Chiamate Inbound: 7 motivi per affidarsi alla Segreteria di Prevendita

Marketing e sales lavorano in simbiosi. Il marketing aiuta ad attirare possibili clienti e il reparto commerciale contribuisce chiudendo più trattative possibili. Tuttavia, alcune trattative possono essere anche molto lunghe e spesso è proprio ciò che sta nel mezzo a risultare la parte più critica del buyer’s journey.

Ecco che la mediazione di una segreteria di prevendita con delle chiamate inbound può veicolare al meglio una lead dalla fase di awareness fino alla chiusura. I motivi per cui farlo sono almeno 7.

Indice:

1. Qualificare meglio le lead
2. Esternalizzare le connect call
3. Focalizzarsi sulle lead più interessanti
4. Ottimizzare i tempi dei commerciali
5. Fissare direttamente appuntamenti
6. Proporre partnership commerciali
7. Gestire inviti ad eventi

Il delicato passaggio da lead per il marketing a lead per il sales

Negli anni abbiamo capito quanto dedicarsi solo alla parte marketing per aiutare i nostri clienti ad ottenere nuove lead fosse limitante senza un adeguato interesse anche per il sales. 

Nonostante le numerose lead raccolte, queste spesso non erano gestite a livello commerciale e ciò vanificava gli sforzi e gli investimenti fatti. Grazie ad HubSpot (strumento numero 1 per il marketing e il sales) questo gap si è pian piano colmato, mettendo le aziende clienti nelle condizioni di gestire tutto il percorso d’acquisto dei loro possibili clienti. 

Tuttavia, restano dei casi in cui, per ragioni varie, il passaggio delle lead dal marketing al reparto vendite non era comunque così lineare:

• A volte le lead non sono abbastanza pronte per presentare subito una trattativa commerciale
• Altre volte si ottengono più contatti di quelli che i sales possono materialmente gestire
• O ancora le classiche attività di nurturing basate su contenuti online o email non sono sufficientemente efficaci.

C’è quindi bisogno di uno step intermedio, un filtro, un’attività che ottimizzi sia i risultati del marketing che quelli del reparto vendite.

I vantaggi delle chiamate inbound tramite segreteria di prevendita

La segreteria di prevendita è un servizio che consente di esternalizzare ad un team commerciale esperto il contatto telefonico con le lead generate. Una volta definito uno script iniziale per le chiamate, i commerciali dedicati al servizio di segreteria gestiranno la lista contatti condivisa in modo persuasivo, cordiale ed efficace, lasciando ai tuoi commerciali interni solo le fasi più tecniche e avanzate della trattativa. 

Un servizio che offre numerosi vantaggi:

1 - Qualificare meglio le lead

Alla compilazione di un form di marketing è consigliabile non chiedere troppe informazioni agli utenti, altrimenti questi si potrebbero stancare o addirittura spaventare, abbandonando così la tua pagina web e l’intero percorso d’acquisto.

Il rovescio della medaglia è che in questo modo potrai conoscere solo poche informazioni essenziali sui contatti, rendendo le successive fasi molto più laboriose e complesse.

Interporre un servizio di segreteria commerciale tra le attività di lead generation e le trattative commerciali vere e proprie risulta utile per qualificare meglio i contatti e casomai pianificare nel dettaglio le attività di nurturing.

2 - Esternalizzare le connect call iniziali

Quando le lead raccolte raggiungono numeri considerevoli, è probabile che il team commerciale non sia (numericamente) in grado di mettersi subito in contatto con le stesse con quella che è definita connect call.

I rischi legati a tale situazione sono:

• Quello di far perdere tempo ai commerciali per telefonare a contatti ancora freddi e probabilmente poco interessati,
• Di perdere, al contrario, grandi opportunità di chiusura con contatti davvero interessati e interessanti ma che non vengono gestiti in tempo.

In questa situazione, esternalizzare le connect call ad una segreteria di pre-sales è utile come filtro iniziale tra il reparto marketing e quello commerciale.

3 - Focalizzarsi solo sulle lead più interessanti

Le dirette conseguenze di quanto visto al punto precedente sono almeno 2.

In primo luogo, gestire in modo esternalizzato le call permette di scremare ulteriormente i contatti in modo da scartare (o mettere in stand-by) quelli più freddi o poco convinti da quelli invece pronti per una vera e propria trattativa con i commerciali interni.

4 - Ottimizzare i tempi di lavoro dei tuoi commerciali

In più, la scrematura rappresenta allo stesso tempo un modo di efficientare anche le attività dei commerciali che avranno più tempo (e più tempismo) da dedicare alle lead calde… un’ottimizzazione economica e di tempo.

5 - Fissare direttamente appuntamenti con le lead interessate

Nel momento in cui, durante la prima chiamata, la segreteria di prevendita si accerta del reale interesse del contatto per l’offerta presentata, allora può addirittura anticipare lo step successivo e proporre all’istante un appuntamento con un commerciale senior interno per scendere più nel dettaglio con la trattativa.

Si può quindi organizzare una nuova telefonata, una video call, un appuntamento di persona… L’importante è che con una successiva attività commerciale calendarizzata aumentano sensibilmente le probabilità di chiusura.

6 - Proporre partnership commerciali

Oltre alla lead generation, ci sono anche altri motivi che potrebbero spingere un’azienda a ricorrere ad un servizio di segreteria pre-sales.

Ad esempio, se l’impresa è alla ricerca di nuovi partner commerciali con cui fare affari, può affidare alla segreteria numeri e nominativi da contattare per proporre il partner program, valutare le aziende più interessate e fissare un appuntamento con il responsabile interno per concordare meglio i dettagli dell’affiliazione.

7 - Gestire inviti ad eventi in modo più human e diretto

Stai organizzando un evento esclusivo e hai già una lista di possibili invitati che ti interessa siano presenti? Vuoi aumentare le possibilità di adesione? 

Tramite segreteria di pre-sales puoi formalizzare l’invito in modo molto più diretto e personale di quanto faresti con delle email e le persone contattate saranno molto più propense a confermare la loro presenza. 

Con il nostro servizio di segreteria di prevendita abbiamo già supportato i nostri clienti nella gestione delle loro risorse commerciali, ottimizzando tempi e risultati. Vuoi un esempio? 

Scarica questa guida prodotto gratuita e scopri anche la case study sulla quale abbiamo lavorato.