Sales enablement software: metodi per la tua strategia di vendita

Sales Enablement è un termine che identifica un metodo basato su dati, informazioni, procedure da fornire alla forza vendita (agenti commerciali) per supportarla nella creazione di relazioni efficaci con i possibili clienti, al fine di sviluppare nuovo business.
Al giorno d’oggi ci sono diverse soluzioni software per il Sales Enablement.

Quali funzioni integra un software per il Sales Enablement

Gartner definisce le piattaforme di Sales Enablement (SEP) come strumenti che uniscono le funzioni di "abilitazione alle vendite" e l'esecuzione delle vendite rivolte ai clienti.

Per qualificarsi per l'inclusione nella categoria Sales Enablement, un prodotto deve:

• Avere un archivio di contenuti di marketing a disposizione della forza vendita
• Tenere traccia delle azioni dei potenziali clienti ai contenuti proposti o ai preventivi presentati
• Consentire agli utenti anche di caricare materiali o contenuti all'interno dello strumento
  

Una cosa molto importante da chiarire è che un Sales Enablement software non è solo un archivio materiali di marketing e playbook di vendita. L'archivio è uno dei suoi "compiti".

Oltre a contenere tutti i materiali appropriati, un buon software deve assicurare l'allineamento marketing-sales. 

Altra cosa importantissima da sapere è che il software CRM è condizione necessaria, quindi tanto meglio se lo strumento è uno solo o almeno i due strumenti possano essere integrati tra loro.

Infine, una funzionalità indispensabile è anche l'integrazione con Outlook in modo che si possano registrare conversazioni e tracciare le e-mail scambiate con il potenziale cliente.

In tutti i suoi aspetti, dalle integrazioni alle funzionalità, Hubspot è la miglior piattaforma per la rete vendita perché permette, da un solo software, di avere il totale controllo della gestione dei contatti dalla loro primissima conversione fino all'acquisto. 

Con un solo strumento, cioè HubSpot, è possibile allineare effettivamente Marketing e Sales con il Marketing incaricato di produrre contatti e qualificarli fino al momento in cui sono pronti per essere passati ai commerciali.

Questa la traduzione della descrizione di HubSpot Sales Hub:

"Potenzia il tuo processo di vendita con Sales Hub, un CRM per le vendite potente e facile da usare che include strumenti di coinvolgimento delle vendite, funzionalità di configurazione del preventivo (CPQ) e solide analisi delle vendite per i team in crescita. Sales Hub è costruito sulla piattaforma HubSpot CRM in cui i dati dei clienti, gli strumenti e i team si uniscono per creare un'unica fonte di verità per un'efficienza dei rappresentanti di vendita senza precedenti. 

Quando utilizzano la piattaforma CRM completa, i commerciali possono ottenere approfondimenti più ricchi, contatti più "caldi" e materiali di abilitazione allineati per aiutarli a operare con la massima efficienza. Inoltre, attingi al nostro vasto ecosistema di partner di app e soluzioni per creare un'eccezionale esperienza cliente end-to-end. 

Che si tratti di strategie, servizi o software HubSpot ha tutto ciò di cui hai bisogno per crescere meglio".

Allineamento Marketing e Sales

Prima di concentrarci su HubSpot Sales Hub voglio che sia chiaro il concetto di “allineamento Marketing e Vendita” perché sta alla base dei moderni sistemi di vendita in cui una piattaforma (CRM) gioca un ruolo fondamentale.

E' un cosiddetto prerequisito.

Se una volta il reparto marketing all’interno dell’azienda si occupava di fare il catalogo aziendale, il sito web, le brochure di prodotto, organizzare le fiere, pubblicare articoli sulle riviste specializzate, acquistare spazi pubblicitari in TV, radio o giornali, oggi il marketing è coinvolto suo malgrado in una trasformazione radicale del suo compito in azienda.

La sua “comunicazione”, che serviva ad aiutare i commerciali a vendere, diventa ora parte stessa del processo di vendita, eliminando quel sottile confine che divideva i reparti: ora al marketing viene assegnato sempre di più il compito di “vendere”.

Nel B2C il marketing può già portare alla vendita diretta tramite sistemi di e-commerce più o meno complessi e completi. Al contrario, nel B2B, c’è sempre bisogno di chi porta a termine una trattativa commerciale, ma il marketing ormai è in grado di far avanzare talmente tanto la fase di vendita che ai commerciali non rimane che la chiusura, operazione che risulta sempre più facile in tutti quei casi in cui il marketing non solo ha trovato il contatto buono, ma ha già smarcato le obiezioni migliori, i dubbi più grossi, gestito la fase del prezzo e dell’affidabilità.

