Sistema CRM Marketing: lead generation per il sales team

Secondo LinkedIn State of Sales 2020, il 65% dei professionisti delle vendite utilizza un CRM e il 97% considera importante la sales technology, intesa come l’introduzione di software a supporto delle attività di vendita. E di fatto, sempre più aziende hanno implementato o stanno implementando un sistema CRM che permetta loro di raccogliere e seguire commercialmente clienti attuali e potenziali. Ma non basta più! In un mondo che corre veloce, per costruire relazioni salde tra brand e clienti servono dati, analisi e performance sia di marketing che di vendita. Serve un sistema CRM Marketing!

CRM marketing cos’è

CRM sta per Customer Relationship Management, cioè un sistema di gestione delle relazioni con i clienti e prospect di un’azienda. Se prima la costruzione del database contatti era in mano principalmente ai commerciali che attraverso una rete di contatti raccoglievano nominativi alle fiere o pianificando visite a tappeto in una determinata zona, grazie al digitale il marketing può dare un grande contributo con la lead generation. Ecco, quindi, che non basta più un raccoglitore di nominativi, ma serve un sistema all-in-one dove reparto Marketing & Sales possano collaborare per un obiettivo comune: trovare nuovi contatti pronti all’acquisto e fidelizzare il parco clienti attuale per accrescere il fatturato aziendale!

Software per CRM Marketing

Tra i software aziendali, il CRM è quello che negli ultimi anni ha avuto il maggior numero di aggiornamenti e potenziamenti. Sul mercato esistono tantissime soluzioni CRM, ma quelli in grado di fare davvero la differenza sono quelli che permettono l’allineamento tra Marketing e Vendite. I due reparti più importanti in un’azienda possono collaborare tra loro per lavorare meglio sulle opportunità di business, sia che siano generate offline dal lavoro in presenza dei singoli commerciali, sia che le lead arrivino da funnel digitali di marketing.

HubSpot, nato come software per la Marketing Automation, è stato tra i primi a intuire questa potenzialità, tanto da mettere a disposizione gratuitamente il proprio CRM. Nel corso degli anni, ha poi sviluppato altre features specifiche per il mondo Sales, per il Service (post-vendita e customer care) e ora anche per le integrazioni con altri software aziendali come gestionali ed ERP.

Cosa dobbiamo aspettarci dunque da un sistema CRM Marketing?
Non sto qui ad elencarti gli elementi base che ogni CRM moderno deve avere (scheda anagrafica contatto e azienda, possibilità di inserire note e task, inviare email ecc, che puoi comunque leggere in questo articolo), né ti dirò cosa il marketing può fare con un sistema CRM Marketing come HubSpot (dalla creazione di un piano editoriale blog, alle landing page, dall’invio di DEM alla costruzione di Workflow per automatizzare il lead nurturing, fino alla gestione delle ADV Social e Google ADS). Oggi ci concentreremo sui plus di HubSpot che aiutano la tua azienda a performare sempre meglio, generando contatti sempre più profilati e aumentando il fatturato. 

CRM Marketing – trend 2022

1. Intelligenza Artificiale - L’AI gioca un ruolo chiave nella vita di tutti i giorni e ora anche nei sistemi CRM marketing come HubSpot.
   Sapevi, ad esempio, che l’app di HubSpot utilizza l’intelligenza artificiale per scannerizzare i biglietti da visita e mappare dati come nome, cognome, email, telefono e altro nei rispettivi campi del CRM?
   
   O che grazie all’AI puoi fare agevolmente la deduplica di contatti e company, anche su database con milioni di records?
   
   E ancora, può raccogliere automaticamente dati di profilazione dalle email scambiate con i tuoi contatti e arricchire l’anagrafica company a partire dal dominio aziendale dell'email (il cosiddetto CRM enrichment).
   In questo modo, liberi i commerciali dal puro data entry così che possano concentrarsi al 100% sulle attività a valore per la vendita.
   
   L'Intelligenza Artificiale in HubSpot aiuta ovviamente anche il reparto Marketing: dai consigli di topic per la SEO all'ottimizzazione dei contenuti delle pagine WEB in base alle variazioni che hanno generato le migliori performance.
   
   Inoltre, merita una menzione a parte il Lead scoring, cioè la possibilità di attribuire un punteggio predittivo ai tuoi contatti per gestire con metodo le richieste che hanno priorità alta senza sprecare alcuna opportunità di business.
   Come funziona?
   Individua i criteri che ti permettono di qualificare un contatto, una company o anche un deal e attribuisci un punteggio positivo o negativo a seconda dell'azione che compie o non compie.
   
