Teleselling Inbound VS Segreteria di Prevendita: differenze e vantaggi

Nell’era del digitale, le telefonate commerciali rappresentano ancora una risorsa irrinunciabile per le aziende al fine di incrementare clienti, vendite e fatturato. Sono importanti a livello di sales e indirettamente anche per quanto attiene alle attività di marketing.

Nel tempo, l’approccio alle telefonate, il modo di gestirle e le finalità si sono affinate e anche le attività di teleselling inbound hanno acquisito una marcia in più con la segreteria di prevendita.

Definizioni

Prima di addentrarci nelle differenze concrete tra teleselling inbound rispetto ad una segreteria di prevendita, conviene specificare qualche altra definizione, giusto per delineare meglio la tematica affrontata e distinguere i diversi strumenti in base alle modalità di attuazione e agli obiettivi perseguibili.

Telemarketing

Il telemarketing è una strategia di direct marketing in cui gli operatori sono impegnati nel contattare telefonicamente clienti o potenziali clienti per generare o qualificare lead. 

L’obiettivo non è quindi quello di finalizzare per forza la vendita e, in genere, le persone contattate sono lead fredde, quindi, non per forza conoscono l’azienda promotrice né potrebbero essere già entrate in contatto con la stessa.

Teleselling Outbound

Il teleselling outbound è una forma più specifica di telemarketing in cui i commerciali addetti alle chiamate contattano i clienti potenziali per promuovere prodotti o servizi e chiudere le vendite. Questo approccio richiede una strategia più aggressiva e proattiva rispetto al telemarketing tradizionale e, considerando il termine outbound, anche in questo caso i destinatari sono contatti freddi e con scarse possibilità di diventare clienti effettivi.

Teleselling Inbound

Il teleselling inbound, al contrario, prevede chiamate a contatti caldi, già interessati ai prodotti o servizi dell'azienda. Gli operatori di vendita gestiscono queste chiamate inbound in modo proattivo: forniscono informazioni aggiuntive, rispondono alle domande delle lead, raccolgono informazioni sui contatti interlocutori e tentano di finalizzare la trattativa.

Telemarketing, teleselling inbound e outbound sono, quindi, tutti strumenti impiegabili nel marketing e nel sales, ognuno con un ruolo e un obiettivo specifico. Tra questi, il teleselling inbound è quello che si avvicina di più al concetto di segreteria di prevendita.

Segreteria di Prevendita: in cosa consiste?

Segreteria di prevendita è un servizio in outsourcing che permette di gestire telefonate commerciali a delle lead generate da attività di inbound marketing o ad una lista contatti fornita e selezionata sulla base di criteri specifici e con un obiettivo specifico. Le telefonate sono gestite da un team commerciale esperto in connect call e chiamate di questo tipo, sulla base di uno script preventivamente concordato e sviluppato tenendo a mente le caratteristiche dei contatti (buyer persona e l’obiettivo aziendale).

Si può ricorrere alla segreteria di prevendita per:

• Qualificare meglio le lead raccolte e ottenere informazioni importanti da usare per successive attività di nurturing o anche solo per scremare i contatti più caldi e interessati da quelli che invece non sono pronti per un appuntamento o per una trattativa;
• Ottimizzare gli sforzi del reparto commerciale interno, facendo gestire in outsourcing le lead poco qualificate o più fredde (come nel caso delle connect call iniziali) con l’obiettivo di fissare direttamente un appuntamento con un commerciale interno (più tecnico e preparato sul prodotto/servizio) che di conseguenza potrà concentrare gli sforzi solo sui contatti con più elevata probabilità di chiusura;

In più, grazie ad una segreteria commerciale puoi gestire anche altri tipi di attività, diverse da quelle strettamente correlate alla vendita di prodotti o servizi:

• ad esempio, partendo da una lista di aziende del tuo settore, potresti esternalizzare le chiamate per cercare nuovi partner commerciali con cui stringere alleanze;
• in alternativa, se hai in programma di svolgere un evento specifico e vuoi assicurarti la partecipazione di persone/aziende specifiche, puoi lasciare che la segreteria gestisca gli inviti telefonicamente e in modo più personale e persuasivo.

Vantaggi della segreteria di prevendita rispetto al teleselling inbound

Rispetto ad un classico teleselling inbound, poter contare su una segreteria di prevendita comporta diversi benefici aggiuntivi:

• Velocità di gestione della prima chiamata > la segreteria di prevendita ti permette di gestire il primo contatto telefonico anche entro pochissime ore dalla generazione della lead, in modo che l’interesse della stessa verso la tua offerta non si “raffreddi”.
  
  
• Competenza dei commerciali in outsourcing nel gestire i contatti telefonicamente > così che i commerciali interni all'azienda possano concentrarsi sulle trattative già in fase di appuntamento, incrementando in questo modo anche i tassi di chiusura.
  
  
• Aggiornamento diretto delle informazioni di contatto e delle trattative nel CRM > il nostro servizio prevede anche che, al termine delle telefonate inbound ai contatti, le informazioni importanti raccolte durante la chiamata siano registrate all’istante sul CRM HubSpot aziendale, ciò permette di tenere traccia istantanea dell’andamento di ogni trattativa e di qualificare in modo sempre più preciso i contatti;
  
  
• Ripartizione ottimale degli sforzi tra commerciali interni ed esterni > gestire i contatti in questo modo, sulla base dell’interesse concreto dimostrato per l’offerta e degli obiettivi prefissati per la telefonata, è possibile una vera e propria ottimizzazione delle risorse commerciali, in termini economici e di tempo ed un efficientamento delle procedure commerciali.

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