Per raggiungere questo allineamento tra i team hai due metodi:

• Inbound Marketing
• Account-Based Marketing (ABM)
  
  

Nel primo caso (Inbound Marketing), è il marketing a lavorare per intercettare le ricerche degli utenti sui principali motori di ricerca, creare contenuti utili e interessanti e generare contatti profilati da passare ai commerciali. Il metodo inbound infatti si struttura in 4 fasi: attirare – convertire – chiudere e deliziare.

Puoi approfondire ulteriormente leggendo questi articoli:

• Inbound Marketing, Cos’è? È il Miglior Metodo per Trovare Clienti
• Cos’è il buyer persona? È il protagonista dell'Inbound Marketing
• Vendita Inbound: l’evoluzione del commerciale con l’Inbound sales
• Guida Inbound Marketing

Nel secondo caso (Account Based Marketing), invece, è il team sales a individuare i target con cui vuole lavorare e il marketing fornisce supporto per preparare il materiale necessario da mostrare in ogni step del processo di vendita, ad esempio:

• Il messaggio di aggancio per entrare in contatto con il prospect (email? Messaggio su LinkedIn? Script per la prima telefonata?)
• Quali pagine del sito condividere con il possibile cliente per approfondire un determinato argomento
• Quali video mostrare per spiegare un prodotto/servizio
• Realizzare un webinar per acquisire la fiducia e trasmettere simpatia e disponibilità

Se sei nel B2B è probabile che i tuoi commerciali usino già l’Account-Based Marketing, quindi il consiglio è di affiancare la nuova frontiera del marketing, l’Inbound. Più contatti hai e meglio è!
Sull’ABM abbiamo realizzato una guida dedicata che puoi scaricare qui >> Guida Account-Based Marketing

Quindi, riepiloghiamo: è fondamentale sapere qual è il modo che permette a marketing e vendita di lavorare allineati per raggiungere gli obiettivi di fatturato aziendali; per riuscirci, i due team devono avere a supporto delle loro strategie un software che permetta il Sales Enablement.

Sales Enablement: HubSpot Miglior Software per l’Inbound-Sales

HubSpot è un potente CRM che integra al suo interno moduli specifici per il Marketing, il Sales (la vendita appunto) e il Service (post-vendita) rendendola una piattaforma in cloud che si adatta a tutte le aziende, dalle piccole-medie dimensioni fino a quelle più enterprise.

Questa peculiarità lo rende il miglior software per l’inbound Sales perché:

1. Tutti i contatti che arrivano da attività di marketing online/offline, così come tutti i contatti inseriti manualmente dai commerciali entrano nel CRM che è condiviso tra i vari reparti aziendali.
2. Di questi contatti si conoscono molte informazioni perché vengono invitati a compilare dei form specifici in base al buyer persona che rappresentano e in che stage del buyer’s journey si trovano.
3. All’interno del software hai tutti i tool necessari per applicare entrambi i metodi:
   • Puoi creare pagine del sito, blog post ottimizzati SEO per attirare visite, landing page per la conversione dei contatti, email di nurturing e automatiche [INBOUND]
   • Puoi vedere i domini dei prospect che vengono a visitare le tue pagine web senza lasciare i propri dati per applicare una strategia ABM. Attraverso il target account puoi selezionare i target con cui i commerciali vogliono lavorare, iniziare a mappare le persone che all’interno dell’azienda possono essere influenzatori dei tuoi prodotti/servizi, i decisori, ecc per iniziare a creare con loro una relazione.
4. Il software evidenzia i contatti più “caldi” per passarli tempestivamente ai commerciali, mentre quelli freddi continueranno ad essere nutriti di contenuti da parte del marketing.
5. All’interno del software puoi costruire e configurare la tua sales pipeline, cioè il processo di vendita che i tuoi commerciali devono seguire per portare avanti ciascuna trattativa.
6. Puoi automatizzare procedure ripetitive e manuali come l’assegnazione automatica dei contatti più caldi ai commerciali, messaggi di notifica per ricordare ai venditori le attività da fare, email ricorsive ai contatti che non rispondono alla prima telefonata).
7. Puoi monitorare i dati in tempo reale grazie a dashboard direzionali con report e statistiche

Qui puoi trovare alcuni articoli specifici per approfondire la conoscenza di questo fantastico software:

• Smarketing Hubspot, cioè come allineare Marketing e Sales
• HubSpot: Software per aumentare le visite e i contatti
• Come creare un sito personalizzato con gli HubSpot Smart Content
• Intelligenza Artificiale Software HubSpot per l’Inbound Marketing
• Onboarding HubSpot: come configurare il miglior software Marketing e Sales
• HubSpot CRM: come funziona e come usarlo
• HubSpot Sales Software: vendi di più lavorando meno
• HubSpot Starter: cosa comprende e come iniziare ad usarlo
• HubSpot App: il miglior CRM nel tuo smartphone

Con HubSpot puoi davvero iniziare la tua strategia Inbound Sales. Scarica la guida per conoscere meglio tutte le funzionalità Sales di questo software.