Strategia ecommerce: consigli ed esempi di successo

Dopo il 2020, è esplosa la richiesta di ecommerce nuovi per vendere qualsiasi tipo di prodotto o servizio. Ma quali sono gli step e le decisioni giuste da prendere per mettere in piedi una giusta strategia di ecommerce? Vediamolo insieme con alcuni esempi in diversi settori.

Studia sempre il target

Anche se sembra una banalità, è proprio la base di una buona strategia. Studiare il target ti permette di capire esattamente a chi ti stai rivolgendo, e avere chiaro chi deve acquistare il tuo prodotto (o servizio):

1. Che obiettivi ha
2. Che ragionamenti fa
3. Che paure ha
4. Che obiezioni può avere sull’acquisto
5. Che social utilizza

E molto altro. con un buon profilo di quello che viene chiamato il tuo buyer persona, riesci a crearti un vero e proprio identikit del tuo cliente. E essere più sicuro nel momento in cui devi fare una comunicazione o un’offerta: è questa la cosa giusta da fare? Piacerà al mio possibile cliente? O possono insorgere dei problemi?

Nonostante sia fondamentale per una buona comunicazione, purtroppo ci sono ancora molte aziende che dimenticano questo step. Se sei tra queste, fermati per un paio di giorni, fai questa riflessione, e poi puoi ripartire con la marcia impostata sulla quinta!

Social

Evitiamo le perdite di tempo, e lavoro sprecato. In molti ci chiedono di pubblicare un piano editoriale su una pagina nuova dell’ecommerce appena creato. Il problema è che questi post poi non verrebbero letti da nessuno, perché nessuno o pochissimi hanno messo mi piace alla pagina.

Se il primo obiettivo è iniziare a vedere delle vendite, parlare di piano social non ha senso perché i risultati arriverebbero troppo tardi. Piuttosto si può pensare a fare delle sponsorizzazioni su social (e perché no, in base al prodotto si possono inserire delle Google ADS).

Qui le domande da porsi sono: quali sono i social adatti? Cosa usano i miei potenziali clienti? E quali sono i social sui quali mi conviene spendere il budget?

Quest’ultima domanda è molto interessante perché, anche se lavori nel B2B, non è detto che Linkedin (come pensano molti) sia il social migliore, o l’unico, su cui investire.

Molte volte si scopre infatti che il target B2B che è presente su Linkedin, ha anche un profilo su Facebook, sul quale le sponsorizzate costano nettamente di meno sia come CPC che come costo per contatto. Quindi conviene fare un giusto bilanciamento del budget speso su Linkedin e su Facebook, invece che puntare tutto e solo su Linkedin dove il costo è maggiore.

Carrelli abbandonati

Quando si parla di ecommerce, uno degli argomenti principali è sempre la gestione dei carrelli abbandonati. Online ci sono milioni di esempi che mostrano come vanno scritte le email per gestire i carrelli abbandonati, quindi non mi dilungherò a parlare di questo, quanto della strategia che ci sta alla base.

Due cose sono importanti:

1. Non ha senso pensare a bellissime email di gestione dei carrelli se poi non si ha un metodo semplice e automatico per inviarle. Il mio consiglio è di avere un software che permetta l’invio di email in maniera SMART. Cosa abbiamo fatto con i nostri clienti? Gli ecommerce sono stati creati in Shopify, che è stato completamente integrato con HubSpot (software di marketing automation) come database e invio delle comunicazioni.
2. Non pensare di poter mandare la stessa comunicazione a tutte le persone del tuo database. Ognuno di loro è unico e ha caratteristiche diverse, obiettivi diversi, prodotti nel carrello diversi. E quindi le comunicazioni vanno personalizzate. Questo ti permette (i dati parlano chiaro) di passare da un 20% di open rate delle email, anche a un 50%. Stessa cosa per il click rate: puoi passare da un 3% anche a un 20%. Favoloso!

Attirare traffico gratis

Prima abbiamo parlato delle sponsorizzate ADS sui social e su Google. Certo, queste sono un ottimo investimento, ma vanno bene nel breve periodo. Per quanto riguarda il lungo termine, è meglio pensare a qualcosa di meno oneroso. La SEO è uno dei modi migliori per attirare traffico non a pagamento.

La SEO è un metodo che ti permette di arrivare in prima pagina Google per le ricerche dei tuoi potenziali clienti. In questo modo diventano visitatori del tuo sito e, tramite Landing Page, contatti del tuo database, o tramite l’ecommerce, clienti.

Il traffico / visibilità è sempre la cosa principale in una strategia di marketing, più persone a target ti vedono meglio è. Ormai è necessario avere tutto il traffico sia organico che a pagamento, una lavora sul medio e lungo tempo l’altra nell’immediato.

Con la SEO poi hai risultati maggiori giorno dopo giorno.

