Leads Generators: guida agli strumenti per la generazione di contatti

Gli strumenti per la lead generation o leads generators sono i nuovi commerciali, le chiavi di svolta per trovare contatti e clienti dal Web.

Ci siamo passati tutti: siamo a tavola davanti al nostro piatto e alla prima forchettata suona il telefono. Neanche a dirlo: un call center con una “bella” (si fa per dire) telefonata a freddo per comprare una fornitura annuale di olio d’oliva… che poi magari tu preferisci l’olio di soia. È per mettere fine a queste frustrazioni che siamo qui a parlare di Lead Generation.

Lead generation

La lead generation è la soluzione che salva il tuo brand dall’outbound marketing. La lead generation permette di ottenere lead, cioè contatti, di qualificarli, segmentarli o profilarli e renderli appetibili per i commerciali che potranno concludere la vendita.

Abbiamo scritto molto di lead generation dal momento che è il nostro pane quotidiano dal 2014 e continua ad esserlo oggi, quindi, senza dilungarci con concetti già scritti, ti rimandiamo a questi articoli per le definizioni e per conoscere l’abc sul funzionamento del metodo:

• Cos’è la Lead Generation? Serve a Trovare Nuovi Clienti Online
• Lead Generation: il Metodo per Generare Contatti Qualificati

Significato di lead

Con l'approccio appena descritto, il concetto di lead cambia completamente.

Non parliamo più di un contatto freddo sconosciuto, ma di una persona che è già entrata in contatto con i tuoi contenuti web, conosce il tuo brand o il tuo sito e soprattutto è stato lui/lei a fare il primo passo e richiedere qualcosa a te. In altre parole, in questo modo i lead ricevono e-mail o contatti commerciali solo dopo aver aperto la comunicazione per primi. A quel punto, quando riceveranno un'e-mail oppure una chiamata commerciale l’approccio non sarà invasivo, ma sarà accolto come una risposta a una richiesta di aiuto da parte del potenziale cliente.

Lead generation marketing

Perché fare lead generation marketing?

Perché quando un estraneo avvia una relazione con te mostrando un interesse “organico” per la tua attività (cioè è lui/lei a cercarti e trovarti), il passaggio da estraneo a cliente è molto più naturale.

È una strategia “pull” invece che “push”. Non a caso, la lead generation rientra nella seconda fase della metodologia di inbound marketing. Si verifica dopo che hai attratto un pubblico sul sito o sul blog e quando è ora di convertirlo in lead qualificati per le vendite.

Tutto questo ti può sembrare faticoso e complesso e in effetti lo è, ma qual è l’alternativa? Acquistare lead di database pagando per avere contatti freddi che non ti conoscono, non ti cercano e ti diranno Sì in bassissima percentuale. Oltre ai costi per pagare il database di contatti, avrai anche degli alti costi di acquisizione di un cliente perché ti serviranno decine o centinaia di chiamate prima di convincere qualcuno.

Come funziona la generazione di contatti?

1. Il visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, il blog o la pagina sui social media.
2. Quel visitatore quindi fa clic sul tuo invito all'azione (CTA), un'immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori del sito Web a intraprendere un’azione.
3. La CTA porta il tuo visitatore a una landing page.
4. Una volta sulla pagina di destinazione, il tuo visitatore compila un modulo in cambio dell'offerta. (I moduli sono in genere ospitati su pagine di destinazione, sebbene tecnicamente possano essere incorporati ovunque nel tuo sito.) 

Voilà! Hai un lead. 

Ricapitolando: il visitatore fa clic su una CTA che lo porta a una pagina di destinazione in cui compila un modulo per ottenere un'offerta, a quel punto diventa contatto.

Come attivare un Sistema di Lead generation

Per attivare un sistema di lead generation ti serve prima di tutto una strategia, poi dei contenuti da utilizzare come magnete, almeno una landing page e poi un crm per gestire i contatti. Inoltre, tutti questi singoli pezzettini andranno messi insieme per essere analizzati, migliorati, ottimizzati.

Concentriamoci però in questa sede sulle frecce che hai nella tua faretra per convertire i visitatori in contatti.

Esempi di contenuti magnete sono: sondaggi, blog post, coupon, eventi, e-book, video o contenuti social.

Leads Generators: i magneti possibili

Il Blog

I blog post sono contenuti utili ottimizzati SEO a cui possono accedere i contatti in modo organico digitando delle query su Google, possono essere inviati via e-mail e condivisi sui social. All’interno del blog post inserisci sempre una CTA per sollecitare un’azione successiva: chiedere informazioni, prendere appuntamento, fissare una call oppure richiedere un ulteriore approfondimento.

Più un visitatore è soddisfatto dei tuoi contenuti, più è probabile che faccia clic sul tuo invito all'azione e si sposti sulla tua landing page compilandola.

E-book

Un contenuto da scaricare è un ottimo modo per generare contatti in cambio di risorse utili all’utente per raggiungere il proprio obiettivo o risolvere un suo problema. 

La newsletter

L'e-mail è un buon posto per raggiungere le persone che già conoscono il tuo marchio e per sollecitarle a diventare clienti o tornare a comprare di nuovo qualche altro prodotto o servizio da te.

Retargeting e annunci a pagamento

L'unico scopo di un annuncio deve essere convincere le persone a intraprendere un'azione. Altrimenti perché spendere soldi? 

Prove o demo dei prodotti

Puoi dare ai potenziali clienti la possibilità di provare, di persona o attraverso una demo, l’esperienza d’uso del prodotto o del servizio che offri. 

Per migliorare i tuoi magneti, leggi anche Contenuti strategici per fare Lead Generation. 

Leads generation tools

Le piattaforme di social media semplificano il percorso dei tuoi follower verso l’azione ma non sono certo l'unico strumento utile.

Facebook

Facebook è stato un metodo per la generazione di lead sin dal suo inizio. Facebook Ads è stato lanciato nel 2007 e il suo algoritmo ha iniziato a favorire gli account che utilizzavano pubblicità a pagamento. Oggi Facebook, all’interno di Lead Ads, ha anche una funzione che ti consente di inserire un semplice pulsante di invito all'azione nella parte superiore della tua pagina Facebook, aiutandoti a inviare follower di Facebook direttamente al tuo sito web.

Linkedin

Quando si tratta di creazione di contatti, LinkedIn ha creato Lead Gen Forms, che si popolano automaticamente con i dati del profilo degli utenti quando fanno clic su una CTA, facilitando l'acquisizione delle informazioni.

PPC su Google

Google ottiene 3,5 miliardi di ricerche al giorno (con dati sempre in crescita), il che lo rende un contesto privilegiato per qualsiasi campagna pubblicitaria in particolare la generazione di lead. 

HubSpot

La lead generation funziona quando puoi davvero conoscere i tuoi potenziali clienti. E quando dico “conoscere” intendo davvero profondamente: non solo il nome e l’indirizzo e-mail, ma anche quali pagine hanno visitato, come stanno navigando e cosa fanno prima e dopo aver compilato un modulo di conversione dei lead. Tutte informazioni che un commerciale può usare a proprio vantaggio per portare il cliente alla chiusura della vendita.

HubSpot include funzionalità di acquisizione di lead e approfondimenti sui contatti, che elimineranno tutti i moduli preesistenti presenti sul tuo sito Web e aggiungeranno i nuovi contatti al database. 

Ti consente anche di creare pop-up, e-mail automatiche, landing page e contenuti che ti aiuteranno a trasformare immediatamente i visitatori del sito web in lead.

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