Come avere contatti migliori per i tuoi commerciali

Il sogno di tutti i commerciali è quello di lavorare su contatti pronti all'acquisto: come si fa?

I reparti marketing e commerciale dovrebbero collaborare tra loro per un unico scopo: trovare il maggior numero di clienti nel minor tempo e con il minimo lavoro possibile. Ma non è raro sentire commerciali chiedere che “il marketing passi loro delle lead migliori”. Anche tu hai questo problema?

Partiamo innanzitutto dal capire quali sono i compiti di entrambi:

• Cosa dovrebbe fare il marketing? Conoscere di cosa hanno bisogno i commerciali per aiutarli a chiudere più contratti.
• D’altra parte, i commerciali dovrebbero essere sempre allineati con il marketing per dare un feedback per capire come migliorare mese dopo mese.

Come vedi, è una strada a doppio senso, quindi non ha senso per nessuno dei due team incolpare gli altri per la cattiva riuscita del lavoro.

Come avere contatti migliori per i tuoi commerciali

Ecco come risolvere il problema e avere migliori contatti anche per il tuo reparto commerciale:

1.Intervista i venditori

A chi non piace parlare di se stesso? 😉

In realtà, chi conosce meglio i tuoi possibili clienti e sa esattamente di cosa hanno bisogno, sono i commerciali. Quindi quello che dovresti fare per vendere di più, è parlare con loro e farti spiegare cosa chiedono i possibili clienti.

Attenzione: se ci sono prospect che stanno facendo le stesse domande ai tuoi commerciali, sicuramente ci saranno altre migliaia di persone che stanno cercando la risposta a quelle domande in internet. E questo è il modo migliore per capire che tipo di contenti creare online! Anzi, parti da qui per creare articoli, video, infografiche, guide, post, tutto quello che ti viene in mente, e pubblicalo sul tuo sito web!

Consiglio. Tutti i contenuti che crei in questo modo possono servirti in due momenti diversi:

1. Quando le persone cercano una risposta online. Se ottimizzi questi contenuti per la SEO, verranno trovati su Google da chi non ti conosce e sta cercando un prodotto come il tuo. Così trovi nuovi possibili clienti da far conoscere ai tuoi commerciali!
2. Quando i prospect porgono sempre le stesse domande ai commerciali. Invece che far sprecare tempo ai venditori della tua azienda per rispondere ad uno ad uno, possono usare questi contenuti semplicemente mandando il link con la risposta già preconfezionata!

2.Affianca i venditori

I commerciali della tua azienda hanno poca memoria e non ricordano le domande che gli vengono poste?
Hanno anche poco tempo e non riesci a sederti 10 minuti con loro per organizzare questi contenuti?

Affiancali una volta al mese nelle loro call con i prospect e ascolta in silenzio le conversazioni: da queste puoi ricavare le stesse informazioni di cui hai bisogno e sapere già come loro gestiscono le obiezioni per farlo nella stessa maniera!

3.Crea uno schema per i clienti migliori e peggiori

I commerciali si lamentano che i contatti trovati dal marketing sono di bassa qualità?

Create insieme una tabella per capire meglio quali sono i tuoi MIGLIORI possibili clienti e quali sono i PEGGIORI, per creare contenuti e una strategia più a target.

Come farla? Studia attentamente il tuo buyer persona (leggi questo articolo per capire esattamente come fare) e prendi in considerazione solo loro.

NB: Non pensare che tutti quelli che visitano il tuo sito sarebbero buoni clienti! Non puoi vendere a tutti!

Approfondisci qui il metodo per generare clienti dal sito pronti da passare ai tuoi commerciali.

4.Presenta meglio i contatti ai commerciali

Ti è mai capitato di dire a un venditore di chiamare un contatto, senza sapergli dare altre informazioni? Per preparare bene una vendita, il primo passo è conoscere bene i contatti: più informazioni i tuoi commerciali sanno di loro e meglio sarà.

Noi ad esempio utilizziamo HubSpot, un software che riesce a riunire in un unico posto tutte le informazioni che abbiamo su un contatto: tutte le pagine che ha visitato sul sito, le CTA che ha cliccato, le email che gli sono state mandate e quelle aperte, le informazioni che ha dato compilando le form, …

Così i commerciali prima di chiamare un contatto sanno esattamente tutta la sua storia!

5.Utilizza la profilazione progressiva

Vuoi avere sempre più informazioni sulle persone che visitano il tuo sito, per capire chi sarebbe un miglior cliente? Chiedere tutto alla prima visita sarebbe come chiedere di incontrare i genitori di una ragazza già al primo appuntamento (un po’ esagerato!), con la profilazione progressiva le form diventano SMART e chiedi solo alcune domande per volta.  

Seguendo questi 5 consigli preziosi, i tuoi commerciali avranno contatti migliori e sicuramente più informati sui tuoi prodotti o servizi, quindi per loro sarà più semplice chiudere le vendite! Scopri come facciamo noi con HubSpot nella guida gratuita cliccando qui sotto: