Sales Enablement Content: esempi & modelli da utilizzare

“Content is King”: ci aveva visto lungo Bill Gates nel 1996. Se il contenuto è sovrano, in quanto fondamentale nel marketing digitale per acquisire autorevolezza, credibilità e fiducia verso i nostri possibili clienti, tanto più una strategia di contenuti sales è di aiuto ai team di vendita nel creare relazioni efficaci, durature e sviluppare nuovo business. Ecco perché oggi ti parlo di Sales enablement content, cioè tutti quei contenuti e materiali di vendita necessari per accompagnare meglio i potenziali clienti nel loro buyer’s journey, fornendoti modelli ed esempi da utilizzare nella tua azienda.

Definizione Sales Enablement Content

Abbiamo parlato di Sales enablement in questo articolo, come quel processo che sta alla base dell’allineamento marketing e sales concentrandoci su soluzioni software come HubSpot per supportare la tua forza vendita con tutta una serie di attività (dati, informazioni, procedure) affinché possa generare nuovo business o mantenere il parco clienti attuali grazie a relazioni durature nel tempo. All’interno di questa dinamica, concentriamoci ora sulle tipologie di contenuti che puoi realizzare per allineare sempre di più il tuo team di marketing e vendita.

Probabilmente, lato marketing hai già implementato una content strategy. Avrai sicuramente un sito web che parla dei tuoi prodotti/servizi, delle brochure o cataloghi scaricabili, magari hai anche un blog in cui regolarmente pubblichi contenuti di valore e ottimizzati SEO per intercettare le ricerche organiche dei tuoi possibili clienti. Ma lato sales, ti sei mai chiesto come sta comunicando la tua azienda? Cosa dicono i tuoi commerciali di fronte a un prospect? Quali informazioni o contenuti potrebbero essere utili per concludere più velocemente la vendita?

Se parli con i tuoi commerciali scoprirai ad esempio che nel tempo si sono creati un sacco di risorse utili per il loro lavoro quotidiano, email commerciali, presentazioni, demo, offerte, script telefonici, il disco di vendita. Magari non saranno tutti “confezionati” ad hoc e scritti nero su bianco, perché sono un modus operandi che hanno perfezionato negli anni e con l’esperienza (penso ad esempio al disco di vendita e alla capacità del commerciale di attingere sempre ai dati e alle case study più interessanti a seconda della tipologia di prospect che si trova davanti).

Se nella tua azienda marketing e sales sono disallineati c’è il forte rischio che la comunicazione aziendale sia meno efficace. Il marketing promuove un certo messaggio, ma poi il commerciale ha un approccio molto diverso, questa dicotomia può creare perplessità e confusione nel prospect fino a creare malumori e occasioni di business perse.

I benefici di una strategia di Sales Enablement C

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Ecco dunque alcuni vantaggi nel creare una strategia Sales Enablement Content:

1. La comunicazione del brand è percepita come più concreta, solida e coerente: dal messaggio promozionale del marketing fino alla chiusura della trattativa.
2. Le lead generate seguono un flusso di gestione ottimizzato, così da non sprecare nessuna opportunità di business.
3. Si potrà conoscere e comprendere ancora meglio il buyer persona e il suo buyer’s journey analizzando tutti i touchpoint sia marketing che sales.
4. Marketing e vendita potranno raggiungere i propri obiettivi in maniera più veloce ed efficiente, ottimizzando anche i processi interni di sviluppo dei contenuti (molto spesso il marketing non sa come i venditori approciano il possibile cliente e il sales non utilizza a suo favore il materiale preparato dal marketing).

Le aziende più strutturate hanno magari un playbook in cui, per ogni step del processo di vendita danno indicazione ai propri commerciali su:

• Cosa sapere - ad esempio le caratteristiche tecniche del prodotto se sono in una fase di “consideration”, cioè se stanno analizzando con il cliente le caratteristiche tecniche.
• Cosa fare - ad esempio potrebbero avere con sè un campione del prodotto per fare una dimostrazione
• Cosa dire - e questo cambia in base all'interlocutore che hanno davanti, ad esempio se si tratta del titolare vorrà sapere come il prodotto/servizio lo aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi o risolvere qualche suo problema, se è il responsabile dell’ufficio tecnico quali sono le caratteristiche innovative del prodotto/servizio rispetto alla concorrenza.
• Cosa mostrare - ad esempio in fase di demo, su quali punti/funzionalità concentrarsi per diversificarsi dalla concorrenza.

