Strategia commerciale online: perché crearla e come farla funzionare

Una strategia commerciale online aiuta i commerciali a vendere di più e meglio.

Sogno? Utopia? Al giorno d’oggi le aziende non possono più procrastinare: il digital è un mondo reale in cui avvengono scambi di ogni tipo, relazioni, informazioni, azioni di network, acquisti. Le persone sono abituate ad acquistare on line o almeno a farsi un’idea sulle scelte d’acquisto. Non essere in questo mondo significa privarsi di un canale.

Se, come penso, anche alla tua azienda interessa vendere, è meglio fare squadra con il team commerciale o con la rete vendita. Mi spiego meglio: come imprenditore o direttore, fai investimenti in marketing o pubblicità per raccogliere contatti; questi contatti vengono poi passati a una rete vendita o a un teleselling… e poi? Nella maggior parte dei casi il flusso è a senso unico e non se ne sa più nulla.

Quando si parla di strategia commerciale online non è tutto qui. Trovare contatti da passare alla rete vendita è solo l’inizio di una strategia di vendita online.

Indice:

• Cosa significa avere una strategia commerciale online per vendere?
• Perché avere una strategia commerciale online?
• Regola: i problemi delle reti vendita sono anche i tuoi
• Come risolvere i problemi della rete vendita con una strategia commerciale online
• Esempio: il viaggio di un contatto

Cosa significa avere una strategia commerciale online per vendere?

Di per sé, significa una strategia di vendita che utilizza gli strumenti digitali. E fin qui rientriamo nel campo delle definizioni.

Nel concreto, servono diversi passi per mettere in piedi una web strategy, i primi sono questi:

• Definire i buyer persona
• Identificare gli obiettivi di marketing, di vendita e di fatturato
• Analizzare i canali e dotarsi degli strumenti necessari a digitalizzare e automatizzare le azioni ripetitive dei venditori
• Digitalizzare il processo d’acquisto, scomponendolo in piccoli pezzetti step by step
• Analizzare i dati e ricavare i risultati per influenzare le proprie azioni.

Perché avere una strategia commerciale online?

Ti giro la domanda: perché No?

Se ti serve una motivazione per digitalizzare la tua azienda forse è meglio non andare oltre nella lettura.

La risposta più onesta che posso dare è che oggi il mondo funziona così. Punto.

Tutti gli imprenditori percepiscono che il web offre inedite potenzialità di business, eppure ci sono ancora aziende che si muovono timidamente nel digitale. Lo dicono i dati: nell'Indice di digitalizzazione dell'economia e della società (DESI, Digiltal Economy and Society Index 2020) della Commissione europea l'Italia risulta in 25° posizione su 28 Stati membri dell'UE, davanti solo a Romania, Grecia e Bulgaria. Il punteggio italiano è di ben 9 punti inferiori alla media UE (43,6 vs 52,6).  Non solo, in termini di vendite online le PMI italiane occupano la posizione 26 su 28, ben lontana dalle controparti di Paesi come Irlanda, Regno Unito e Germania. 

Il Covid ha rimescolato le carte: le aziende hanno mosso passi più rapidi verso la digitalizzazione, ma senza una vera e propria strategia. Sono fiorite richieste di realizzare e-commerce ma una volta messo on-line, l’E-commerce non funziona di per sé, bisogna portarci traffico…. Creare e soprattutto far funzionare business online richiede risorse non solo economiche ma soprattutto in termini di competenze digitali e capacità di decodificazione e adattamento dei processi aziendali.

In sintesi: per crescere, un business ha bisogno di un piano, una strategia fatta di passi da seguire per raggiungere gli obiettivi. Fin qui siamo tutti d’accordo. Allo stesso modo, per avere un business che funziona online ti serve una buona strategia.

È una questione di competenze.

Qui trovi approfondimenti sull’ecommerce:

• E-commerce marketing: la strategia per vendere online
• E-commerce business model: il piano per vendere online
• Consulenti e commerce: cosa chiedere e cosa aspettarsi

Regola: i problemi delle Reti vendita sono anche i tuoi

Marketing, rete vendita e sopravvivenza stessa dell’azienda sono strettamente collegati. Avrai sentito parlare di allineamento marketing-vendita, noi ne parliamo da diversi anni:

• Il Segreto per allineare Marketing e Vendite in azienda 
• Sales and Marketing: i pilastri della tua Azienda 
  
  

Tutti i livelli aziendali devono essere coinvolti, legati e per non impazzire devono utilizzare un’unica piattaforma che integra: marketing, vendita e analisi dei dati.

Naturalmente sto parlando di HubSpot. Qui puoi vedere come funziona.

Senza strumenti e strategia i commerciali continueranno a gestire le vendite con metodi individuali, in modo analogico tenendo traccia sulle loro agende, sui loro fogli Excel o su CRM chiusi e non integrati con il reparto marketing. Così il reparto marketing non ha KPI utili sulle proprie strategie e continuerà a investire sulla base di vanity metrics come i like sui post social, e non su KPI come il numero di clienti chiusi.

Come risolvere i problemi della rete vendita con una strategia commerciale online

Primo: aprire le porte all’efficienza, all’ottimizzazione e al principio di efficacia.

Secondo: dotarsi del miglior software di marketing e sales automation. Sarò molto sincera: o Hubspot, oppure diversi software che fanno cose diverse e che dovrai comparare continuamente.

Hubspot aiuterà la tua rete vendita (di qualsiasi dimensione sia, da uno a centinaia di commerciali) a:

• Gestire i contatti e controllarne il flusso (dalla generazione, al passaggio ai commerciali, agli step di trattativa e alla conclusione in chiusa vinta o chiusa persa, ogni passaggio con relativi feedback).
• Gestire le comunicazioni esterne ai contatti tramite e-mail;
• Gestire le comunicazioni interne ai commerciali tramite e-mail e notifiche anche su smartphone;
• Distribuire automaticamente (secondo criteri da definire) i contatti alla rete vendita, ai teleseller o a chiunque è incaricato di gestire la parte finale della chiusura o dell’acquisto;
• Creare funnel di vendita o più correttamente pipeline di vendita;
• Capire chi sono i migliori venditori, le aree geografiche più profittevoli per pianificare campagne dedicate.

Esempio: il viaggio di un contatto

In questo esempio, all’ingresso di un contatto il commerciale riceve una e-mail di assegnazione del contatto in base alla provincia. Il commerciale riceve quindi una e-mail con indicazioni di chi deve chiamare e per quale motivo (a quale prodotto o servizio è interessato).

Conclusioni finali

Gli agenti commerciali passano molto, troppo tempo a fare attività ripetitive, reperire informazioni sui contatti da chiamare, organizzare e riorganizzare l’agenda e fare reportistiche da presentare al management aziendale. E durante tutte queste attività non chiamano i contatti e non chiudono trattative.

Avere dati organizzati permette invece di ottimizzare e accelerare tutte le attività dei commerciali e contemporaneamente dare al management aziendale una vista istantanea su ogni step del marketing e della vendita, senza bloccare i commerciali.

Avere HubSpot, per la rete vendita significa lavorare in modo organizzato ed efficiente e per gli imprenditori significa avere il controllo della situazione e prendere decisioni sulla base di dati oggettivi e reali.

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