Sales planning: prevedere, gestire e misurare performance commerciali

Realizzare un buon processo di vendita è fondamentale per ottenere risultati commerciali positivi. All’interno di un’azienda tutti i reparti devono essere sincronizzati e allineati verso un obiettivo comune.

Conoscere bene gli obiettivi prefissati, i potenziali clienti che si cercano di raggiungere e le informazioni che si vogliono trasmettere è il primo passo.
Tuttavia, mettere insieme tutte queste informazioni e creare in un documento un piano di vendita non è semplice, quindi per aiutarti abbiamo realizzato una guida per una pianificazione solida ed efficace delle vendite.

Se nel business plan sono definiti gli obiettivi da raggiungere, nel sales plan (piano di vendita) viene descritto esattamente come questi saranno realizzati. Il piano di vendita si concentra infatti specificamente sulla strategia commerciale, riprendendo gli obiettivi ed elencando le specifiche tattiche che si vogliono attuare, il target di destinazione da raggiungere e i potenziali ostacoli da superare.

Cosa rende un piano di vendita efficace?

In un’azienda il piano di vendita ha il compito di:

• Comunicare gli obiettivi della tua azienda
• Fornire una direzione strategica
• Delineare i ruoli e le responsabilità
• Monitorare i progressi della forza vendita (interna o esterna)

Analizziamo adesso ogni punto per capire nello specifico su cosa dobbiamo lavorare.

Comunicare gli obiettivi della tua azienda

Per raggiungere un traguardo è necessario sapere in primis quale esso sia per poi architettare le azioni da mettere in pratica per raggiungerlo. Non posso sapere e capire se ho fatto dei miglioramenti se non ho ben chiara quale sia la distanza tra me e il punto in cui voglio arrivare, per questo è necessario che tutto il team conosca qual è l’obiettivo aziendale e sia aggiornato su eventuali cambiamenti nel corso del tempo.

Fornire una direzione strategica

Comunicare la propria visione e come si prevede di attuare la strategia aziendale fa sì che quest’ultima venga realizzata in modo produttivo ed efficace. È necessario, dunque, rendere partecipi i componenti dell’azienda sullo sviluppo del piano e mantenere con essi una comunicazione costante affinché tutto il gruppo lavori nella stessa direzione.

Delineare i ruoli e le responsabilità

Dopo aver definito gli obiettivi e averli comunicati a tutto il gruppo di lavoro, è fondamentale che ad ognuno sia delineato un ruolo con le relative responsabilità. Non possiamo fare tutti tutto, perché non sarebbe funzionale al progetto e causerebbe solo una perdita di energie. Pensa la tua azienda come se fosse una macchina, e ogni membro deve considerarsi al pari di un ingranaggio con una specifica funzione da eseguire in uno determinato modo.
La delineazione dei ruoli durante la pianificazione delle vendite risulta utile per creare una migliore collaborazione ed evitare sovrapposizioni, facendo sì che anche gli sforzi impiegati siano più fluidi e di successo.

Monitorare i progressi del team di vendita

Avere dei feedback su come il processo sta evolvendo può essere utile sia a chi supervisiona che al commerciale stesso. Infatti, vedere i risultati del proprio lavoro serve per capire se questo sta funzionando, se sono necessari aggiustamenti e se è in linea con gli obiettivi e le aspettative dell’azienda.
Questa parte del processo è fondamentale per la leadership per avere una visione olistica del funzionamento dell’organizzazione, per valutare il lavoro dei dipendenti e capire se gli strumenti e le conoscenze a essi fornite sono corrette e sufficienti.

Sales planning process

Il piano di vendita ha un valore pratico, ed è quel documento che aiuta l’azienda a conoscere gli obiettivi e i mezzi in modo chiaro e sintetico; tuttavia, fa parte di una pianificazione molto più ampia e approfondita, redatta ad alto livello.

La pianificazione delle vendite, infatti, richiede alcuni passaggi fondamentali che non possono essere trascurati. Oltre a quelli che abbiamo già elencato, come definire gli obiettivi per avere una visione a 360 gradi, è necessario anche raccogliere i dati di vendita e cercare le tendenze, valutare la situazione attuale, fare delle previsioni di vendita, identificare le lacune e definire gli elementi d’azione.

Vediamo nello specifico anche questi punti

Raccogliere i dati di vendita e cercare le tendenze

Per realizzare un piano per il futuro e capire su cosa lavorare è necessario conoscere il proprio rendimento passato, per esempio come sono state le vendite dell’anno precedente, negli ultimi cinque anni e conoscere anche le tendenze e le richieste del proprio settore. Avere a disposizione questi parametri permette di avere una base importante per stabilire la propria pianificazione.