Una strategia di sales enablement content è ancora più utile se la tua azienda utilizza il metodo ABM Account-based Marketing, cioè è il team sales a individuare i target con cui vuole lavorare e il marketing fornisce supporto per preparare il materiale necessario da mostrare in ogni step del processo di vendita, ad esempio:

• Il messaggio di aggancio per entrare in contatto con il prospect (email? Messaggio su LinkedIn? Script per la prima telefonata?)
• Quali pagine del sito condividere con il possibile cliente per approfondire un determinato argomento
• Quali video mostrare per spiegare un prodotto/servizio
• Realizzare un webinar per acquisire la fiducia e trasmettere simpatia e disponibilità

Se vuoi approfondire l’ABM qui puoi scaricare la guida dedicata che abbiamo realizzato.

Sales enablement content: esempi e modelli

Da cosa partire dunque? Ecco qualche consiglio utile e come promesso alcuni esempi e modelli che puoi subito iniziare ad utilizzare per la tua azienda

1. Mappa tutti i contenuti e le risorse già realizzate. Raccogli tutto il materiale marketing e sales che hai a disposizione e crea una mappa del percorso d’acquisto dei tuoi possibili clienti, dove per ogni step individui il materiale più adatto per quel preciso touchpoint. Ti accorgi che ci sono delle domande o dei punti del percorso mancanti? Ecco che i tuoi team marketing e vendita possono iniziare a collaborare per sviluppare il miglior contenuto necessario.
2. Assicurati che le risorse prodotte siano di valore per il tuo possibile cliente. Forniscono risposte ai loro dubbi o domande? Questo passaggio è fondamentale per qualificare sempre meglio le lead, così da concentrare le forze sui contatti più caldi e pronti all’acquisto.
3. Analizza e monitora i tuoi contenuti. Lato marketing ci sono molti strumenti che ti aiutano a misurare le performance di ciò che pubblichi (tassi di apertura e clic delle email di marketing, visite al sito web, tempo di lettura dei blog post, interazione sui social, ecc), ma anche lato sales puoi raccogliere feedback dalle performance dei tuoi commerciali. I venditori più abili, che contenuti stanno utilizzando? Cosa usano nel proprio disco di vendita? Condividi le best practice dei commerciali più performanti per migliorare tutta la tua forza vendita.

Qui alcune risorse utili:

• Script telefonici - in questo articolo trovi 4 esempi di script telefonata per i tuoi commerciali
• Email - puoi creare dei modelli pronti all'uso. In quest'articolo ti mostro come puoi utilizzarli con Hubspot
• Case study. Se ancora non l'hai fatto, trasforma i tuoi casi di successo in PDF scaricabili per generare contatti che vogliono capire i risultati che si possono ottenere con il tuo prodotto o servizio, o che il commerciale possa condividere con i prospect per convincerli e chiudere la trattativa. Uno schema molto efficace e sintetico è composto da:
  • Introduzione al settore/tipologia di azienda
  • la sfida da superare
  • la soluzione che hai applicato per raggiungere quell’obiettivo
  • e infine, i dati dei risultati ottenuti
• E-book - guarda tutte le risorse che abbiamo preparato sul nostro sito.
• Video tutorial - guarda ad esempio i nostri video sull'utilizzo di HubSpot

I contenuti che puoi creare sono davvero tanti. Per facilitare il processo di vendita è importante che marketing e sales riescano a collaborare nella creazione di contenuti strategici, per rispondere tempestivamente ai cambiamenti. Avere un software che oltre a fare da CRM renda possibile la collaborazione di tutti i reparti aziendali è il TOP.

Vuoi iniziare anche tu la Sales Trasformation della tua azienda? Scarica ora la guida e scopri come utilizzare HubSpot per sfruttare tutto l’empowerment dell’allineamento marketing e vendita.