Vuoi un esempio? Con Archimedia (che lavora nel B2B e ha come target una nicchia di mercato molto specifica) vengono raggiunti 20.000 visitatori al mese.

In particolare con solo una pagina sono state raggiunte nel tempo 65.000 visualizzazioni SEO. Per ottenere lo stesso traffico tramite pubblicità PPC su Google ADS, avremmo dovuto pagare per la keyword «Landing page» 1,71€ a click (CPC medio).

Quindi 1,71€ a click * 65.000 click = 111.150 € di spesa.

Invece non abbiamo speso nemmeno un euro, ma solo il costo del post blog, 150 €, risparmiando 111.000 € di costo ADV.

Qui trovi alcuni consigli per capire come costruire il blog per essere primo sui motori di ricerca.

Chat

Le persone sono pigre e non cercano le informazioni nel tuo sito. Questa purtroppo è la verità. E le chat aiutano molto in questo senso, perché permettono all’utente di arrivare al suo obiettivo tramite mini domande che aiutano a capire quello che sta cercando. Ma quando si parla di chat hai due possibilità:

1. Chat live
2. Chat bot

Qual è la giusta chat per il tuo ecommerce?

Chat Live

È super utile per aiutare le persone in maniera personalizzata e unica, ma per poterla mettere online hai bisogno di una persona dedicata, che possa rispondere alle domande nel momento in cui stanno arrivando. Non puoi permetterti infatti di mettere online una chat e poi non rispondere in tempo reale, sarebbe inutile. Ti consigliamo la chat live se hai tantissime visite all’ecommerce, perché si pensa che tu abbia molte domande da rispondere e anche i soldi per pagare qualcuno di dedicato.

Chat Bot

Questa soluzione è migliore per gli ecommerce che si affacciano ora sul mercato, e ti permette anche di sondare il terreno per capire quali sono le domande più frequenti. Saperlo, ti permette di capire se ci sono dei percorsi non molto intuitivi nel tuo sito ecommerce, e modificarli per fare in modo di migliorare la user experience.

Esempi di eCommerce

Vendita B2B

Crai è un’azienda che produce apparecchi acustici e otoprotettori per proteggere l’udito di persone che lavorano ad esempio in fabbrica con alti rumori di sottofondo.

Nel loro caso, l’ecommerce è pensato per acquisti ricorsivi, ad esempio per industrie che vogliono acquistare ogni mese nuovi otoprotettori o tappini di silicone. E deve essere di supporto ai commerciali che conoscono i potenziali clienti.

Vendita formazione

Radar Academy è Business school, che tramite Master forma neolaureati e li inserisce in azienda tramite stage.

In questo caso l’ecommerce è stato integrato completamente nel sito web.

Inoltre è stata gestita completamente anche la parte di lead generation: per ogni prodotto (in questo caso per ogni Master), oltre che la possibilità di acquisto con ecommerce, è stata creata una Landing page in cui scaricare la brochure di prodotto, in questo modo viene creato sempre un contatto per il database.

Scrivo questo per spiegare che oltre al sito ecommerce deve esserci una completa strategia che faccia in modo che le vendite arrivino davvero.

Vendita prodotti Tecnologici B2C

Teslow è un nuovo ecommerce di prodotti tecnologici ricondizionati: computer, telefoni, tablet, monitor e molto altro.

Poiché ci sono molte ricerche sui motori di ricerca per questi prodotti, è stato fatto un preciso lavoro di ricerca keyword e creazione pagine ottimizzate SEO per aumentare notevolmente nel tempo il numero di visitatori al sito.

Per tutti i contatti e i clienti sono state poi attivati flussi intelligenti di email, che mandano comunicazioni mirate sui prodotti a cui ogni utente è interessato.

Vendita prodotti di nicchia B2C

Xeler è un integratore per ciclisti. Quindi il target di questo ecommerce è una nicchia di mercato molto specifica: questo può essere un punto a sfavore se si parla di quantità di prodotti venduti (soprattutto in un primo periodo) ma è sicuramente un punto a favore se si guarda la qualità dei contatti e dei clienti.

In questo caso si è puntato tutto quindi su ADV di nicchia, con una comunicazione (testi, messaggi, immagini) molto spinta sul target di riferimento, lead generation concentrata sugli obiettivi dei ciclisti, uno specifico configuratore per la velocità in bicicletta, 36 email in flussi differenti in base alle caratteristiche di ogni singolo ciclista.

È stata poi costruita una community Facebook che affianca il lavoro di vendita fatto dall’ecommerce, e si è partiti da un set prodotti base di lancio per poi aumentarli come quantità nel tempo.

Da tutti questi esempi cosa ti puoi portare a casa? Che la strategia ecommerce non è una sola, uguale per tutti, ma che dipende dal tuo target e dal tuo prodotto. E va sempre pensata ad hoc in base alle tue caratteristiche.

Vuoi approfondire? Scarica la guida all’inbound dedicata, come step iniziale per poter aprire un ecommerce.