3 tecniche di vendita che non funzionano più (e perché)

Vuoi migliorare le tue tecniche di vendita?

Hai notato che la vendita porta a porta e il telemarketing basato su telefonate commerciali sono sempre più difficili da fare e, soprattutto, portano sempre meno risultati in termini di clienti chiusi. Ecco come smarcarsi dalle 3 tecniche che non funzionano più e, soprattutto quali sono le tecniche che invece funzionano.

3 minuti di lettura.

Le abitudini dei consumatori cambiano e le tecniche di vendita devono adeguarsi. Ciò che un tempo funzionava, ora è ritenuto superficiale. Oggi beneficiamo di interessanti tecniche di vendita che 10 o 20 anni fa sarebbero state impensabili.

Se il cambiamento è sempre dietro l’angolo, è sempre meglio guardarsi alle spalle, perché avere un’idea chiara del tuo passato potrà aiutarti a capire cosa potrebbe succedere nel futuro. Se dovessi pensare a due ingredienti principali per il successo delle vendite, sarebbero l’adattabilità e la previsione.

Diamo un’occhiata a 3 tecniche che in passato hanno raggiunto l’apice del loro splendore e che adesso sono ormai considerate superate.

1. Tecniche di vendita porta a porta

L’immagine della vendita porta a porta con il commerciale che suona tutti i campanelli per vedere prodotti è ciò che la gente visualizza nella propria mente quando pensa alle vendite. Oggi capita meno spesso di sentir parlare di qualcuno che bussa alla porta di un potenziale acquirente.

All’epoca questo tipo di vendita non era di certo un gioco da ragazzi, anzi. Il venditore era visto come un vero e proprio prestigiatore. Non tutti potevano permettersi di fare un lavoro di questo tipo a causa delle capacità persuasive richieste, per cui lo stipendio era abbastanza alto.

Il problema è questo: il concetto che i venditori credessero davvero che tutti (e sottolineo tutti) avessero bisogno si un’aspirapolvere o un set di enciclopedie ha reso questa figura professionale sempre meno credibile. Questo modo di fare infatti ha diffuso l'idea che l'obiettivo del venditore non fosse conoscere i suoi potenziali clienti, ma che loro si innamorassero del suo prodotto.

Oggi, questo approccio funziona quasi solamente in ambito politico e religioso.

Non importa quali siano le tue convinzioni, la risposta più normale che ricevono i venditori porta a porta oggi è una tirata di tende. L’indifferenza completa.

Per avere successo oggi, un venditore deve avere un vero interesse verso le persone a cui vuole vendere qualcosa e aiutarle a risolvere i loro problemi. Questa è un’idea abbastanza vecchia, pensa che è stata articolata da Dale Carnegie nel 1936, ma è stata ignorata fino al momento dell'esplosione di internet come canale commerciale.

I nostri consigli per avere successo sono:

• Studia bene il tuo buyer persona
• Cerca di capire a fondo quali sono i suoi desideri e obiettivi per conoscerlo meglio
• Crea contenuti per aiutarlo a raggiungere questi obiettivi (ad esempio un blog e dei approfondimenti utili)

2. Telemarketing e tecniche di vendita telefonica a freddo

La telefonata a freddo è talmente invadente che da qualche anno è nato il Registro delle Opposizioni per evitare che milioni di persone venissero disturbate dai call center tutti i giorni. Stessa cosa per i messaggi via email, con il CAN-SPAM e le leggi antispam da rispettare anche in Italia. Si possono facilmente bloccare anche i banner sui siti.

Nessuno vuole interrompere la cena per la chiamata di un call center, sentire continue proposte di vendita su prodotti poco interessanti e dover declinare le offerte almeno 3 volte prima di dover riagganciare il telefono in faccia a un venditore. Le strategie di vendita telefonica a freddo sono molto inefficaci! Persino farle, da parte degli agenti commerciali, è spiacevole perché in meno di 30 secondi le persone riagganciano il telefono e non ascoltano nemmeno l'offerta.

