Programmi loyalty nel B2B: vantaggi e TO DO list per organizzarli

Un cliente di ritorno, in termini di marketing e comunicazione, costa meno rispetto all’acquisizione di un cliente nuovo. Questo è in estrema sintesi il beneficio principale che dovrebbe spingere le aziende ad organizzare programmi loyalty per i propri clienti… specie nel B2B!

In questo articolo spiego specifiche e benefici dei programmi fedeltà e, soprattutto, la nostra soluzione per organizzarne uno tutto tuo e destinato ai tuoi partner commerciali.

Indice degli argomenti

• Definizione
• Programmi loyalty nel B2B
• Vantaggi
• Ricompense
• Cosa ti serve

Programmi loyalty: partiamo dalla definizione

Un Programma loyalty è un’iniziativa promozionale con la quale un’azienda sceglie di premiare i clienti per la loro fedeltà all’azienda, in modo da incentivare gli acquisti e aumentare il fatturato.

Programmi Loyalty nel B2B?

Di norma i loyalty program sono indirizzati ai clienti finali (B2C), ma possono essere organizzati con successo anche nel B2B per fidelizzare le aziende clienti (rivenditori, installatori, partner commerciali ecc.). In effetti, una delle principali condizioni di applicabilità dei programmi fedeltà è l’acquisto ricorsivo nel tempo, cosa che in ambito B2C si ritrova solo per alcune tipologie di prodotti. L’esempio più calzante, infatti, è la classica raccolta punti dei supermercati. 

La stessa logica di ricorsività è ciò che rende i programmi fedeltà assai appetibili anche nel B2B: a prescindere dalla natura del prodotto, i venditori al dettaglio, gli installatori, negozi e simili sono soliti approvvigionarsi dallo stesso fornitore con cadenza periodica… il fatto di poter ottenere dai propri acquisti anche premi o altri benefici economici è un’ottima leva per favorire la fidelizzazione verso lo stesso fornitore.

Vantaggi dei Loyalty program per l’azienda promotrice

La fidelizzazione dei clienti è solo il beneficio più immediato ottenibile da un programma loyalty:

Meno costi di acquisizione clienti

Aumento delle vendite

I loyalty program incentivano acquisti più frequenti, con conseguente aumento del fatturato. Ma non è finita qui…

Aumento del valore medio degli ordini

… I programmi fedeltà sono anche l’occasione di lavorare di cross-selling o up-selling, spingendo i clienti ad acquistare prodotti o servizi di valore superiore, aumentando così il valore medio degli ordini.

Raccolta di informazioni sui clienti

Per offrire ai clienti fidelizzati prodotti e servizi più in linea con le loro esigenze ti serviranno di volta in volta informazioni su di loro sempre più dettagliate. Ecco che i programmi fedeltà sono anche un’opportunità per profilare i clienti e raccogliere informazioni (come le preferenze di acquisto) da usare sia per personalizzare le offerte e migliorare l’esperienza del cliente, sia per definire con maggior precisione i tuoi buyer persona.

Mantenimento dei clienti soddisfatti

La promessa di una ricompensa per acquisti ripetuti contribuisce anche ad un maggior grado di soddisfazione dei clienti e ad un rischio inferiore che questi si rivolgano alla concorrenza.

Miglior reputazione del brand

Clienti fedeli e sempre più soddisfatti porteranno enormi benefici anche in termini di brand reputation e, perché no, anche di brand awareness.

Tipologie di ricompense

L’aspettativa di una ricompensa è sì un incentivo per favorire acquisti successivi, ma lo è ancora di più quando i premi in palio sono qualcosa di particolarmente appetibile per i clienti. Per aumentare le probabilità di incentivare gli acquisti devi pensare al tuo buyer persona (l’azienda cliente) e scegliere premi in linea con i loro gusti, desideri o abitudini. 

Le principali tipologie di premio riscontrabili nei loyalty program sono:

Sconti per acquisti successivi

È un incentivo puramente economico ma che può essere sufficiente, soprattutto se l’azienda cliente può approvvigionarsi a costi inferiori;

Eventi o esperienze

Offrire come ricompensa la partecipazione ad eventi esclusivi o esperienze è un modo di rafforzare il brand agli occhi del cliente;

Premi

Il metodo più efficace però è rappresentato dalla concessione di premi al raggiungimento di determinate soglie obiettivo. I premi possono essere materiali o consistere in coupon o gift card spendibili in vario modo.

Cosa serve per lanciare un programma loyalty nel B2B?

Se desideri promuovere un programma fedeltà rivolto alle tue aziende partner, ecco cosa è d’obbligo considerare per lanciare un’iniziativa di successo:

Stabilisci gli obiettivi di vendita-fatturato

Definire obiettivi in termini di numero di transazioni o fatturato è importante non solo per una corretta pianificazione dell’iniziativa per l’azienda; di riflesso permette anche di stabilire le soglie obiettivo di vendita/fatturato cui devono attenersi anche le aziende destinatarie per avere diritto ai premi.

Definisci il target destinatario

Non tutti i tuoi clienti devono essere per forza coinvolti nell’iniziativa. Puoi anche scegliere di destinare l’iniziativa solo a specifiche categorie (le aziende più redditizie, quelle che operano in un determinato territorio, quelle che si riforniscono solo di specifiche gamme di prodotti…)

Individua ricompense adeguate

Come anticipato poco fa, le aziende clienti sono comunque tuoi buyer persona, per convincerli ad aderire al programma e a raggiungere gli obiettivi di vendita fissati devi lavorare pur sempre su una comunicazione (per loro) efficace e mettere in palio ricompense in grado di incentivare i loro successivi acquisti.

Trova partner per la gestione delle ricompense

Laddove la ricompensa consista in premi materiali e coupon di varia natura è consigliato siglare un’ulteriore partnership con un’azienda che possa affiancarti nella gestione dei premi e delle richieste di premio dai destinatari dell’iniziativa.

Realizza un portale dedicato al programma loyalty

Lato tecnico, infine, per gestire al meglio il programma di loyalty è indispensabile sviluppare un portale dedicato dove i tuoi rivenditori/partner possano accedere, registrare le vendite effettuate, consultare e sbloccare i premi disponibili. Il portale poi consentirà a te, in qualità di azienda promotrice, di verificare l’andamento dell’iniziativa, le attività di chi ha aderito, le soglie raggiunte, i premi sbloccati ecc.

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