Email Automation: errori da evitare e idee per trovare nuovi clienti

Sai qual è la più grande differenza tra avere tanti contatti e avere contatti profilati? Utilizzare al meglio i dati che conosci dei tuoi possibili clienti. La conoscenza delle informazioni che hai su quelle persone ti permette di inviare il messaggio giusto al destinatario giusto e nel momento giusto.

L’email automation si basa proprio sull’utilizzo di liste segmentate e molto profilate ed è utilissima per convertire i contatti in nuovi clienti: ecco qualche idea su come utilizzarla al meglio!

Email Automation: definizione

Con Email automation si intende l’invio automatico di email, chiamale newsletter, DEM, comunicazioni che troppe volte vengono spammate su grossi database di contatti senza generare grosse conversioni. Questo succede quando non si conosce abbastanza il contatto.

Gli errori più comuni dell’Email Automation

Quanto è fastidioso ricevere email che intasano la tua casella di posta? Di solito questo accade perché:

• non ti interessano
• promuovono qualcosa che hai già
• o peggio, ti offrono qualcosa che potrebbe piacerti ma non hai i requisiti per averlo; penso ad esempio ai corsi rivolti solo per una certa fascia d’età che non è la tua, oppure bandi per finanziamenti a cui non puoi accedere perché non hai le caratteristiche richieste.

Infatti, tra gli errori più comuni c’è proprio:

1. l’invio di contenuti non pertinenti, che fanno percepire l’email come SPAM da cestinare immediatamente senza nemmeno aprirla
2. il comunicare lo stesso messaggio uguale per tutti, senza considerare le informazioni peculiari dei destinatari che di conseguenza non si convertono, non fanno cioè lo step successivo
3. l’assenza di una strategia di email marketing a monte che provoca l’invio a caso di messaggi promozionali o informativi senza una logica e senza rispettare il buyer’s journey; ad esempio arriva prima l’email con l’offerta (fase di decision) e dopo l’email informativa che suscita il problema (fase di awareness)
4. la mancanza di analisi delle performance; ti sei mai chiesto se le tue campagne email stanno generando buoni risultati? Sai interpretare correttamente il significato dei tuoi open rate (tasso di apertura email) e click rate (tasso di clic)?

E pensare che basterebbe conoscere le informazioni giuste dei potenziali clienti per offrire davvero un servizio memorabile. Vediamo insieme come sfruttare al meglio l’Email Automation.

Email Automation per nurturing

La prima cosa da fare è segmentare il tuo database contatti in liste profilate. Alcune informazioni potrai raccoglierle tramite uno o più form, anche in momenti diversi perché stai accompagnando l’utente nel suo percorso all’acquisto. Se poi hai un CRM allineato Marketing & Vendite come quello di HubSpot, puoi creare le liste che ti servono per inviare il messaggio giusto, alle persone giuste e al momento giusto del loro buyer’s journey. Infatti, potrai verificare le pagine che ha visto del tuo sito, su quale landing page si è convertito da visitatore a contatto, quali email apre e clicca di più.

Tutte queste informazioni ti sono utili per creare liste molto profilate in base all'obiettivo oppure all'interesse dei tuoi potenziali clienti. Per esempio se produci serramenti potresti suddividere i contatti per esigenza (nuova costruzione – ristrutturazione – sostituzione infissi) e declinare il contenuto delle email alla luce di questo dato. HubSpot nasce proprio come software di marketing automation e attraverso i Workflow ti permette di automatizzare, tra le tante cose, anche l'invio di email. Qui un ulteriore approfondimento su come usare i workflow per gestire i contatti.

Se hai un blog ottimizzato SEO e scrivi con regolarità contenuti utili per i tuoi potenziali clienti, una buona idea per utilizzare l’email automation è quella di inviare con una frequenza settimanale o mensile i blog post usciti in quel periodo.

Meglio ogni settimana o una volta al mese? Dipende.

Se utilizzi l’email del blog come unico strumento di nurturing, cioè per scaldare e tenere vivo il ricordo del tuo brand e dei tuoi prodotti/servizi nei tuoi potenziali clienti, la cadenza settimanale va benissimo. Inoltre, se utilizzi il titolo dell’articolo uscito quella settimana come oggetto dell’email, puoi vedere quali sono i contenuti che maggiormente interessano il tuo pubblico e segmentare ulteriormente le tue liste.
Se invece invii già altre DEM, la cadenza mensile per l’email del blog va bene e puoi considerarla come tipologia di contenuto informativo/educativo da utilizzare all’interno della tua strategia di email marketing.

Questi sono i risultati che puoi ottenere con l'invio dei blog post come nurturing:

Email Automation per chiudere

Ora che hai nutrito i contatti fino a portarli alla fase decisiva puoi utilizzare l’email automation anche per chiuderli. Le email di marketing lasciano il posto a quelle del commerciale. Ti chiederai, com’è possibile gestire la vendita in modo automatico? Ci sono degli accorgimenti che fanno sembrare l’invio molto reale. In HubSpot si chiamano Sequences e sono template di email preconfezionate, da attivare in casi ben specifici.
Esempio:
Un contatto ha richiesto un preventivo per il servizio X. Il commerciale prova a chiamarlo un paio di volte, ma senza ottenere risposta. Decide quindi di avviare la sequenza e parte la prima email che dice:

“Ciao <Nome>,
ho ricevuto la tua richiesta di preventivo per il servizio X.
Velocemente, sono Sara di <Nome Azienda>.
Ho provato a contattarti al telefono un paio di volte, ma senza trovarti disponibile.
[..]

Poi a cadenza programmata, per esempio dopo due giorni parte la seconda email:

“Ciao <Nome>,
qualche giorno fai hai richiesto un preventivo per il servizio X.
[..]

E via dicendo fino alla fine della sequenza. Sì perché ogni sequenza ha un inizio e una fine ben definita. Scegli tu quanto lunga farla e con che intervallo inviare ogni singola e-mail, l’importante è che l’utente capisca che dopo l’ultima e-mail non verrà più contattato e rimosso dal CRM proprio per evitare di dedicare tempo a chi non lo merita.

L’inserimento di riferimenti reali rende tutto più “manuale” proprio come se fosse il commerciale stesso a scrivere. Inoltre, il flusso delle email si interrompe nel momento in cui l’utente risponde o compie determinate azioni (per esempio la prenotazione di un meeting) così si evita il rischio che le comunicazioni via email siano slegate dalla realtà e che il destinatario scopra l’automatismo che c'è sotto.

Questi sono i risultati che puoi ottenere con l'invio automatico di una sequenza:

Il 17% risponde all'email, l'8% prenota un meeting: in entrambi i casi l'azione desiderata ferma la sequenza.

L'email automation è davvero una potenza che puoi sfruttare sia in fase di nurturing che di trattativa commerciale. L'importante è definire bene le liste, decidere la strategia e i messaggi che si vogliono comunicare, monitorare i risultati ottenuti.