Il problema lo stesso della vendita porta a porta: chi utilizza questi metodi di vendita non riesce a costruire un vero rapporto coi propri potenziali clienti. Se lo fai anche tu quando ricevi una telefonata di telemarketing, perché dovrebbero ascoltarti quando neanche ti conoscono e non sanno assolutamente che il tuo prodotto o servizio può migliorare la loro vita?

Il problema non sono le chiamate a freddo o la vendita porta a porta di per sé, ma gli approcci tradizionali.

NOTA BENE: Telefonate commerciali e telefonate a freddo sono cose differenti. Le telefonate commerciali restano importantissime nelle strategie di vendita. Il segreto è il contesto, cioè cosa sai del tuo interlocutore. Leggendo questa guida ti sarà tutto più chiaro.

Le chiamate commerciali sono una strategia ancora valida ed attualissima in alcuni mercati, come il B2B dove gli acquisti sono complessi e costosi. Ma è comunque inopportuna, non dovrebbe mai essere fatta all’improvviso: chiedere un contatto su Linkedln prima di alzare il telefono potrebbe essere una buona idea, perché quando riuscirai finalmente a parlare con loro al telefono, riconosceranno il tuo nome.

Ciò significa che quando alzi il telefono devi già conoscere a fondo i loro problemi, i punti deboli e i loro obiettivi. Certo, puoi sempre chiederli al telefono, ma solo per farli dire ad alta voce, perché ammettano di avere bisogno del tuo aiuto, cioè del tuo prodotto o servizio. Le telefonate devono quindi spostarsi sempre più in questa direzione.

3. La pubblicità outbound vecchio stile

Non tanto tempo fa, la pubblicità era il mezzo più tecnologico ed evoluto che si potesse utilizzare per le vendite. Ma ormai è superata. I cataloghi sono sempre meno usati. Milioni di euro di cartoline, coupon e molto altro, vengono sprecati inutilmente ogni anno. Le persone non hanno più tempo da perdere: durante la pubblicità cambiano canale, per la strada ignorano i cartelloni, su YouTube saltano l’annuncio.

Oggi le vendite possono però trarre beneficio da un nuovo modo di pubblicizzare un’azienda: la pubblicità Pay-Per-Click. Ovviamente i professionisti delle vendite potrebbero non essere coinvolti direttamente nello sviluppo di questi annunci, ma le loro conoscenze possono essere sfruttate per conoscere meglio il comportamento dei consumatori.

Col vecchio metodo potevano passare anche delle settimane tra la campagna e i risultati.

Ora, il lasso di tempo che va dall’ispirazione all’azione ai dati, è misurato in secondi. Il modo in cui i potenziali clienti raggiungono il sito web e ciò che fanno ti può far capire il loro obiettivo, il loro budget, persino i loro desideri.

Allora, come riuscire a vendere? Cosa fare se tecniche di vendita porta a porta, tecniche di vendita telefonica call center e tecniche b2b e b2c non funzionano più?

Il nostro consiglio? Personalizza le tue tecniche di vendita

In un’era in cui la personalizzazione è tutto, è facile capire perché queste vecchie tecniche di vendita non possono funzionare oggi.

Non importa che tipo di azienda tu abbia, i clienti vogliono:

• Velocizzare il processo in modo da avere un feedback immediato e i risultati di tutto ciò che fanno;
• Procedere con l’acquisto con o senza di te;
• Vedere che ti interessano i loro problemi e che li conosci;
• …ma non vogliono che tu li conosca troppo bene, oppure potrebbero spaventarsi!

Tutti vogliono qualcuno che sappia risolvere i loro problemi. La tua azienda sa farlo? L’inbound marketing ti fornisce gli strumenti per costruire una forte relazione con i clienti in modo che, quando sarà ora di parlare di vendita, non ti guarderanno come il venditore porta a porta.