   Ad esempio, se un contatto si è qualificato come uno dei buyer persona con potere decisionale, ha aperto almeno 5 email di marketing, compilato un paio di form e richiesto un contatto commerciale, questi avrà un punteggio HubSpot Score più alto rispetto agli altri e il marketing potrà segnalare tempestivamente ai colleghi del Sales che ci sono i presupposti per avviare una trattativa commerciale. Viceversa, per ogni criterio non rispettato vengono tolti dei punti che abbassano questo punteggio, mantenendo sempre aggiornato il database anche sulla base della probabilità predittiva di chiudere o meno una vendita.
   
   
2. Tracking del Customer Touchpoint Journey - tema caldo questo, sempre più sentito dalle aziende Enterprise e di medie dimensioni che si trovano ad analizzare quali sono i punti di contatto che una lead ha con il brand prima di acquistare un prodotto/servizio. A quale attività di marketing online od offline attribuisco la conversione di quel contatto? Attribuisco tutto il valore al First touch? Oppure considero solo il Last Touch? Non c'è una risposta unica. Ogni azienda può fare le proprie considerazioni valutando che esistono diversi modelli di attribuzione per tracciare il percorso che compie un possibile cliente prima dell'acquisto, concentrando budget e risorse sugli asset aziendali che hanno avuto un maggior impatto e andando ad ottimizzare quelli sotto performance.
   
   In questo articolo abbiamo illustrato ben 8 esempi di attribution modelling che puoi utilizzare con HubSpot. Una volta individuato il modello migliore per la tua azienda, puoi analizzare le performance dei tuoi asset e prendere decisioni data-driven. Questa funzionalità è fondamentale nei sistemi CRM marketing che devono dare una visione unica alla direzione per ottimizzare al meglio budget e risorse.
   
   
   
   
   
3. Social CRM: sempre più i social sono integrati nel CRM, in questo modo è possibile monitorare costantemente il brand sentiment ed essere veloci e tempestivi nel rispondere ai commenti e richieste di clienti attuali e potenziali. HubSpot traccia le interazioni che un contatto compie anche sulle tue pagine social, ad esempio se interagisce con annunci e campagne pubblicitarie oppure se è arrivato da post social organico o ancora se ha commentato o condiviso un tuo contenuto social. All'interno del software c'è un'area dedicata per la pianificazione e creazione di tutti i post social senza dover entrare nelle singole piattaforme. 
   
   
4. Automazione dei processi: HubSpot è stato nominato tra i Leader delle piattaforme di Marketing Automation B2B dell'ultimo Magic Quadrant di Gartner 2021, nota Società di ricerca del settore IT che ha considerato le piattaforme software che supportano la lead management in tutti i suoi processi sia online che offline, dalla generazione alla qualifica commerciale fino al post-vendita.
   Le funzionalità di creazione e gestione dei workflow permettono di automatizzare i processi di Marketing, Sales e Service, ad esempio:
   - si possono creare dei flussi di email marketing per veicolare sempre il messaggio più coerente, alle persone giuste e nel momento migliore;
   - si possono aggiornare e impostare specifiche proprietà ai contatti. company, deal
   - sulla base di determinati trigger si possono inviare notifiche interne, creare record come deal o ticket oppure assegnare dei task da fare
   - si possono impostare dei flussi specifici anche per i deal che si trovano in un determinato stage della sales pipeline, ad esempio se il contatto non viene gestito telefonicamente dal commerciale entro 24 ore viene assegnato automaticamente a un nuovo venditore.
   
   Sull'automazione dei processi abbiamo scritto molto, puoi approfondire leggendo questi articoli:
   Cos’è un workflow? Il cuore della Marketing Automation
   Marketing Automation cos'è e come farla funzionare
   Marketing Automation: come Gestire i Lead con i Workflow
   Email Automation: errori da evitare e idee per trovare nuovi clienti
   Processo di vendita: come mapparlo con il CRM
   Digitalizzazione processi aziendali: primi passi

Se dobbiamo fare una previsione generale, sempre più aziende utilizzeranno la tecnologia per sradicare o automatizzare ciò che non vogliono più gestire manualmente, ottenendo risultati migliori dalle attività davvero a valore.
La ricetta per questo è un forte CRM con un'interfaccia unica per tutti i reparti aziendali, flussi di lavoro automatizzati e report precisi e monitorabili in tempo reale.
Scarica ora la guida HubSpot e approfondisci le fantastiche opportunità di business che questo software ti aiuta a creare.