Determina gli obiettivi e le metriche per il successo

Se ci troviamo a questo punto, significa che abbiamo già elencato gli obiettivi e il nostro processo di vendita ad un livello macro. Ora è importante fissare traguardi concreti basati su obiettivi SMART, cioè specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e in un certo periodo di tempo.

Cosa userai per determinare se la tua attività ha successo?

I KPI (indicatori chiave di performance) possono variare in base al settore o al mezzo usato, ma solitamente si considera: il margine di profitto, il ritorno sugli investimenti (ROI), visite giornaliere dal traffico web, il tasso di conversione e molto altro.

Rifacendoci al concetto della ‘’M’’ degli obiettivi Smart, vediamo come sia necessario conoscere cos’è per noi il successo, per poterlo effettivamente raggiungere. In questo senso dobbiamo poter misurare i nostri dati e risultati paragonandoli con altri su una linea del tempo. Dunque, per misurare le nostre azioni e valutare se ci sono stati progressi dobbiamo conoscere il tasso di crescita delle vendite, quindi, l’aumento o la diminuzione dei ricavi in un determinato periodo.

Valutare la situazione attuale

Per costruire un piano di vendita funzionale serve prendere in considerazione diversi fattori e porsi delle domande che ci aiutino a definire gli obiettivi e monitorare il processo. Quali sono le nostre inefficienze? Quali sono i punti di forza? Quali ostacoli mi trovo davanti per raggiungere il successo? È importante focalizzarsi però non solo sugli aspetti negativi, ma identificare anche le risorse che possono essere utilizzate come vantaggio, i propri punti di forza.

Fare delle previsioni di vendita

Le previsioni di vendita sono un report approfondito che prevede ciò che un venditore, un team commerciale o l’intera azienda venderà settimanalmente, mensilmente, trimestralmente o annualmente. Avere in mente questi parametri risulta efficace per capire le figure di cui si ha bisogno in azienda, dunque decidere chi assumere, il budget da raggiungere e il numero di prospect su cui investire energie affinché diventino clienti.

Identificare le lacune

Allo stesso modo, per capire di cosa l’azienda ha bisogno, dobbiamo sapere anche quali sono le lacune e dove bisogna intervenire. Definire questi punti ci servirà anche per valutare le competenze attuali dei propri dipendenti, fare loro una formazione adeguata o assumerne di nuovi per colmare eventuali lacune.

Definire gli elementi d’azione

Un piano di vendita per essere efficace ha bisogno di essere aggiornato e seguire le tendenze e le richieste del mercato. Dunque, nel pianificare la propria strategia è bene avvalersi di nuove idee e iniziative in base alle opportunità che si cercano o che ancora non si sono sfruttate nel corso della propria attività. La chiave del successo è distinguersi dagli altri, portare quello che nessuno ha fatto prima, o farlo in modo diverso.

Coinvolgere gli stakeholders

Gli stakeholder sono coloro che hanno un interesse acquisito nella tua azienda; possono essere individui, gruppi o organizzazioni. Gli stakeholder in genere sono investitori, dipendenti o clienti che spesso hanno anche un potere d’influenza nella tua azienda e proprio per questo è importante coinvolgerli, soprattutto nella parte finale della pianificazione e sulle parti in cui hanno maggior influenza.

Delinea gli elementi d’azione

Il passaggio finale nella creazione del processo di pianificazione delle vendite consiste nel delineare gli elementi d’azione. Questi sono le attività concrete da mettere in atto, come ogni dipendente dovrà agire e quali sono i passaggi del processo.
Esempi di azioni da intraprendere sono la scrittura di un copione per le chiamate di vendita, l'identificazione dei concorrenti del settore o la definizione di nuove strategie per incentivi o vantaggi.

La pianificazione del processo di vendita è la base per creare una strategia efficace e concreta, basata su obiettivi reali e raggiungibili, che devono essere necessariamente controllati nel corso del tempo per avere un feedback del successo della propria azienda.

È importate tenere a mente che la pianificazione delle vendite non dovrebbe terminare con la creazione del documento, ma tutto il team deve essere allineato e conoscere la direzione che si vuole intraprendere, mettendo in atto la strategia identificata. È consigliabile ripetere questo processo ogni anno, aggiornando i propri successi o colmando le proprie lacune.

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