Lead nurturing: cos’è e esempi di email

Cosa c’è dopo la lead generation? Generare contatti, purtroppo, non fa aumentare il fatturato. Una volta acquisiti nuovi contatti interessati ai tuoi prodotti/servizi, questi vanno gestiti al meglio per fare in modo che diventino anche clienti. E come si fa? Il lead nurturing è la soluzione che ti serve.

Lead nurturing significa letteralmente “nutrire” i contatti per far crescere in loro la consapevolezza e la conoscenza del tuo brand.

Quando arriva una nuova lead online, ad esempio da traffico organico Google o da una Facebook ADS, o da un referral, e compila una form del vostro sito per scaricare un contenuto, devi sempre ricordare due cose:

1. Questa lead è fredda, probabilmente se viene chiamata subito da uno dei tuoi commerciali la risposta sarà negativa. Non è detto che voglia acquistare subito.
2. Questa lead non conosce bene la tua azienda, probabilmente il giorno in cui si è convertita era il primo che entrava nel tuo sito e faceva la vostra conoscenza. Questo significa che non è detto che voglia acquistare da te.

Per risolvere entrambi questi ostacoli, puoi contattare le persone e far conoscere meglio la tua azienda. Ci sono diversi metodi:

1. Il retargeting, ma ha un certo costo
2. Gli SMS, ma non è detto che tu abbia sempre il numero di telefono di queste persone
3. Le email, che sono proprio lo strumento utilizzato dal Lead Nurturing.

Con il lead nurturing, puoi mandare email di due diverse tipologie: Email di marketing e Email di tipo commerciale. 
Vediamole entrambe.

Email di nurturing dal Marketing

Come sono fatte? Sono graficamente impaginate con la brand guideline della tua azienda, qui vedi un esempio.

Che tipo di nurturing puoi fare in questo caso?

Puoi inviare contenuti, per far proseguire il contatto nel buyer’s journey. Se il contatto si è convertito scaricando un contenuto di awareness, manda:

1. Almeno una mail per fargli scaricare un contenuto in consideration, per fargli scoprire i tuoi prodotti
2. Almeno una mail per proporre un contenuto in decision o un contatto con un commerciale, per avere un contatto diretto con la tua azienda

Qui ti mostro uno schema di come potrebbe essere il flusso:

Non hai i contenuti per tutti gli stadi del buyer’s journey? Rimedia subito con questa guida, è fondamentale per fare un buon lead nurturing e avere una buona strategia attiva.

In alternativa, o in aggiunta, puoi anche creare dei flussi di brand awareness sulla tua azienda, per spiegare meglio chi siete, cosa fate, dove trovare risposte alle proprie domande e quali sono i motivi per cui una persona dovrebbe scegliervi.

Un esempio potrebbe essere questo:

Un altro esempio sempre nel B2B potrebbe essere questo:

Tips: crea una bella email di benvenuto, come se dovessi accogliere una persona nella tua azienda. Deve contenere una presentazione interessante di chi siete e perché siete i migliori, un po’ come dovrebbe fare la vostra Home Page del sito.

In questa email inserisci i link per guidare i nuovi contatti a scoprire tutto quello che proponete, rendendo semplice la navigazione per trovare le informazioni che cercano e riportarli quindi nel tuo sito e nel tuo mondo.

Email di nurturing dal Sales

Come sono fatte? Sono email che simulano una conversazione privata tra il contatto e il commerciale, ecco un esempio.

Queste email possono essere inviate in parallelo a quelle marketing, ma hanno uno scopo diverso.

Quante volte ti è successo di aver generato contatti dei quali però non hai il numero di telefono? Ad esempio tutti i contatti che scaricano una guida, per cui nella form non puoi chiedere troppe informazioni personali.

Queste persone non possono essere chiamate direttamente dai commerciali, quindi puoi utilizzare un altro metodo di contatto, cioè la mail.

Ecco un paio di esempi di testo che potresti inviare, con lo scopo di iniziare una comunicazione one to one tra il contatto e la tua azienda.

EMAIL 1, per chi non risponde al telefono

Buongiorno NOME,

sono Manuel CEO di Archimedia, agenzia di Inbound Marketing e Platinum Partner di HubSpot.

Le scrivo perché ho ricevuto la sua richiesta di preventivo che ci ha inoltrato quando ha scaricato un nostro ebook dal sito web.
Ho provato a contattarla telefonicamente un paio di minuti fa, ma senza successo, probabilmente era occupata.
Mi risponda a questa email indicandomi quando vuole che la chiami.

Grazie e buon lavoro.

Email 2, per chi non risponde alle email dei commerciali

Buongiorno NOME COGNOME,

le scrivo perché non ho ricevuto una risposta alla mail precedente, e le metto a disposizione:

1. tutto il materiale di approfondimento dedicato ai professionisti come lei, con tutte le risorse aggiornate di cui ha bisogno per lavorare qui >
2. il mio tempo per un contatto telefonico, per parlare di un problema specifico da risolvere nella sua azienda.

Risponda pure a questa mail per indicarmi la sua disponibilità o mi chiami direttamente al 333 333 3333.
Attendo sue, grazie.

EMAIL 3, per chi non completa un percorso

Buongiorno CONTACT.FIRSTNAME,

ho visto che hai recentemente scaricato il programma del corso online XX , senza poi effettuare l'iscrizione.
Ti scrivo questa email privata per chiederti un feedback e aiutarci a migliorare i nostri corsi in futuro: qual è il motivo per cui non ti sei iscritto?

Puoi anche darmi una risposta veloce su uno o più di questi punti:

• Prezzo troppo elevato rispetto al programma proposto
• Argomenti interessanti ma non trattati secondo il mio interesse
• Orario e giorno non rispondente alle mie esigenze, ma sarei interessato ad iscrivermi ad una seconda edizione

Attendo una cortese risposta a questa domanda che, a te impegna pochi secondi, ma per noi può essere estremamente utile.

Ti ringrazio,

Tutte queste email devono essere mandate in maniera automatica, e in questi casi la tempistica è tutto. ti consiglio di inviarle tramite un flusso automatico (noi li creiamo con il software HubSpot, tramite il tool integrato dei workflow) in un tempo molto ravvicinato rispetto alla conversione del contatto. Ad esempio, 15 minuti dopo la compilazione della form.

Tips 1

non fermarti a una sola email, ma prova a scrivere diversi testi anche per controllare quali sono le leve che funzionano meglio sul tuo target.

Ricorda ovviamente di non sovrapporre comunicazioni verbali con comunicazioni email, e ovviamente non mandare spam. Manda sempre il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Non fare email uguali per tutti, ma in base alle domande di profilazione che hai inserito nella form, crea testi diversi per le diverse persone che le compilano.

Tips 2

Se lavori nel B2B, puoi chiedere nelle form il ruolo professionale del contatto, in modo da dividere il database per i diversi buyer persona.

Questi sono solo alcuni consigli, per approfondire la struttura di un buon lead nurturing e inserirlo all’interno di una strategia, ti consiglio di leggere la guida completa all’inbound Marketing.