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1 giu , 2018 |
3 minuti
Avere nuovi contatti è la base di una strategia di marketing, ed è ancora più importante trasformare i contatti in clienti. È proprio qui che l’inbound marketing mette il suo tocco magico! Scopriamo come fa.
Come trasformare i contatti in clienti?
La vendita tradizionale, faccia a faccia, si potrebbe schematizzare in questo modo:
- Una persona entra in negozio o in ufficio perché è interessata a un prodotto o servizio;
- Il venditore offre i consigli giusti per vendere il prodotto;
- Per stimolare la vendita il commerciale utilizza alcune tecniche di persuasione, come la leva dell'offerta limitata;
- Il visitatore si trasforma in cliente;
- Se è necessario il venditore costruisce la possibilità che il cliente torni di nuovo ad acquistare, per esempio attraverso uno sconto sul prossimo acquisto o un programma fedeltà .
Tutti sappiamo che, per rimanere competitivi, oggi è necessario che questo schema venga trasferito sui canali digitali per acquisire clienti nuovi o stimolare chi è già cliente a comprare di nuovo.
La vendita è un'esperienza.
La vera complessità, per tutti gli imprenditori che non hanno ancora conosciuto l’inbound marketing, sta nell’individuare quali sono gli strumenti digitali che permettono di trasferire l’esperienza dell’acquisto su un sito internet.
La parola magica che trasforma contatti in clienti
L’innesco che trasforma i contatti in clienti, sia nella vendita di persona che sul piano digitale è:
La FIDUCIA
Questo vale sia per la vendita di persona, sia per i canali digitali.
Come generare fiducia se i tuoi contatti non sono ancora entrati in contatto con te? È il tuo sito che deve pensarci.
A questo punto ti consiglio qualche approfondimento su ruolo di un sito internet in una strategia inbound. Infatti nell’Inbound marketing un sito internet non è un sito… è un iceberg! Leggi anche questi blog post che te lo spiegano in modo approfondito:
Torniamo al problema: dobbiamo costruire un rapporto di fiducia partendo dalle tue pagine web.
Ti racconto come abbiamo fatto con un cliente
Un’azienda aveva bisogno di una strategia digitale per migliorare il lavoro del commerciale da contatti interessati, per fargli guadagnare tempo organizzando appuntamenti più mirati.
Il commerciale è riuscito a schematizzare perfettamente il suo schema di vendita tradizionale: uno schema perfezionato in anni e anni di esperienza e che segue un processo logico ben preciso. Si tratta di uno schema molto efficace perché in grado di generare FIDUCIA.
Il "disco" di vendita, già molto buono, è stato semplicemente digitalizzato per far “maturare” le persone a tal punto da richiedere, direttamente dalle pagine del sito, il contatto con il commerciale e lasciando a lui solo il compito di chiudere la vendita.
I vari step del suo schema di vendita sono stati analizzati, presi uno a uno per costruire contenuti adatti ai buyer persona, coerenti con i loro bisogni e inseriti ognuno in un punto specifico del buyer’s journey.
Quando parlo di contenuti intendo sia scritti che visuali:
Perché abbiamo scelto questi strumenti?
Perché se la fiducia è l’innesco della vendita, per generare fiducia online devi esserci sempre: essere presente con costanza ed essere lì quando le persone cercano soluzione ai loro problemi o informazioni sulle tematiche che stanno loro a cuore.
I contenuti sono fondamentali per costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Se parli di come risolvere i loro problemi e offri consigli gratuitamente riuscirai a costruirti una posizione da esperto del tuo settore: diventerai la persona di cui ci si può fidare.
- I contenuti del blog ti permettono di essere sempre sul pezzo e, grazie all’ottimizzazione SEO, ottieni visibilità duratura nel tempo e completamente gratuita.
- Anche i video sono uno strumento perfetto per generare fiducia: attraverso la telecamera il commerciale è riuscito a comunicare empatia.
Una volta acquisiti i contatti attraverso meccanismi di conversione, questi sono stati portati avanti nel buyer’s journey attraverso contenuti più esclusivi, anticipando e gestendo anche le obiezioni più frequenti. Approfondisci qui il metodo per fare lead generation.
Il consiglio in più
Per costruire dei contenuti utili è di gestire già le obiezioni frequenti, ancor prima che alle persone vengano in mente: in questo modo trasformi i punti deboli del tuo prodotto o servizio in punti di forza.
Riepilogando.
La bacchetta magica che ti serve per generare fiducia sul web è il contenuto:
- Blog (con contenuti ottimizzati SEO, altrimenti li potenziali clienti non ti troveranno)
- Video (in cui rispondi ai problemi dei tuoi potenziali clienti, da inviare tramite workflow)
Non finisce qui.
La strategia per il cliente di cui ti ho raccontato la storia non è finita qui.
Ci sono da aggiungere altri elementi:
- Sito realizzato come inbound comanda
- Campagne social e Adwords
- Landing Page
- Workflow
In una parola: Inbound. Cioè? All’inizio del blog post avevo parlato del tocco magico dell’inbound: la cosa straordinaria è che è proprio il metodo inbound marketing a generare fiducia. Applicando il metodo nel suo complesso non solo ottieni nuovi contatti, fai anche brand awareness!
Scarica la guida che ti spiega qual è la potenza dei contenuti all’interno di una strategia di Inbound.
