In passato i due team avevano ruoli separati definiti chiaramente: il team di marketing generava un elenco di lead e poi il team di vendita provava a trasformare tali lead in clienti.

Oggi il team di marketing svolge un ruolo molto più ampio e la gestione dei lead è diventata più un lavoro in collaborazione con il reparto Sales.

Anziché limitarsi a passare un elenco dei lead da un team all'altro, i team collaborano per definire quali sono i lead ideali e consolidare i rapporti con loro durante tutto il ciclo di vendita.

Il team di marketing può considerare specifiche informazioni demografiche, risposte a domande nei form delle landing page e comportamenti per qualificare e assegnare un punteggio ai lead, per assicurarsi che siano pronti a passare al team di vendita.

Una strategia di Lead Generation per essere veramente vincente deve essere costruita e confezionata su misura per ogni azienda e per ogni obiettivo. 

Fissa una call con Manuel il nostro CEO & Inbound Marketing Strategy, grazie alla sua esperienza, in pochi minuti sarà in grado di darti una visione completa sul futuro della tua azienda e i successi che otterrà con un progetto di Lead Acquisition!