Da lead qualificati a customer con la giusta strategia

Di tecniche in questi dieci anni di Inbound Marketing ne abbiamo sperimentate molte e se la sfida all’inizio era quella di generare contatti, sempre più contatti, ora l’obiettivo nelle nostre strategie di marketing è quello di generare soprattutto Lead Qualificati.

Un lead qualificato o come suggerisce HubSpot, il Marketing Qualified Lead, è un contatto pronto da passare al reparto vendita perché a differenza del semplice contatto che ha lasciato ad esempio nome e indirizzo mail, l’MQL ha lasciato durante la conversione molte più informazioni (es. obiettivo, sfide, esigenze e molto altro).

È facile convertire lead qualificati? No, farsi lasciare diversi dati e informazioni è complesso per questo motivo servono delle strategie per riuscire a gestire i lead in ingresso e di seguito ne vediamo tre diverse.

Lead qualificati e gaming: il successo dei concorsi a premi

La partecipazione ad un concorso a premi avviene tramite registrazione quindi tutte le persone (e sono veramente tante) che vogliono partecipare sono obbligate a lasciare i propri dati e di solito le informazioni base richieste sono: nome, cognome, mail, telefono.

Oltre a queste informazioni, in base al tipo di concorso e al montepremi in palio, puoi decidere di aggiungere altri campi come: data di nascita, le informazioni legate alla località, puoi chiedere se conoscono già il tuo brand e se usano i tuoi prodotti/servizi.

È chiaro che un concorso a premi ha un costo diverso rispetto all’attivazione di una semplice campagna, ma il numero di lead in ingresso è nettamente superiore e il fatto di poter inserire a monte una serie di domande ben mirate, ti permette di avere un lead profilato da passare al reparto sales.

Uno dei concorsi a premi che abbiamo realizzato di recente è quello per SENEC Italia partner tecnologico per AC Milan 2022.

Lead qualificati da advertising: è possibile?

Trovare lead qualificati da campagne a pagamento è possibile se crei il giusto funnel di conversione. Abbiamo sperimentato tre diverse modalità di conversione, quella su landing page, su form progressivi automatici e su moduli nativi di sistema (es. Facebook e LinkedIn).

Tutti e tre hanno sempre dato ottimi risultati, il sistema migliore a mio avviso è sicuramente il form progressivo automatico perché l’utente risponde ad una serie di domande cliccando sulle icone e man mano che procede cambia schermata così da non far troppo caso al numero di domande a cui sta rispondendo.

Il form progressivo è da utilizzare in una fase di consideration, quando l’utente ha già chiaro il suo bisogno e sta cercando una soluzione o è motivato a scoprire il prezzo del prodotto/servizio.

La landing page è l’evergreen del marketing, anche qui però possiamo mettere in atto delle piccole tecniche per riuscire a qualificare i contatti. Con piattaforme di marketing automation come HubSpot hai la possibilità di creare dei form con campi progressivi che vengono mostrati solo se l’utente ha già lasciato le informazioni di base impostate nel form. Ad esempio, se ho già raccolto i tuoi dati come nome, cognome, mail il sistema può mostrati altri campi come città, professione o altro.

La profilazione presente sulle landing page dipende molto dal contenuto fornito, se sto promuovendo un contenuto di valore, l’utente sarà disposto a fornire diverse informazioni. Quello che fa la differenza è lo studio di domande mirate così da capire subito quale può essere più “caldo” e quindi un MQL.

Il modulo nativo di Facebook o LinkedIn è un valido alleato perché ha una user experience veramente ottima visto che i campi sono già precompilati. Anche qui il segreto sta nella personalizzazione delle domande. Meglio avere qualche lead in meno ma profilato piuttosto che tanti lead a cui non si sa dare priorità. Il form nativi ti permettono di inserire dalle 2 alle 3 domande personalizzate con risposte aperte o con menu a tendina. Questi campi personalizzati inoltre possono essere mappati senza problemi per avere tutti i dati sincronizzati sul CRM.

Da lead a lead qualificato per il sales con la segreteria di prevendita

Qualificare i contatti è indispensabile nel caso in cui questi debbano essere successivamente gestiti a livello commerciale per proseguire nel buyer’s journey e avvicinarsi sempre più alla vendita.

Le trattative commerciali possono essere piuttosto complesse, quindi, più profilati sono i contatti, maggiori saranno le probabilità che il reparto sales possa chiudere le vendite. Tuttavia, non sempre attraverso il marketing è possibile arrivare ad una profilazione tale da rendere un lead qualificato e pronto per una trattativa e, quando ciò accade, il reparto commerciale si trova a dover gestire numerosi contatti che, casomai, non sono più di tanto interessati, non sono pronti all’acquisto o addirittura che non presentano i requisiti minimi per procedere nella trattativa (quando ad esempio manca almeno uno degli elementi che caratterizzano il metodo BANT).

Come provvedere ad una profilazione efficacie in questi casi? La risposta è: servirsi di un servizio di segreteria di prevendita.

Grazie ad una segreteria di prevendita è possibile esternalizzare alcune attività con i lead, quali inviti personali ad eventi esclusivi o connect call inziali di scrematura. Il servizio, infatti, è gestito da commerciali specializzati che sapranno trattate con i contatti raccolti, ottenendo in questo modo dati preziosi per la profilazione, fissando direttamente appuntamenti con il tuo reparto commerciale tecnico e passando ai tuoi sales solo i nominativi con più alte possibilità di chiusura della trattativa.

Questo è ciò che avviene inserendo la segreteria di prevendita nel tuo processo di gestione dei lead:

• Il reparto marketing mette in campo tutte le strategie e attività per raccogliere i contatti;
• La segreteria di prevendita esterna gestisce il primo contatto con le stesse e passa ai tuoi commerciali interni solo quelle pronte per proseguire nella trattativa;
• Il tuo reparto sales interno potrà concentrare i suoi sforzi solo sui contatti più pronti o prossimi alla chiusura.

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