CRM aziendale: Opinioni e Soluzioni per il tuo Business

Stai cercando un nuovo CRM da introdurre in azienda? Hai già provato alcune soluzioni, ma sono state ben presto abbandonate?! Stai valutando nuove alternative per rispondere meglio alle esigenze e prospettive della tua azienda? Allora questo articolo fa proprio al caso tuo.

Per il successo del tuo nuovo progetto di CRM presta attenzione a questi aspetti.

CRM aziendale cos'è

Partiamo dalla definizione, CRM sta per Customer Relationship Management, quindi è uno strumento che ti aiuta nella gestione della relazione con i tuoi clienti attuali e potenziali. Attenzione però, il CRM non è il gestionale! Sicuramente la tua amministrazione utilizzerà un software gestionale per seguire tutta la parte di ordini, fatturazione e pagamenti, ma non è il tool giusto per rafforzare il legame con i tuoi clienti né per creare new business. E soprattutto, non è detto che i contatti presenti nel gestionale siano gli interlocutori con cui dialogare per nuovi progetti. Come deve essere quindi un CRM per essere davvero efficace e utilizzato da tutti?

Sul mercato ci sono tante soluzioni diverse di CRM, alcune magari già le conosci, le stai valutando o le hai testate in passato:

• Salesforce,
• Oracle Netsuite,
• Dynamics 365,
• SugarCRM,
• Zoho CRM,
• HubSpot CRM

Sono tutte ottime soluzioni tecniche. Il miglior consiglio che voglio darti però, prima di decidere quale software, è proprio quello di avere le idee chiare, facendo magari anche un corso di formazione.

CRM aziendale: gli aspetti da considerare

Concentriamoci un attimo sui principali errori che si commettono in questa delicata fase di selezione e utilizzo di un nuovo strumento, per evitare di farci male. Infatti, tra i motivi di fallimento di un progetto CRM che viene introdotto in azienda c’è:

• La mancanza di utilizzo dello strumento
  L’azienda investe nell’acquisto di un software, ma poi la forza vendita non lo utilizza perché lo trova troppo complesso, poco usabile o perché non è stata adeguatamente formata.
  
  
• La mancanza di obiettivi chiari
  Si cerca uno strumento che faccia tutto e di più e quindi si guarda alle funzionalità più che alla rotta che si vuole intraprendere saltando a bordo di un progetto di CRM.
  
  
• Il considerarlo solo come una soluzione tecnologica
  Chi decide quale software introdurre in azienda? L’imprenditore? L’IT manager? Il Direttore vendite? 3 figure diverse che valutano le proposte del mercato in base ad obiettivi ed esigenze diversi  (quelli specifici del ruolo che ricoprono), ma a volte capita che non abbiano una visione ampia di cosa e come un CRM in azienda possa fare davvero la differenza.
  
  
• Il non aver coinvolto il reparto marketing
  Sempre di più, sia in contesti B2B che B2C, i contatti si generano da soli grazie ad attività di marketing online. Si parla infatti di Smarketing, allineamento tra i team Marketing e Vendita, per concentrare le forze aziendali e raggiungere più velocemente gli obiettivi di business.
  
  
• Il non collegare i sistemi di marketing digitale al CRM
  Se è vero che il CRM racchiude tutto quello che riguarda il contatto (le sue informazioni, i suoi dati), per essere completo deve tracciare anche le sue azioni online: visite al sito web, CTA cliccate, download contenuti, email ricevute, aperte e cliccate ecc.

Da questa premessa è chiaro che gli aspetti che devi considerare sono:

• Facilità d'uso

  
  Scegli un CRM che sia semplice e intuitivo, che sia versatile e personalizzabile in base alle tue richieste, e perché no che sia fruibile anche in mobilità.
  
  HubSpot ad esempio ha una sua APP che permette di avere facile accesso a tutti i dati del tuo database contatti, poter chiamare o inviare email tracciate anche quando non si è davanti al PC. Qui ho raccolto le principali funzioni dell'App HubSpot, tra cui una chicca davvero comoda se ti capita spesso di ricevere bigliettini da visita che poi dovresti caricare manualmente nel tuo database.
  
  

• CRM Marketing

  Il marketing gioca un ruolo sempre più predominante, per cui avere un CRM che integra anche funzionalità del marketing permette di avere una visione completa e sempre aggiornata delle azioni che compie il tuo possibile cliente. Soluzioni come HubSpot ti permettono di avere un ampio ventaglio di tool per il marketing, dalle email DEM o automatiche ai blog post, dai form alle CTA, dagli annunci delle campagna a pagamento alle landing page e al sito web.
  
  Qualsiasi azione il contatto compia sulle tue pagine web, questa viene tracciata all'interno della sua scheda contatto. Vuoi approfondire ulteriormente? Leggi come aiutiamo le aziende a configurare HubSpot per il loro Marketing & Sales con il nostro servizio di Onboarding.
  
  

• Allineamento Marketing & Sales

  Più reparti aziendali sono coinvolti nell’utilizzo del CRM, più sarà utilizzato lo strumento. HubSpot è una soluzione all in one perché raggruppa attorno al database contatti tutta una serie di funzionalità utili a ciascun team, dal marketing alle vendite sino al post-vendita. Più informazioni si conoscono dei tuoi potenziali clienti o dei clienti storici, più strategie di up-selling e cross-selling si possono implementare con successo.
  
  Prima ti ho parlato di allineamento dei team marketing e sales, ci sono due metodi per raggiungere questo risultato: l’Inbound marketing e l’Account-based marketing.
  
  Nel primo caso è il marketing a guidare la generazione di contatti attraverso la realizzazione di contenuti utili per il proprio buyer persona, definendo poi i prospect più caldi da passare ai colleghi commerciali, mentre gli altri hanno necessità di seguire un flusso di nurturing per essere pronti a richiedere il contatto con il venditore.
  
  Nel secondo caso, invece, sono i commerciali che individuano le aziende target con cui vogliono lavorare e collaborano con il marketing per preparare i contenuti necessari per ingaggiare gli interlocutori giusti e avviare una relazione con loro.

CRM Aziendale Opinioni

In questi anni (siamo Partner HubSpot dal 2014) abbiamo attivato oltre un centinaio di CRM con HubSpot per aziende B2C e B2B di tantissimi settori, dall’efficientamento energetico (fotovoltaico, serramenti, sistemi di riscaldamento e raffrescamento) all’edilizia (sistemi costruttivi, bioedilizia, basso spessore), dalla meccanica (cuscinetti, motoriduttori, oli e lubrificanti speciali) alla fornitura di luce, gas, depuratori d’acqua, e molto altro ancora.

Alcune volte era il primo CRM che veniva introdotto in azienda, molte altre invece si trattava di una migrazione da altri sistemi più o meno famosi. Le opinioni di chi ha iniziato ad utilizzare il CRM HubSpot e tutte le sue funzionalità per Marketing, Sales e Service sono sempre state entusiaste.

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