Sales enablement tools: cosa devono considerare i team Marketing e Sales

Per il successo d’impresa e l’ottimizzazione dei processi interni, è sempre più fondamentale riuscire ad allineare i team Marketing e Vendita. Se la tua azienda vuole seguire il filone del Sales Enablement, dopo aver compreso di che cosa si tratta e come applicarlo in una strategia, bisogna considerare gli strumenti utili per raggiungere questo obiettivo. Ecco perché in questo articolo ti elenco i tool che Marketing e Sales devono assolutamente considerare.

Il concetto di Sales Enablement

Il concetto di Sales enablement inteso come quel processo che sta alla base dell’allineamento marketing e sales è sempre più sentito dalle imprese, soprattutto da quelle B2B dove il reparto vendita gioca un ruolo fondamentale nella chiusura delle trattative e nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato.
Abbiamo già approfondito le soluzioni software come HubSpot per supportare la forza vendita con tutta una serie di attività (dati, informazioni, procedure) affinché possa generare nuovo business o mantenere il parco clienti attuali grazie a relazioni durature nel tempo, e le tipologie di contenuti e materiali di vendita che puoi realizzare per accompagnare meglio i potenziali clienti nel loro Buyer’s Journey e allineare sempre di più il tuo team di marketing e vendita. 

I tool per il Sales Enablement

Questa volta, ci concentriamo sui tool che Marketing e Sales devono considerare in ottica di Sales Enablement.

CRM CONDIVISO

Il primo aspetto da considerare in ottica di allineamento marketing e vendita si basa proprio sulla condivisione di un database unico, di un CRM all'interno del quale raccogliere e gestire tutti quei contatti lead, prospect, clienti e fornitori che ruotano attorno al business dell'impresa. In questo modo si possono concentrare le attività sulle migliori opportunità, sfruttando anche funzionalità di intelligenza artificiale che permettano di evidenziare i contatti più caldi che si trasformeranno in clienti nel breve termine.

HubSpot, ad esempio, ha una property dedicata che si chiama Lead Scoring che permette di indicare un punteggio positivo o negativo a determinate situazioni (ad esempio numero di pagine viste, email aperte e cliccate, numero di form inviati, call e attività sales, ecc.). Sulla base dei parametri e del punteggio raggiunto, il software avvisa il commerciale tramite notifiche interne, per segnalare i contatti che hanno priorità di essere gestiti.

PROSPECT TOOL 

Molte aziende lavorano ancora in outbound supportate da una rete commerciale interna o esterna che procaccia contatti di possibili clienti. Ci sono tool che permettono di registrare come prospect i domini delle aziende che vengono a visitare il sito web, ma non si sono trasformati in contatti attraverso la compilazione di un form. Questo tipo di informazione, può essere utile per i commerciali che possono focalizzare la propria attenzione ricercando il contatto del referente di quell'azienda per avviare una presentazione aziendale e instaurare una prima relazione.

All'interno di HubSpot questo tool prospect ti evidenzia il numero di utenti e di visite ricevute da quel dominio aziendale e attivando le visite nel Feed Activity ti permette di avere il dettaglio delle pagine web che hanno visto, così da avere maggiori info e personalizzare il messaggio di ingaggio sulla base dell'interesse mostrato.

TARGET ACCOUNT E TOOL PER LA LEAD GENERATION

Per trovare nuovi contatti ci sono due strade percorribili:

- Account-based Marketing, approccio attraverso il quale è il team commerciale a dettare le linee guida dei settori e dei target con cui vuole lavorare;

- Inbound Marketing, invece, dove è il marketing a impostare una strategia SEO e di lead generation per attirare visite e convertire in contatti il più possibile profilati da passare poi al team commerciale.

Alcune aziende sono più orientate a un metodo piuttosto che l'altro, in altre invece coesistono. Per questo motivo, software come HubSpot permettono di mantenere entrambe le possibilità e lavorare in sinergia. Oltre a tutte le funzionalità marketing per fare lead generation, che puoi approfondire scaricando la guida HubSpot Marketing Automation Software, c'è la possibilità di attivare la funzionalità Target Account.

Seleziona dal prospect tool oppure inserisci manualmente i target che il team commerciale vuole seguire, verifica se nel CRM hai già contatti di quell'azienda oppure inizia la ricerca, magari attraverso LinkedIn e attività di social selling per individuare gli interlocutori migliori con cui instaurare una prima relazione. Definisci una strategia dedicata, messaggio di ingaggio, cosa proporre (Un invito ad un evento? Partecipazione a un webinar? Una risorsa ebook?) e le azioni successive da intraprendere come eventuali follow-up, visite e così via. Per fare tutto questo Marketing e Sales devono poter collaborare insieme per progettare la miglior strategia e gli asset da mettere in campo. Puoi approfondire l'approccio account-based marketing scaricando questa guida.

SALES TOOL & DATA ANALYSIS

Infine, è fondamentale poter analizzare tutti i dati, sia delle attività marketing che delle attività sales. Lato marketing ci sono tantissimi tool che permettono di analizzare ad esempio le performance delle email one-to-many (tassi di apertura, click e disiscrizioni) oppure dati di visita e tassi di conversione di landing page e pagine web, analisi SEO per il posizionamento dei contenuti, analisi dei costi e performance dell'advertising social o Google e così via.

Lato sales, invece, si guardano dati come il raggiungimento degli obiettivi di fatturato su cui si ricevono delle provvigioni, visite effettuate al cliente, portfolio clienti, ma non tutti dispongono di un tool che analizzi i contenuti sales, ad esempio:

- le performance delle email che il commerciale invia al possibile cliente, sono efficaci oppure vengono ignorate? Assieme al marketing si potrebbe migliorare, magari scrivendo un messaggio più incisivo.

- le performance delle attività come telefonate, riunioni, visite. Lo script della telefonata è adatto o va perfezionato? Qui puoi leggere alcuni esempi di connect call, la prima telefonata, quella più difficile perché c'è poco tempo per instaurare un senso di fiducia nell'interlocutore che risponde dall'altra parte della cornetta. Durante riunioni e visite, si tiene conto della fase del processo di vendita in cui ci si trova? Per ogni step della sales pipeline il commerciale deve avere ben chiaro cosa dire, cosa sapere, cosa mostrare e cosa fare per far avanzare la trattativa nel migliore dei modi. 

L'ideale sarebbe avere tutti questi tool all'interno di un unico software aziendale e la piattaforma all-in-one HubSpot permette di condividere un unico database all'interno del quale ciascun reparto aziendale (dal marketing al sales fino al post-vendita) può attivare funzionalità specifiche e personalizzare il software in base alle proprie esigenze, riuscendo ad analizzare tutti i dati in tempo reale.

Approfondisci in dettaglio tutte le funzionalità sales di HubSpot in questa guida, scaricala subito.