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13 ago , 2020 |
4 minuti
Cosa significa Leading Generation? Ne parlano in molti, ma questo termine di per sé non significa nulla. La terminologia esatta è Lead Generation o Leads Generation Process. Azzardo: probabilmente ne hai sentito parlare di generazione di contatti in termini entusiastici e ti stai chiedendo se è proprio vero che il metodo Lead Generation Marketing ti porta tanti contatti interessati ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Noi lo usiamo da anni e abbiamo sufficienti statistiche per consigliarti, se non hai ancora un metodo di lead generation, di attivarlo subito. Ecco cosa ti serve.
Mentre fino a qualche anno fa i tradizionali metodi di marketing come lo spam via e-mail permettevano di ottenere qualche interazione, oggi l’abbondanza di informazioni in rete e soprattutto l'insofferenza delle persone verso qualsiasi forma di pubblicità stanno rendendo praticamente impossibile, per le aziende, attirare l’attenzione dei potenziali clienti e soprattutto interagire in modo efficace con potenziali clienti.
La Lead generation è la soluzione che supera questi problemi, perché effettivamente è un processo che permette di acquisire contatti di persone interessate al tuo prodotto o servizio.
Approfondisci qui:
Perché tutti parlano in termini entusiastici di Leading Generation?
Quando si implementa un programma Lead Generation il primo obiettivo è quello di ottenere contatti dal Web in modo da alimentare il database da passare ai commerciali, ma c'è di più: come effetto dell'avvio di una corretta strategia le aziende ottengono anche l'aumento la brand awareness e si ottiene la fiducia del cliente attraverso la produzione di contenuti utili.
Semplificando un po' il concetto, la sequenza che otteniamo è la seguente:
Contenuti utili incentrati sul cliente >> Conversione delle visite al sito in contatti >> Gestione dei contatti da parte dei commerciali
Inoltre, la Lead Generation funziona per tutti i settori (B2b e B2c) e facilita il lavoro dei commerciali perché si trovano a dover gestire, in chiusura di vendita, persone già informate sui prodotti o servizi e molto più predisposte all’acquisto.
Cosa serve per fare Lead Generation?
Servono 5 cose:
- Capire e determinare chi vuoi attrarre
- Un database
- Contenuti e campagne a pagamento
- L’analisi dei dati
- Una sales pipeline
1. Capire e determinare chi vuoi attrarre
L’inizio è il pilastro fondamentale: devi capire chi vale la pena attrarre e portare a visitare le pagine del tuo sito e costruire una strategia solo per loro, su misura, non per parlare di te e della tua azienda, ma per parlare A LORO.
Attenzione, perché questo concetto è rivoluzionario per le aziende abituate ad avere siti web che parlano di
Leggi attentamente questo articolo: e, solo dopo averlo letto, determina chi sono le tue persone a target e quali caratteristiche li “qualificano” come potenziali clienti.
2. Un Database
Man mano che arriveranno i contatti dovrai essere in grado di tracciarli, sapere da quale canale sono arrivati, organizzarli e segmentarli in liste per iniziare a progettare per loro dei percorsi online personalizzati in base alle loro esigenze. Finché i contatti sono pochi puoi anche provare a gestirli manualmente, ma quando diventeranno centinaia, migliaia e oltre, un sistema digitale è necessario.
Ne abbiamo parlato qui in modo esaustivo:
3. Contenuti e campagne a pagamento
L’altro elemento fondamentale per fare la Lead Generation è avviare una produzione costante e continua di contenuti da pubblicare (ed eventualmente sponsorizzare) sui canali adeguati alle persone a target. Il contenuto è il magnete dei contatti: pensa ai contenuti come il carburante di tutte le tue campagne di marketing. Ci sono vari tipi di contenuti che permettono di attirare le persone a target: blog, video e attività Social mirate.
Infatti, una volta identificato il Buyer Persona su cui lavorare, bisognerà iniziare a lavorare sui contenuti e sulle Landing Page: si tratta di strumenti fondamentali per “la conversione” dei lead. Il contenuto magnetico si basa su un’informazione che abbia valore per il lettore; le Landing Page invece sono pagine web su cui gli utenti arrivano e vengono invitati a compilare un form in cambio di un’offerta di valore, come un e-book di approfondimento.
Queste risorse gratuite ti chiariranno le idee sui contenuti da utilizzare:
4. L’analisi dei dati
- Sai quanto investi per attirare potenziali clienti?
- Sai quanti contatti ottieni?
- Sai quanti dei contatti si trasformano effettivamente in clienti?
- Hai i dati sul ritorno sull’investimento di ogni attività web?
- Sai come ottimizzare le campagne successive in base ai risultati delle precedenti?
Scommetto che ti piacerebbe poter rispondere di Sì a ognuna di queste domande. Con una strategia di Lead Generation affiancata da un ottimo software per tenere tutte le metriche sotto controllo, tutte le risposte alle domande saranno Sì! L’analisi ti permette di perfezionare la Lead Generation al massimo: non solo puoi monitorare accuratamente l’andamento dei contatti ma arrivare ad ottimizzare budget e sapere esattamente quanto ti costa acquisire un cliente; dopo alcune settimane, la Lead generation ti farà risparmiare denaro e ti permetterà di acquisire clienti con molto meno sforzo. Un buon software ti permetterà di dare una forma più organizzata e professionale a tutta l'attività di promozione e vendita dei prodotti: qui ti consigliamo quale utilizzare:
5. Una sales pipeline
Ti stai chiedendo cosa farne, poi, di questi contatti, una volta che sono entrati nel database?
Una volta attirati i visitatori con pagine o campagne social “appetibili” e trasformati in contatti, i Lead dovrebbero essere inseriti in una sales pipeline in base alla loro predisposizione all'acquisto.
Ci saranno contatti più o meno caldi, più o meno pronti all'approccio commerciale da parte della tua rete vendita e ognuno va gestito nei modi e nei tempi consoni: sarebbe inutile fare pressing commerciale su un contatto ancora "freddo". Per migliorare le performance di vendita e avere un flusso automatico di persone che progrediscono nel tuo percorso d’acquisto, lo strumento della pipeline è il modo giusto per controllare il ciclo di vendita.
La Lead Generation può davvero svoltare il modo in cui vendi i tuoi prodotti o servizi. Amplia ancora di più la tua visione e inizia a vedere il quadro d'insieme: la guida all'Inbound Marketing ti spiegherà come mettere in piedi una strategia completa - dal marketing fino alla chiusura del cliente - per vendere online.
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