Revenue
BRAND
Legal
DEVELOPMENT
20 gen , 2017 |
3 minuti
La storia è sempre quella: aziende che puntano tutto sul CRM e puntualmente si trovano ad aver fatto un investimento inutile, o almeno ad aver sopravvalutato lo strumento. Ma qual è il problema? È inutile il CRM, o viene usato nella maniera scorretta? Vediamolo insieme partendo dal significato vero di CRM e tenendo presente che il Customer Relationship Manager ti fa chiudere più vendite.
Cos'è il CRM, definizione
Il CRM o Customer Relationship Manager è un software creato per migliorare la gestione dei contatti, agevolare il lavoro dei commerciali. Solo i migliori software CRM, come quello di Hubspot, aiutano anche ad automatizzare il processo di vendita e a chiudere più vendite. Per approfondire ulteriormente ti consiglio questi due post:
Ci sono diversi CRM tra cui scegliere, qui abbiamo confrontato i migliori:
Il segreto per l’uso del CRM
La maggior parte delle aziende che ci chiedono una consulenza per migliorare i loro processi di vendita sfruttando il CRM, non ha un database profilato o non sfrutta le informazioni in suo possesso per portare i contatti verso la decisione di acquisto.
Quelli che non profilano
La profilazione è fondamentale per sapere esattamente chi siano le persone con cui hai a che fare. Più informazioni si hanno di lei e più facile sarà comunicarle e convincerla ad acquistare un prodotto.
Se non sai quali siano i reali bisogni di una persona, come fai a proporre il prodotto adatto?
L’inbound marketing insegna infatti di costruire form con una lista di domande sempre diverso, in modo che ogni volta che un contatto ne compila una, ci dia delle informazioni aggiuntive su di sè.
Le informazioni da chiedere variano da azienda ad azienda: mentre per chi che vende caldaie sarà importante sapere quanto vecchia è la caldaia del prospect, per un’azienda b2b è importante sapere il ruolo del prospect, per capire se sia decisionale o meno.
Quelli che non sfruttano le informazioni
Sono molte anche le aziende che dispongono di un database infinito e profilato, ma che mandano le comunicazioni uguali per tutti. È ovvio che non sia la strategia migliore.
Per migliorare questo aspetto, basta dividere il database in liste di contatti con le stesse caratteristiche. Torniamo all’esempio delle caldaie. Invece che fare una DEM per proporre una nuova caldaia a tutto il database, sarà meglio inviarla solo a quelli che ne hanno una più vecchia di 10 anni, scrivendo nel testo che “con una nuova caldaia puoi risparmiare fino al 35% rispetto ad una vecchia di 10 anni fa”. Questo tipo di comunicazione ha due vantaggi:
- Ti permette di essere più convincente con le persone giuste
- Evita di avere un alto numero di persone che si disiscrivono dalla tua newsletter (che, taradotto, significa perdere contatti).
Ferma i commerciali
Vuoi molti clienti? Allora cerca di fare in modo che i commerciali non esagerino e non chiamino tutti subito. Ogni lead deve percorrere il suo buyer’s journey prima di essere pronta all’acquisto. È inutile chiamarla troppo presto, ad esempio dopo che ha scaricato una semplice guida dal sito, perché risulteresti davvero invadente e non otterresti nulla. Se lasci che il prospect faccia il suo percorso, e lo nutri con email mirate alle sue esigenze, arriverà il momento giusto per chiamarlo e i tuoi commerciali faranno molta meno fatica a chiudere la vendita.
Integra automation e CRM marketing
Un buon CRM è quello che ti permette di automatizzare il processo di vendita. L’intervento del commerciale dovrebbe essere richiesto solo in una fase finale, per chiudere una lead già calda.
Leggi qui come mappare il processo di vendita con il CRM.
Per farlo, la soluzione migliore sono i workflow, cioè trigger che vengono azionati ad un certo tipo di comportamento della lead. Ad esempio, se un contatto visita pagine sul sito che parlano di un certo prodotto, puoi mandare un’email automatica con un’offerta per l’acquisto di quel prodotto.
La collaborazione tra marketing e commerciali, d’altra parte, è fondamentale per chiudere il maggior numero di vendite. Leggi questo articolo a riguardo.
Come chiamare la lead
Quando arriva il momento giusto e la lead chiede di essere messa in contatto con uno dei tuoi commerciali, insegna loro come devono comportarsi per riuscire a chiudere senza errori.
Ecco alcuni trucchetti da usare al telefono:
- Punta sul PAIN. Le persone che si mettono in contatto con te, hanno bisogno di te. Cerca di sottolineare i loro problemi, in moodo che si rendano davvero conto che necessitano di qualcuno che li aiuti a risolverli.
- Evidenzia i loro OBIETTIVI, per sottolineare quanto è importante quello che vuoi proporgli.
- Fai capire loro come puoi essere UTILE, per dimostrare che non lo stai facendo per un tuo tornaconto personale, ma per loro.
- Mostrati come ESPERTO e non venditore, dando loro (se possibile) qualche consiglio.
Guarda come gestiamo i contatti e come mandiamo email personalizzate noi di ArchiMedia, per capire come sviluppare meglio il tuo CRM e chiudere più vendite.
